【正文】 ?投連二代（保守型賬戶） ?少兒保險 ?投連二代（平衡型賬戶） ?少兒保險 ?投連二代（激進型賬戶） 風險承受能力 理財需求 ?養(yǎng)老保險 ?投連二代（保守型賬戶） ?車險 ?財產(chǎn)險 ?養(yǎng)老保險 ?投連二代（平衡型賬戶） ?投連二代（激進型賬戶） ?投連二代（激進型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 產(chǎn)品組合方法 —— 產(chǎn)品子組合和產(chǎn)品單元 ?激進型開放式基金 ?委托理財 ?激進型開放式基金 ?委托理財 ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開放式基金 ?保守型開放式基金 ?投連二代（保守型賬戶） ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開放式基金 注：加虛線框的為待開發(fā)或未成熟的產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 27 產(chǎn)品組合方法 —— 組合步驟和規(guī)則 了解客戶情況 修正目標 確定風險承受能力 理財需求 A 理財需求 B …… . 子組合 A 子組合 B …… . 產(chǎn)品單元 A 產(chǎn)品單元 B 根據(jù)客戶其他具體情況對產(chǎn)品單元進行加減 …… . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品單元甲 產(chǎn)品單元乙 …… . 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 28 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 ? 小結(jié)： UL2為核心產(chǎn)品 ， 通過產(chǎn)品單元組合 ， 涵蓋家庭成員各類壽險 （ 綜合計劃 ） ， 家財 、 車輛及抵押貸款 、 委托理財 、 證券開戶等理財需求； ， 以區(qū)別大眾客戶產(chǎn)品 ， 超越競爭對手推出的類似險種； FP和 SP的共棲關(guān)系為客戶的資產(chǎn)和風險管理提供專業(yè) 、 前瞻性的建議 。 ? 尚未開始。 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 43 后援支持平臺（ 1/2） 高效作業(yè)流程 領(lǐng)取銷售資料 客戶款項支付 契約發(fā)放 售后服務(wù) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料 ?投保單 ?產(chǎn)品宣傳手冊 ?服務(wù)宣傳手冊 ?保險建議書 ?客戶信息收集表 ?現(xiàn)金交付 ?支票 ?整合產(chǎn)品包裝 ?增值服務(wù)項目提供 ?業(yè)務(wù)統(tǒng)計 ?工作日志 ?客戶信息反饋表 ?薪酬計算與發(fā)放 ?常規(guī)后援服務(wù) ?增值服務(wù) ?點播服務(wù)（針對特定金融專題及資訊服務(wù)） 綜合理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 產(chǎn)、壽、證分支機構(gòu)業(yè)務(wù)支持 品管支持組 銷售管理部 專家支持組 品管支持組 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 44 后援支持平臺（ 2/2） 品管支持平臺 ? 設(shè)計投訴率、差錯率等 KPI指標 ? 設(shè)計 13個月、 25個月的繼續(xù)率等 KPI標準 主要途徑 品質(zhì)標準 品質(zhì)保證 品質(zhì)制度 ? 理財顧問管理規(guī)章中制定 FP隊伍的品質(zhì)管理制度 ? 定期開展品質(zhì)管理的檢討，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)品質(zhì)的相關(guān)問題，并予以糾正和解決 ? 定期開展服務(wù)品質(zhì)研討會，共同探討高價值客戶的服務(wù)需求，提升隊伍服務(wù)品質(zhì) ? 建立品質(zhì)管理的相關(guān)崗位，進行對業(yè)務(wù)品質(zhì)的宣導(dǎo)、檢查、監(jiān)督 ? 對業(yè)務(wù)品質(zhì)不合格的 FP人員堅決進行處理 ? 對業(yè)務(wù)品質(zhì)良好的 FP人員進行獎勵 2021年業(yè)務(wù)計劃： 新增客戶策略 45 項目性費用： ? 會議培訓(xùn)費： ? 咨 詢 費： 540萬 ? 郵 電 費： ? 印 刷 費： 174萬 ? 業(yè)務(wù)激勵費： 44萬 ? 差 旅 費： ? 業(yè)務(wù)宣傳費： 250萬 ? 業(yè)務(wù)招待費： ? 內(nèi)部招待費： 36萬 ? 車輛燃料及修理費： 10萬 資本性支出： ? 電 腦 設(shè) 備： ? 辦 公 設(shè) 備： ? 交 通 設(shè) 備： 85萬 ? 