【正文】 ?招聘新人專項(xiàng)費(fèi)用（人均 5萬 /20人） ?宣傳廣告費(fèi)用 ?業(yè)務(wù)人員招待費(fèi)用 ?特定的銷售輔助品印刷費(fèi)用 ?高端客戶開拓的獨(dú)特型費(fèi)用支出可能需要財(cái)務(wù)的理解和支持 ?50－ 70部 ?3臺(tái) ?1－ 2部 ?100萬 ?60萬 ?100萬 ?180萬 ?100萬 ?100萬 ?250萬 ? ?174萬 ?追加費(fèi)用 ?因市場變化和項(xiàng)目初建，可能會(huì)有一些不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用 ?追加預(yù)算過程耗時(shí)太長，不能及時(shí)捕捉市場戰(zhàn)機(jī) 55 基本運(yùn)作方面： 項(xiàng)目 內(nèi)容概要 可能的問題 ?產(chǎn)品銷售許可 ?IT平臺(tái) ?后援服務(wù) ?壽險(xiǎn)獲準(zhǔn)投連二代在上海進(jìn)行試銷售 ?獲準(zhǔn)銷售產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)各類附加產(chǎn)品 ?銷售人員電腦個(gè)人版產(chǎn)品建議系統(tǒng) ?高價(jià)值客戶數(shù)據(jù)管理分析系統(tǒng) ?銷售人員業(yè)績收入管理分析系統(tǒng) ?專業(yè)系列因?yàn)閾?dān)心對(duì)自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)生沖擊而限制卓越理財(cái)中心的銷售權(quán)限 ?公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)力量不能保證對(duì)卓越理財(cái)中心軟件支撐平臺(tái)開發(fā)的時(shí)限要求 ?上海產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)建立面對(duì)高端客戶核保、生調(diào)、出單、咨詢、保全、理賠等服務(wù)的綠色通道。 技能：對(duì)教務(wù)、教材、教學(xué)、培訓(xùn)課程安排等相關(guān)事務(wù)非常熟悉 。 綜合素質(zhì)：三年以上證券投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，良好的分析能力、溝通能力 。 根據(jù)參訓(xùn)人員的反饋意見，調(diào)整培訓(xùn)方案 。 根據(jù)參訓(xùn)人員的反饋意見，調(diào)整培訓(xùn)方案 。 根據(jù) FP的要求，陪同展業(yè)，了解客戶需求，提供咨詢服務(wù) 。 深入研究各種投資工具，了解最新資訊和分析方法，把握市場動(dòng)向 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運(yùn)作 。 制定銷售方案，確保業(yè)績目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn) 。 綜合素質(zhì)：兩年以上保險(xiǎn)銷售管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的工作經(jīng)驗(yàn)，良好的領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、組織能力、分析能力 。 管理和監(jiān)督 ADM的展業(yè)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì) ADM進(jìn)行輔導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵(lì) 。 與各專業(yè)系列的現(xiàn)有銷售隊(duì)伍維持良好關(guān)系 。 搜集相關(guān)信息資料；對(duì)資料進(jìn)行歸類、管理，并作出詳盡的說明、分析； 及時(shí)提供相關(guān)人員所需資料 。 ? 部門總計(jì)員工 111人。 集團(tuán)內(nèi)合作策略 評(píng)估 客戶資源開拓 1. 和銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)合作共同開發(fā)客戶資源 2. 開拓其它可分享客戶資源的公司如經(jīng)紀(jì)、代理等 1. 在現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合，合作成本低，能充分發(fā)揮集團(tuán)內(nèi)的資源優(yōu)勢(shì)； 2. 成功與否在于內(nèi)部的利益分配和協(xié)同合作 1. 效果好，能快速獲得準(zhǔn)客戶名單，是重要的局部可選策略； 2. 判斷準(zhǔn)客戶名單與目標(biāo)客戶的接近程度、其價(jià)值高低是此策略的關(guān)鍵。 ? 已開始面談 4人。 平安 2021年 19月險(xiǎn)種銷售結(jié)構(gòu) 分析四：平安險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 23 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場分析 對(duì)投連產(chǎn)品的初步判斷 … 1. 順應(yīng)市場需求 2. 取得市場先機(jī) 3. 面臨激烈競爭 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 24 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場分析 然而 … 投連的前期銷售中存在以下 隱患： 1. 代理人職業(yè)水準(zhǔn)欠佳； 2. 投連客戶個(gè)人資產(chǎn)偏低； 3. 產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)難以保證； 4. 客戶弱風(fēng)險(xiǎn)承受能力給公司品牌帶來負(fù)面影響； 5. 右圖數(shù)據(jù)表明，投連三季度銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯下滑，這與三季度股市的波動(dòng)有著十分密切的關(guān)系。 理財(cái)中心三年業(yè)績成長目標(biāo) 單位：萬元 3600 8000 20210 0 5000 10000 15000 20210 25000 30000 2021年 2021年 2021年 150% 140% 三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 業(yè)績目標(biāo) 8 三年戰(zhàn)略規(guī)劃： KPI考核指標(biāo) 計(jì)劃達(dá)成率 100% 30% 部門統(tǒng)計(jì) 全年完成項(xiàng)目數(shù)/全年計(jì)劃項(xiàng)目數(shù)客戶年均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)量 2 萬元 / 年 20% 部門統(tǒng)計(jì)職團(tuán)開拓業(yè)務(wù)按單個(gè)客戶統(tǒng)計(jì)每月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 4 萬元 / 月 20% 部門統(tǒng)計(jì)預(yù)算執(zhí)行差異率 10%X10% 10% 財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì) 預(yù)算執(zhí)行差異/全年預(yù)算總額保單繼續(xù)率 85% 10% 部門統(tǒng)計(jì)12 個(gè)月前承保且至今仍然有效的保單件數(shù) /12 個(gè)月前承保的保單件數(shù)自 2021 年起采用賠付率產(chǎn)險(xiǎn)綜合賠付率 25% ，壽險(xiǎn)綜合賠付率 60%10% 部門統(tǒng)計(jì) 累計(jì)賠付金額 / 凈保費(fèi)收入 自 2021 年起采用計(jì)算方法 備注KPI指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 數(shù)據(jù)來源9 凈產(chǎn)出 =Σ 卓越理財(cái)中心的保費(fèi)收入 *產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比 *產(chǎn)品的首年收益率 ? 