【正文】 15 X 3（客戶） X 2（月） = 90人 — 專業(yè)社交圈人員 12 X 1（客戶） X 2（月） = 24人 ADM 6 X 3（客戶） X 2（月） = 36人 150人 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶計(jì)劃（ 2/3） 試運(yùn)行階段 （ — ) 17 人員招聘分布（ DM： 40人 ADM： 9人） — 原保險(xiǎn)代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等） 25人 — 專業(yè)社交圈人員（房產(chǎn)、醫(yī)療、汽車銷售等） 12人 — 合作聯(lián)盟 （高爾夫俱樂(lè)部、書會(huì)等） 3人 /家 新增客戶預(yù)計(jì)： 1050人左右 DM — 原保險(xiǎn)代理人 25 X 3（客戶） X 8（月） = 600人 — 專業(yè)社交圈人員 12 X （客戶） X 8（月） = 144人 — 合作聯(lián)盟 3 X 4（客戶） X 8（月） = 96人 ADM 9 X 4（客戶） X 8（月） = 288人 1128人 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶計(jì)劃（ 3/3） 正式運(yùn)行階段 （ — ) 18 圍繞我們的目標(biāo)，我們的營(yíng)銷策略計(jì)劃 …… 目標(biāo) 產(chǎn)品策略 ?整合現(xiàn)成產(chǎn)品 ?以投連二代作為為主打產(chǎn)品 ?以提供增值服務(wù)為賣點(diǎn) 營(yíng)銷策略 合作策略 ?高效作業(yè)流程 ?品質(zhì)支持體系 后援支持系統(tǒng) ?隊(duì)伍組建 ?招聘計(jì)劃 ?培訓(xùn)計(jì)劃 ?展業(yè)渠道 ?管理規(guī)章 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?專家支持平臺(tái) ?業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái) ?外部策略聯(lián)盟 ?內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 19 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額圖表明： 1. 平安、中保和友邦分列上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)前三名； 2. 排名前六位的保險(xiǎn)公司占據(jù)上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額的 % 2021年個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額圖(總體） 平安 % 太保 % 太平洋安泰% 中國(guó)人壽% 友邦 % 2021年 18月上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額 分析一：個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)份額 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 20 3000270020214500300057000100020213000400050006000月件均保費(fèi) 月人均保費(fèi)友邦 中宏 平安產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 高端客戶市場(chǎng)同業(yè)產(chǎn)能比較 1. 高端客戶市場(chǎng)是外資保險(xiǎn)公司的主要細(xì)分市場(chǎng)； 2. 高收入人群也更加認(rèn)可有外資背景的保險(xiǎn)公司； 3. 友邦和中宏是我們?cè)谏虾?dòng)高端客戶項(xiàng)目主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，件均保費(fèi)和人均保費(fèi)比較數(shù)據(jù)如左圖； 4. 件均保費(fèi)指標(biāo)顯示平安的客戶群主要集中在大眾市場(chǎng)。 分析二：高端客戶市場(chǎng) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 21 分析三：上海主要同業(yè)行銷險(xiǎn)種比較 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 保險(xiǎn)公司 目前主銷險(xiǎn)種 首年保費(fèi)占比 險(xiǎn)種簡(jiǎn)析 中國(guó)人壽 千禧理財(cái) 3040% ?主推分紅險(xiǎn)， 2021年初推出兩款極具特色的分紅險(xiǎn) 友邦 ?分紅險(xiǎn)：年年紅分紅保險(xiǎn) ?健康險(xiǎn)：個(gè)人意外健康險(xiǎn) ? 50% ? 20% ?經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，始終強(qiáng)調(diào) “ 利潤(rùn)最大化 ” 太平洋保險(xiǎn) 萬(wàn)能壽險(xiǎn)（長(zhǎng)發(fā)兩全） 80% ?萬(wàn)能占比過(guò)高，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一 ?受證券市場(chǎng)波動(dòng)影響，投連下滑導(dǎo)致其三季度整體業(yè)績(jī)下滑 中宏 理財(cái)通 50% ?最完善的分紅產(chǎn)品體系 太平洋安泰 ?分紅險(xiǎn)： 33 88 999 ?健康險(xiǎn)：住院終身補(bǔ)貼 5060% ?2021年春節(jié)后推出 3款保險(xiǎn)新品，其中兩款為分紅險(xiǎn)種 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 22 健康險(xiǎn)%傳統(tǒng)險(xiǎn)%分紅險(xiǎn)%投資連結(jié)%傳統(tǒng)險(xiǎn) 分紅險(xiǎn) 投資連結(jié) 健康險(xiǎn)產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 2021年 19月險(xiǎn)種銷售結(jié)構(gòu) 如左圖 ： 新契約中分紅險(xiǎn)、投連兩類險(xiǎn)首年保費(fèi)占比達(dá) %，原因在于； 1. 世紀(jì)理財(cái)開(kāi)國(guó)內(nèi)投連之先河，搶占了市場(chǎng)先機(jī)； 2. 投資型險(xiǎn)種填補(bǔ)了預(yù)定利率下降后養(yǎng)老金和少兒險(xiǎn)的市場(chǎng)空白，順應(yīng)了保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求； 3. 對(duì)投資型險(xiǎn)種未來(lái)良好收益率的預(yù)期滿足了消費(fèi)者對(duì)個(gè)人資產(chǎn)保值增值的要求。 平安 2021年 19月險(xiǎn)種銷售結(jié)構(gòu) 分析四：平安險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 23 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 對(duì)投連產(chǎn)品的初步判斷 … 1. 順應(yīng)市場(chǎng)需求 2. 取得市場(chǎng)先機(jī) 3. 