長期待攤費用： 合計支出： 2021年業(yè)務(wù)計劃： 所需財務(wù)投入 46 項目 一季度 二季度 三季度 四季度 小計會議培訓(xùn) 咨詢 230 120 120 70 540郵電 印刷 174業(yè)務(wù)激勵 11 11 11 11 44差旅 業(yè)務(wù)宣傳 100 50 50 50 250業(yè)務(wù)招待 內(nèi)部招待 9 9 9 9 36車輛燃料及修理 10電腦設(shè)備 辦公設(shè)備 交通設(shè)備 85 85長期待攤 合計 2021年業(yè)務(wù)計劃： 季度費用支出計劃 47 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 單位：萬元 2021年業(yè)務(wù)計劃： 季度費用支出圖示 48 計劃達成率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 35%客戶年均標準保費量 2 萬元 / 年 25%DM: 3 萬元 / 月 3 萬元 / 月 萬元 / 月 萬元 / 月 萬元 / 月 4 萬元 / 月 4 萬元 / 月 5 萬元 / 月ADM: 30 萬元 / 月 30 萬元 / 月 27 萬元 / 月 33 萬元 / 月 29 萬元 / 月 28 萬元 / 月 30 萬元 / 月 35 萬元 / 月預(yù)算執(zhí)行差異率 10%X10% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 15%KPI指標 考核標準 權(quán)重6月年底對客戶進行總量統(tǒng)計每月人均標準保費 25%12月8月5 月 7月 9月 10月 11月備注： ADM的月均銷售指標隨月度計劃任務(wù)的不同而有差異，而 DM的月均銷售指標應(yīng)確保階段性的提升 2021年業(yè)務(wù)計劃： 月度 KPI考核指標 49 理財業(yè)務(wù)室 集團共同資源 人事 產(chǎn)品 財務(wù) IT 商業(yè)模式拓展組 分支機構(gòu) CEO 卓越理財中心總經(jīng)理 提供服務(wù) 大眾市場后援支持中心 高價值客戶專 用后援小組 渠道總監(jiān) DM管理崗 ? 制定部門發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、孵化相應(yīng)作業(yè)模式和職能 ? 新項目的立項與制定 ? 整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機構(gòu)，開發(fā)合作項目 ? 加強市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求 ? 營銷策略的制定 ? 招聘銷售人員 ? 設(shè)定業(yè)績指標并考核達成率 ? 指導(dǎo)銷售隊伍開展業(yè)務(wù)并進行業(yè)務(wù)評估 ? 市場推動行為的具體執(zhí)行 ? 制定專家專業(yè)水準考核規(guī)定 ? 對專家支持方案及策略的制定并負責實施 ? 指導(dǎo)分支機構(gòu)專家并進行評估 ? 參與培訓(xùn)分支機構(gòu)的 FP和專家 ? 組織銷售 ? 營銷人員的管理 ? 提供保險專業(yè)分析與咨詢 ? 提供資產(chǎn)配置和投資咨詢的支持 ? 提供其他增值服務(wù) ? 滾動培訓(xùn)與專題培訓(xùn) ? 組織外部培訓(xùn) ? 提供售后服務(wù)、增值服務(wù)等 ? 協(xié)助 FP進行與銷售相關(guān)的安排 ? 業(yè)務(wù)助理 ? 提供后援支持 ? 對各項業(yè)務(wù)進行品質(zhì)管理 卓越理財中心 2021年－ 2021年組織架構(gòu)及人力資源配置 ? 獨立于銷售部門對業(yè)務(wù)進行品質(zhì)監(jiān)控 ? 與集團共同資源部門溝通協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌安排針對高價值客戶的前端和后續(xù)服務(wù)。 行政管理崗 3人 50 商業(yè)模式拓展組 卓越理財中心 DM 管理崗 ? 制定部門發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、孵化相應(yīng)作業(yè)模式和職能 ? 新項目的立項與制定 ? 整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機構(gòu)，開發(fā)合作項目 ? 加強市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求 ? 營銷策略的制定 ? 招聘銷售人員 ? 設(shè)定業(yè)績指標并考核達成率。 學(xué)歷：碩士以上或 MBA； 綜合素質(zhì)：兩年以上企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部門或知名咨詢公司工作經(jīng)驗，具有敏銳的行業(yè)發(fā)展洞察力及市場辨知能力； 技能：熟悉公司整體運作，具備研究市場及編寫戰(zhàn)略規(guī)劃報告的能力； 充分了解市場需求、動態(tài) 。 學(xué)歷：本科以上 。 監(jiān)控各項成本與費用的發(fā)生 推動各項經(jīng)營績效與任務(wù)的順利達成 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運作 。 負責 DM和 ADM的日常管理工作 。 深入研究保險產(chǎn)品，關(guān)注市場熱點 。 根據(jù) FP的要求，陪同展業(yè)，了解客戶需求，提供投資建議 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 組織考核，匯總培訓(xùn)成果 。 組織考核，匯總培訓(xùn)成果 。 技能：對股票、債券、基金等投資工具非常熟悉，能根據(jù)客戶需要設(shè)計投資組合，且具有良好的與客戶溝通的能力； 學(xué)歷：碩士以上或 MBA。具備組織培訓(xùn)工作的能力； 學(xué)歷：本科以上 。 ?分支機構(gòu)因為責利分配的不同而可能對高端客戶專有綠色通道建設(shè)的不重視 ?管理政策 ?銷售員工管理基本辦法的制訂 ?薪金制管理方法的初次應(yīng)用可能在政策制訂階段的時效上不能保證銷售計劃的順利進行 時限 2021. 11 56 利益分配方面： 單位 內(nèi)容概要 可能的問題 ? 費用分攤 ?卓越理財中心在產(chǎn)、壽、證、投各系列方向的費用分攤 ?分攤比例可能因為市場實際狀況存在差異 ?上海分公司 ?業(yè)績的歸屬及考核辦法 ?財務(wù)帳號是否單獨設(shè)立 ?傭金發(fā)放的具體流程 ?稅收制度的具體執(zhí)行 ?相關(guān)服務(wù)人力資源的成本分攤