【正文】 激勵(lì) 11 11 11 11 44差旅 業(yè)務(wù)宣傳 100 50 50 50 250業(yè)務(wù)招待 內(nèi)部招待 9 9 9 9 36車輛燃料及修理 10電腦設(shè)備 辦公設(shè)備 交通設(shè)備 85 85長期待攤 合計(jì) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 季度費(fèi)用支出計(jì)劃 47 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 單位：萬元 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 季度費(fèi)用支出圖示 48 計(jì)劃達(dá)成率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 35%客戶年均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)量 2 萬元 / 年 25%DM: 3 萬元 / 月 3 萬元 / 月 萬元 / 月 萬元 / 月 萬元 / 月 4 萬元 / 月 4 萬元 / 月 5 萬元 / 月ADM: 30 萬元 / 月 30 萬元 / 月 27 萬元 / 月 33 萬元 / 月 29 萬元 / 月 28 萬元 / 月 30 萬元 / 月 35 萬元 / 月預(yù)算執(zhí)行差異率 10%X10% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 15%KPI指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重6月年底對客戶進(jìn)行總量統(tǒng)計(jì)每月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 25%12月8月5 月 7月 9月 10月 11月備注： ADM的月均銷售指標(biāo)隨月度計(jì)劃任務(wù)的不同而有差異，而 DM的月均銷售指標(biāo)應(yīng)確保階段性的提升 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 月度 KPI考核指標(biāo) 49 理財(cái)業(yè)務(wù)室 集團(tuán)共同資源 人事 產(chǎn)品 財(cái)務(wù) IT 商業(yè)模式拓展組 分支機(jī)構(gòu) CEO 卓越理財(cái)中心總經(jīng)理 提供服務(wù) 大眾市場后援支持中心 高價(jià)值客戶專 用后援小組 渠道總監(jiān) DM管理崗 ? 制定部門發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、孵化相應(yīng)作業(yè)模式和職能 ? 新項(xiàng)目的立項(xiàng)與制定 ? 整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機(jī)構(gòu)，開發(fā)合作項(xiàng)目 ? 加強(qiáng)市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求 ? 營銷策略的制定 ? 招聘銷售人員 ? 設(shè)定業(yè)績指標(biāo)并考核達(dá)成率 ? 指導(dǎo)銷售隊(duì)伍開展業(yè)務(wù)并進(jìn)行業(yè)務(wù)評估 ? 市場推動(dòng)行為的具體執(zhí)行 ? 制定專家專業(yè)水準(zhǔn)考核規(guī)定 ? 對專家支持方案及策略的制定并負(fù)責(zé)實(shí)施 ? 指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)專家并進(jìn)行評估 ? 參與培訓(xùn)分支機(jī)構(gòu)的 FP和專家 ? 組織銷售 ? 營銷人員的管理 ? 提供保險(xiǎn)專業(yè)分析與咨詢 ? 提供資產(chǎn)配置和投資咨詢的支持 ? 提供其他增值服務(wù) ? 滾動(dòng)培訓(xùn)與專題培訓(xùn) ? 組織外部培訓(xùn) ? 提供售后服務(wù)、增值服務(wù)等 ? 協(xié)助 FP進(jìn)行與銷售相關(guān)的安排 ? 業(yè)務(wù)助理 ? 提供后援支持 ? 對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行品質(zhì)管理 卓越理財(cái)中心 2021年－ 2021年組織架構(gòu)及人力資源配置 ? 獨(dú)立于銷售部門對業(yè)務(wù)進(jìn)行品質(zhì)監(jiān)控 ? 與集團(tuán)共同資源部門溝通協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌安排針對高價(jià)值客戶的前端和后續(xù)服務(wù)。 40 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?FP基本管理規(guī)章 ?FP隊(duì)伍招聘及籌建工作 外招 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 引進(jìn) 外部聯(lián)盟 ?培訓(xùn)部人員招聘及籌建工作 — 建立培訓(xùn)大綱及教材庫 — 設(shè)置培訓(xùn)課程表 — 協(xié)調(diào)講師來源 — 建立有關(guān)培訓(xùn)制度 ?專家支持部人員招聘及籌建工作 — 人員招聘 — 組織架構(gòu)設(shè)置 — 崗位細(xì)分 — 工作流程設(shè)計(jì) 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 人員 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 41 主要工作 一月 二月 十二月 十一月 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 ?CIS設(shè)計(jì) ?明確與產(chǎn)、壽、證利益分成 制訂利益分成方案（產(chǎn)、壽、證） 與產(chǎn)、壽、證進(jìn)行溝通，明確利益歸屬 設(shè)計(jì)與產(chǎn)壽證相關(guān)部門交接流程 ?籌建品管支持部，規(guī)劃業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)支持流程 檔案管理業(yè)務(wù)流程 制訂各崗位職責(zé) ?IT FP展業(yè)軟件 客戶資料數(shù)據(jù)庫 ?開發(fā)增值服務(wù)項(xiàng)目 市場調(diào)研 合作接洽 ?