面臨激烈競(jìng)爭(zhēng) 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 24 產(chǎn)品策略 （ 1/3） 市場(chǎng)分析 然而 … 投連的前期銷售中存在以下 隱患： 1. 代理人職業(yè)水準(zhǔn)欠佳； 2. 投連客戶個(gè)人資產(chǎn)偏低； 3. 產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)難以保證； 4. 客戶弱風(fēng)險(xiǎn)承受能力給公司品牌帶來(lái)負(fù)面影響； 5. 右圖數(shù)據(jù)表明，投連三季度銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯下滑，這與三季度股市的波動(dòng)有著十分密切的關(guān)系。 050000100000150000202100250000300000一季度 二季度 三季度投連分紅險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)健康險(xiǎn)2021年季度險(xiǎn)種分類走勢(shì)及占比變化 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 25 產(chǎn)品組合方法 —— 加減法 ? 根據(jù) 理財(cái)需求 和 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 進(jìn)行 產(chǎn)品子組合 細(xì)分 ? 每個(gè)子組合有若干 產(chǎn)品單元 構(gòu)成 ? 根據(jù)客戶具體情況對(duì)子組合和產(chǎn)品單元進(jìn)行 加減組合 ? 最終構(gòu)成客戶 個(gè)性化產(chǎn)品組合 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 26 保守型 平衡型 激進(jìn)型 風(fēng)險(xiǎn)保障 子女教育 資產(chǎn)增值 積累養(yǎng)老金 ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（保守型賬戶） ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?醫(yī)療健康險(xiǎn) ?壽險(xiǎn)附加險(xiǎn) ?定期保障險(xiǎn)（意外險(xiǎn)） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（保守型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（平衡型賬戶） ?少兒保險(xiǎn) ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 理財(cái)需求 ?養(yǎng)老保險(xiǎn) ?投連二代（保守型賬戶） ?車險(xiǎn) ?財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) ?養(yǎng)老保險(xiǎn) ?投連二代（平衡型賬戶） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?投連二代（激進(jìn)型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 ?投連二代（平衡型賬戶） ?分紅產(chǎn)品 產(chǎn)品組合方法 —— 產(chǎn)品子組合和產(chǎn)品單元 ?激進(jìn)型開(kāi)放式基金 ?委托理財(cái) ?激進(jìn)型開(kāi)放式基金 ?委托理財(cái) ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開(kāi)放式基金 ?保守型開(kāi)放式基金 ?投連二代（保守型賬戶） ?房產(chǎn)投資 ?平衡型開(kāi)放式基金 注：加虛線框的為待開(kāi)發(fā)或未成熟的產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 27 產(chǎn)品組合方法 —— 組合步驟和規(guī)則 了解客戶情況 修正目標(biāo) 確定風(fēng)險(xiǎn)承受能力 理財(cái)需求 A 理財(cái)需求 B …… . 子組合 A 子組合 B …… . 產(chǎn)品單元 A 產(chǎn)品單元 B 根據(jù)客戶其他具體情況對(duì)產(chǎn)品單元進(jìn)行加減 …… . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品單元甲 產(chǎn)品單元乙 …… . 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 28 產(chǎn)品策略 （ 2/3） 新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ? 小結(jié)： UL2為核心產(chǎn)品 ， 通過(guò)產(chǎn)品單元組合 ， 涵蓋家庭成員各類壽險(xiǎn) （ 綜合計(jì)劃 ） ， 家財(cái) 、 車輛及抵押貸款 、 委托理財(cái) 、 證券開(kāi)戶等理財(cái)需求； ， 以區(qū)別大眾客戶產(chǎn)品 ， 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的類似險(xiǎn)種； FP和 SP的共棲關(guān)系為客戶的資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理提供專業(yè) 、 前瞻性的建議 。 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 29 ? 通過(guò)制定相應(yīng)的協(xié)同作戰(zhàn)結(jié)構(gòu)、利益劃分和考核辦法整合現(xiàn)產(chǎn)、壽、證、投的成型產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品策略 （ 3/3） 新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 ? 以投連二代作為平安個(gè)性化和復(fù)雜金融產(chǎn)品的主要渠道，將此類復(fù)雜的、高端客戶更有能力承受的金融產(chǎn)品獨(dú)立出來(lái)，通過(guò)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍推展，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、消除誤導(dǎo)隱患、提高高端客戶滿足度 主要計(jì)劃 整合現(xiàn)成產(chǎn)品 ? 根據(jù)未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)和熱點(diǎn)，通過(guò)保健醫(yī)療、教育、購(gòu)房、購(gòu)車、法律、稅務(wù)、旅游咨詢等增值服務(wù)為高端客戶提供整體理財(cái)解決方案 長(zhǎng)期： ? 獲得高價(jià)值客戶的所有資產(chǎn)，為其提供資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) 短期： 時(shí)間 投連二代作為打產(chǎn)品 增值服務(wù)捆綁銷售 2021/12 2021/01 2021/02 2021年業(yè)務(wù)計(jì)劃： 新增客戶策略 30 營(yíng)銷策略（ 1/6） 隊(duì)伍組建 銷售隊(duì)伍市場(chǎng)分析： 現(xiàn)代理人階層 、 素質(zhì)難以接觸高價(jià)