因理財(cái)中心的產(chǎn)品以投連為主導(dǎo)，假定整體保費(fèi)收入中投連業(yè)績占比為 80%，其他 產(chǎn)品的業(yè)績占比為 20%。 ?本報(bào)告所指客戶均為每年新增的客戶數(shù) 12003000720023020214000600080002021年 2021年 2021年0123總客戶量人均月客戶量150% 140% 單位：個(gè) 三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 新增客戶 7 ? 所指業(yè)績均為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績，僅指首年保費(fèi)。 DM：直接從事卓越理財(cái)產(chǎn)品銷售的人員； ADM：幫助現(xiàn)有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售卓越理財(cái)產(chǎn)品的人員 專家：為 DM、 ADM提供專業(yè)支持的理財(cái)專家。卓越理財(cái)中心三年戰(zhàn)略規(guī)劃及 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2021年 11月 1日 集團(tuán)卓越理財(cái)中心 ： ； :； ： 1 ? 三年戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 可能的問題及需求 ? 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2 按客戶群分類的銀行存款 A類城市； 2021年 48% 49% 3% 前 2％ 次 18％ 其余 全部存款的百分比 850 128 每位顧客的平均存款 購買平安產(chǎn)品的百分比 低 中 高 人民幣：千元 ? 2%的人擁有 48%的存款； 20%的人擁有 97%的存款，而這部分人購買平安產(chǎn)品的比例 恰恰最低；明顯的反差是我們的巨大發(fā)展空間。 三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 整體目標(biāo) 5 0 50 100 150 200 250 300 2021年 2021年 2021年 SP ADM DM 90% 90% 70人 131人 245人 FP隊(duì)伍三年成長規(guī)劃 2021年： 50： 10： 10 2021年： 100： 18： 13 2021年： 200： 30： 15 每年 DM、 ADM、專家的人數(shù)比例關(guān)系為： 三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 隊(duì)伍成長 6 三年客戶成長狀況 ? 隨著 DM市場開拓能力的提升，人均擁有的月客戶量逐年提升。 ? 折算辦法： 計(jì)算各類業(yè)務(wù)（產(chǎn)、壽、證）目前業(yè)務(wù)員所提取的傭金數(shù)，將傭金除以目前壽險(xiǎn)的FYC與標(biāo)準(zhǔn) FYP的經(jīng)驗(yàn)率 30%，得標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績。 ?根據(jù)壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)值，確定投連保費(fèi)的收益率為 %，其他類產(chǎn)品的收益率為 7% ?將年度目標(biāo)按照經(jīng)驗(yàn)折標(biāo)率 81%，折算為規(guī)模保費(fèi)，并根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品盈利率計(jì)算年度凈產(chǎn)出 ,見下表 . 分析思路： 單位：萬元 年度 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績 規(guī)模保費(fèi)投連二代保費(fèi)(80%)投連首年收益(%)其他保費(fèi)(20%)其他首年收益(7%)總收益 總支出2021年 3600 4500 3600 691 900 63 754 19532021年 8000 10000 8000 1535 2021 140 1675 20212021年 20210 25000 20210 3838 5000 350 4188 2500合計(jì) 31600 39500 31600 6064 7900 553 6617 6453三年戰(zhàn)略規(guī)劃： 總收益核算過程 10 時(shí)間 + 0 _ 三年做到投入產(chǎn)出持平 2021年投入 1953萬 2021年產(chǎn)出754萬元 2021年凈產(chǎn)出 — 1199萬 2021年投入2021萬 2021年產(chǎn)出1675萬 兩年凈收益 1524萬元 2021年投入2500萬 2021年收益 4188萬元 三年凈收益164萬元 只考慮首年收益； 不考慮有些費(fèi)用的分?jǐn)偅? 不考慮利率變動(dòng)和通貨膨脹影響。 050000100000150000202100250000300000一季度 二季度 三季度投連分紅險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)健康險(xiǎn)2021年季度險(xiǎn)種分類走勢(shì)及占比變化 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 25 產(chǎn)品組合方法 —— 加減法 ? 根據(jù) 理財(cái)需求 和 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 進(jìn)行 產(chǎn)品子組合 細(xì)分 ? 每個(gè)子組合有若干 產(chǎn)品單元 構(gòu)成 ? 根據(jù)客戶具體情況對(duì)子組合和產(chǎn)品單元進(jìn)行 加減組合 ? 最終構(gòu)成客戶 個(gè)性化產(chǎn)品組合 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 26 保守型 平衡型 激進(jìn)型 風(fēng)險(xiǎn)保障 子女教育 資產(chǎn)增值 積累養(yǎng)老金 ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（保守型賬戶） ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?少兒保險(xiǎn)