【正文】 KPI指標報告 。 技能：熟悉掌握 OFFICE軟件，公司整體運作 。 ? 延續(xù)原綜合門店的工作職能，并為高端客戶提供服務 ADM 管理崗 品質管理崗 項目策劃崗 戰(zhàn)略規(guī)劃崗 業(yè)務支持崗 ? 制定培訓計劃和操作流程 ? 組織內部、外部資源進行滾動、專題培訓 ? 評估、考核分支機構的培訓內容、質量 銷售管理部 滾動培訓崗 外訓組織崗 保險業(yè)務崗 投資業(yè)務崗 增值服務崗 品管支持組 專家支持組 培訓組 1人 2人 1人 1人 1人 1人 1人 3人 3人 3人 2人 2人 3人 6人 2人 15人 行政 管理崗 規(guī)劃、完善理財中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃； 分析、判斷市場動態(tài) 。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊伍招聘及籌建工作 外招 內部機構 引進 外部聯(lián)盟 ?培訓部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓大綱及教材庫 — 設置培訓課程表 — 協(xié)調講師來源 — 建立有關培訓制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構設置 — 崗位細分 — 工作流程設計 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務計劃 人員 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設計 ?明確與產、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產、壽、證） 與產、壽、證進行溝通，明確利益歸屬 設計與產壽證相關部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務流程 ?設計業(yè)務支持流程 檔案管理業(yè)務流程 制訂各崗位職責 ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數據庫 ?開發(fā)增值服務項目 市場調研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務計劃 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產、壽、證、投現有的產品； 有別與產、壽、證、投的服務； 最大滿足客戶的跨領域需求； 不有損產、壽、證、投的現有利益； 成為產、壽、 證、投的利潤中心。 分析二：高端客戶市場 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 21 分析三：上海主要同業(yè)行銷險種比較 產品策略 （ 1/3） 市場分析 保險公司 目前主銷險種 首年保費占比 險種簡析 中國人壽 千禧理財 3040% ?主推分紅險， 2021年初推出兩款極具特色的分紅險 友邦 ?分紅險：年年紅分紅保險 ?健康險：個人意外健康險 ? 50% ? 20% ?經營穩(wěn)健，始終強調 “ 利潤最大化 ” 太平洋保險 萬能壽險（長發(fā)兩全） 80% ?萬能占比過高，險種結構單一 ?受證券市場波動影響，投連下滑導致其三季度整體業(yè)績下滑 中宏 理財通 50% ?最完善的分紅產品體系 太平洋安泰 ?分紅險： 33 88 999 ?健康險：住院終身補貼 5060% ?2021年春節(jié)后推出 3款保險新品，其中兩款為分紅險種 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 22 健康險%傳統(tǒng)險%分紅險%投資連結%傳統(tǒng)險 分紅險 投資連結 健康險產品策略 （ 1/3） 市場分析 2021年 19月險種銷售結構 如左圖 ： 新契約中分紅險、投連兩類險首年保費占比達 %，原因在于； 1. 世紀理財開國內投連之先河，搶占了市場先機； 2. 投資型險種填補了預定利率下降后養(yǎng)老金和少兒險的市場空白，順應了保險消費者的需求； 3. 對投資型險種未來良好收益率的預期滿足了消費者對個人資產保值增值的要求。（目前壽險營銷員的月均件數平均為 23件，因此我們在這里為比較保守的估計） ?隨著月人均客戶量的增加，客戶量的增長速度遠遠高于 FP隊伍的成長。 ? 按照 LOMA的統(tǒng)計數據：個人金融資產的 10%應該用來購買保險。具體如下： 產險 =實收保費 *相應險的傭金率 /30%； 壽險個險按照現行標保折算辦法；團險 =實收保費 *相應險的傭金率 /30% 證券業(yè)績 =月交易量 *‰ **12%/30% ? 