制訂傭金發(fā)放模式及操作流程 簽署合作協(xié)議 ?制訂內(nèi)部管理制度 營銷策略（ 6/6） 業(yè)務(wù)計(jì)劃 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 后援 42 合作策略 基于產(chǎn)、壽、證、投現(xiàn)有的產(chǎn)品； 有別與產(chǎn)、壽、證、投的服務(wù)； 最大滿足客戶的跨領(lǐng)域需求； 不有損產(chǎn)、壽、證、投的現(xiàn)有利益； 成為產(chǎn)、壽、 證、投的利潤中心。 ? 尚未開始。 31 營銷策略（ 1/6） 隊(duì)伍組建 ?由各保險(xiǎn)公司代理人組成 ?致力于開拓其原有客戶群 ?由外招銷售人員、專業(yè)人士或有特殊社交圈的人組成致力于開發(fā)其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的客戶 ?外招或內(nèi)部培養(yǎng)人員 ?在合作機(jī)構(gòu)提供（或購買）的客戶名單中開發(fā) ?由壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供人員、經(jīng)中心選擇 ?在壽險(xiǎn)職場向代理人宣導(dǎo)并協(xié)同簽單外招或利用現(xiàn)有人員（熟悉產(chǎn)、證） ?可與 DM或產(chǎn)、證的業(yè)務(wù)人員合作簽單 銷售隊(duì)伍 ?原保險(xiǎn)代理人組 ?專業(yè)社交圈組 ?合作關(guān)系開拓組 ?平安壽險(xiǎn)支持組 ?產(chǎn)險(xiǎn)、證券支持組 來源 ADM DM 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 32 營銷策略（ 2/6） 招聘計(jì)劃 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 目標(biāo)源 主要對象 工作要點(diǎn) ?友邦保險(xiǎn) ?中宏人壽 ?太平洋安泰 ?泰康人壽 ?中國人壽 ?其它人壽公司 ?物色對方公司關(guān)鍵人物，與之接觸交流，了解引入人才的可行性 ?與之深度接觸，可將其納入 FP主管的范圍，并讓其提供熟悉代理人名單，供卓越理財(cái)中心選拔 ?卓越理財(cái)中心與被選代理人非正式面談了解 ?篩選出合格人員正式面談落實(shí) ?簽約、培訓(xùn) 外部公司 ?房產(chǎn)公司 ?律師事務(wù)所 ?高爾夫球會(huì) ?投資公司 ?銀行 ?其它專業(yè)結(jié)構(gòu) ?推薦 ?通過媒體廣告進(jìn)行公開招聘 ?與應(yīng)聘人員面談、篩選 ?初選合格者參加培訓(xùn)，并參加 12月份的全國代理人考試 ?簽約、再培訓(xùn) 專業(yè)社交圈 現(xiàn)有銷售隊(duì)伍 ?上海分公司 ?先與機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)商 ?與總監(jiān)、經(jīng)理溝通、交流計(jì)劃，了解上海代理人意向 ?由總監(jiān)、經(jīng)理推薦合適人選 ?卓越理財(cái)中心面試、篩選 ?簽約、培訓(xùn) 工作進(jìn)度 ? 已開始面談 10余人。 050000100000150000202100250000300000一季度 二季度 三季度投連分紅險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)健康險(xiǎn)2021年季度險(xiǎn)種分類走勢及占比變化 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 25 產(chǎn)品組合方法 —— 加減法 ? 根據(jù) 理財(cái)需求 和 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 進(jìn)行 產(chǎn)品子組合 細(xì)分 ? 每個(gè)子組合有若干 產(chǎn)品單元 構(gòu)成 ? 根據(jù)客戶具體情況對子組合和產(chǎn)品單元進(jìn)行 加減組合 ? 最終構(gòu)成客戶 個(gè)性化產(chǎn)品組合 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 26 保守型 平衡型 激進(jìn)型 風(fēng)險(xiǎn)保障 子女教育 資產(chǎn)增值 積累養(yǎng)老金 ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（保守型賬戶） ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（保守型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（平衡型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 理財(cái)需求 ?養(yǎng)老保險(xiǎn) ?投連二代（保守型賬戶） ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?養(yǎng)老保險(xiǎn) ?投連二代（平衡型賬戶） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 產(chǎn)品組合方法 —— 產(chǎn)品子組合和產(chǎn)品單元 ?激進(jìn)型開放式基金 ?委托理財(cái) ?激進(jìn)型開放式基金 ?委托理財(cái) ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開放式基金 ?保守型開放式基金 ?投連二代（保守型賬戶） ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開放式基金 注：加虛線框的為待開發(fā)或未成熟的產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 27 產(chǎn)品組合方法 —— 組合步驟和規(guī)則 了解客戶情況 修正目標(biāo) 確定風(fēng)險(xiǎn)承受能力 理財(cái)需求 A 理財(cái)需求 B …… . 子組合 A 子組合 B …… . 產(chǎn)品單元 A 產(chǎn)品單元 B 根據(jù)客戶其他具體情況對產(chǎn)品單元進(jìn)行加減 …… . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品單元甲 產(chǎn)品單元乙 …… . 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 28 產(chǎn)品策略 （