規(guī)定： 無論何時開戶，只要交易發(fā)生在當年，則計入當年的首年標準業(yè)績。 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 29 ? 通過制定相應的協(xié)同作戰(zhàn)結構、利益劃分和考核辦法整合現產、壽、證、投的成型產品和服務 產品策略 （ 3/3） 新產品營銷計劃 ? 以投連二代作為平安個性化和復雜金融產品的主要渠道，將此類復雜的、高端客戶更有能力承受的金融產品獨立出來，通過高素質的銷售隊伍推展，提高業(yè)務質量、調整客戶結構、消除誤導隱患、提高高端客戶滿足度 主要計劃 整合現成產品 ? 根據未來消費趨勢和熱點，通過保健醫(yī)療、教育、購房、購車、法律、稅務、旅游咨詢等增值服務為高端客戶提供整體理財解決方案 長期： ? 獲得高價值客戶的所有資產，為其提供資產管理業(yè)務 短期： 時間 投連二代作為打產品 增值服務捆綁銷售 2021/12 2021/01 2021/02 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 30 營銷策略（ 1/6） 隊伍組建 銷售隊伍市場分析： 現代理人階層 、 素質難以接觸高價值客戶市場； 1. 剝離現代理人隊伍中的精英成員并給予高待遇 ， 容易沖擊現銷售隊伍； 2. 重新招募高素質人員直接培養(yǎng)管理 ， 對代理人隊伍沖擊力小 ， 但人員培養(yǎng)過程較長 ， 且代理人的職業(yè)定位可能導致流失； 3. 有五年以上保險銷售經驗的代理人對其前途擔心 ， 理財師的定位是許多人的理想生涯規(guī)劃 ， 著眼于平安未來的市場競爭力 ， 應儲備此類人才； 4. 新隊伍簽單形式上歸類為個人壽險 ， 但過程上與產險的模式較類似 ， 其客戶量少 ， 簽約所需過程較長 ， 需投入的人 、 財 、 力較多； 2021年業(yè)務計劃： 新增客戶策略 結論： 招聘一些具備高端客戶資源，有保險或相關銷售經驗的高學歷人員，使之成為公司職員是較合適的選擇方向。 ? 延續(xù)原綜合門店的工作職能，并為高端客戶提供服務 管理崗 品質管理崗 項目策劃崗 戰(zhàn)略規(guī)劃崗 業(yè)務支持崗 專家支持室 培訓室 品管支持室 ? 制定培訓計劃和操作流程 ? 組織內部、外部資源進行滾動、專題培訓 ? 評估、考核分支機構的培訓內容、質量 銷售管理部 ADM 滾動培訓崗 外訓組織崗 保險業(yè)務崗 投資業(yè)務崗 增值服務崗 品管支持組 專家支持組 培訓組 2年后機構作業(yè)模式設想 1人 1人 2人 1人 1人 1人 1人 1人 3人 3人 3人 2人 2人 3人 6人 2人 15人 注： ? 集團一級部門總經理 1人，二級部門副總經理 2人，各組內勤員工 48人。 分析、預測項目可行性； 制訂有效、具競爭力的作業(yè)模式； 確定各階段合作目標、對象及具體實施方案； 專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)方案 總結項目實施效果； 學歷：本科以上或 MBA； 綜合素質：兩年以上企業(yè)項目開發(fā)的工作經驗，對相關行業(yè)的發(fā)展有一定的洞察力，良好的組織能力、溝通能力； 技能：有獨立開發(fā)及運作項目的能力，熟悉公司整體運作； 3人 為 FP的銷售提供協(xié)助、后續(xù)服務； 了解營銷管理部的需求，及時反饋給相關工作室； 為高端客戶增值服務的實施提供幫助； 負責理財中心日常文秘、后勤工作； 搜集內部相關信息、通文，及時通知； 學歷：本科以上； 綜合素質：熟悉保險客戶服務流程，有一定的溝通能力和營銷意識，工作踏實、細致，具相關行業(yè)客戶服務或行政管理經驗者優(yōu)先； 技能：熟悉業(yè)務流程，熟練掌握OFFICE軟件和業(yè)務操作系統(tǒng)； 不斷完善品質監(jiān)控方案； 總結部門品質監(jiān)控效果； 監(jiān)控 FP銷售服務品質、職業(yè)準則、業(yè)績； 監(jiān)控各部門之間相互的協(xié)調工作； 專業(yè)系統(tǒng)維護； 學歷：本科以上； 綜合素質：兩年以上金融行業(yè)品質監(jiān)管部門工作經驗，具有敏銳的洞察能力及內部協(xié)調能力，責任心強； 技能：熟悉部門運作流程；具備很強的服務及業(yè)務流程監(jiān)控能力； 管理和監(jiān)督 DM的展業(yè)活動，并負責對 DM進行輔導、訓練和激勵 。 與各專業(yè)系列的現有銷售隊伍維持良好關系 。 學歷：本科以上 。 為 Fp提供專業(yè)知識方面的支持 。 組織安排 FP參加資格考試和外部培訓 。 綜合素質：三年以上相關領域工作經驗，良好的分析能力、溝通