【成功激勵(lì)】營銷人自我管理與提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-15 07:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售一線 ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ， 對產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象 。 營銷成功的步驟 （ J） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員對產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ， 不光是產(chǎn)品用量 、使用方法 、 特點(diǎn) 、 性能等一些技巧參數(shù)的掌握 ， 還要對產(chǎn)品能帶給用戶 、 消費(fèi)者的利益一清二楚 。 優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益 、 用戶的利益 、 普通消費(fèi)者的利益都羅列出來 ， 面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn) ， 這樣才能有的放矢 。 營銷成功的步驟 （ K） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式 ， 水無常態(tài) ， 戰(zhàn)無常法 。 為什么有的推銷員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶不容易對付 ？ 不是 ！ 是方法問題 ， 是技巧的應(yīng)用問題 。 營銷成功的步驟 （ L） 培訓(xùn)計(jì)劃 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要 ， “ 好的開始等于成功了一半 ！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧 。 （ 1） 見面前 ， 知己知彼 。 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解 ， 通過同事 、 其它客戶 、 其它廠家推銷員 、 上司 、 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶 。 （ 2） 將見面的目的寫出來 ， 將即將談到的內(nèi)容寫出來 ， 并進(jìn)行思考與語言組織 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 4） 自我介紹的第一句話不能太長 。 如：有的推銷員上門就介紹： “ 我是 **有限公司的 **分公司的推銷員 （ 業(yè)務(wù)員 ） **” 。 這句話太長 ， 客戶一聽就感覺不爽 ， 怎么聽了一大串 ， 還是不知道你的情況 。通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠的 。 ” 客戶看你了 ， 再說： “ 我是 **， 是 **分公司推銷員 （ 業(yè)務(wù)員 ） 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5） 說明來意時(shí) ， 要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意 。 如：你可以說： “ 是 **經(jīng)理派我過來的 ， …… ”你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的 ，我專程過來拜訪拜訪您 。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好 ， 我今天到此專門拜訪您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶不容易回絕 ， 同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解 ， 不是新來的什么都不知道 ， 他會(huì)積極配合你的 ， 馬上會(huì)吩咐人給你沏茶 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 在 羅賓遜 機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司 ， 完不成就不要回公司了 。 我們說名片是交換 ， 是換來的 。 在與客戶見面的時(shí)候要注意 “ 交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 見面時(shí)不要過早拿出自己的名片 ， 在說明來意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 如：客戶一下子忘記了你的姓名 ， 你可以說：“ **經(jīng)理 ， 我們第一次見面 ， 與您交換一張名片 。 ”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片 。 在拜訪完成時(shí) ， 提出 “ **經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 ” 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài) 。 他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品 。 常見現(xiàn)象是 ， 一見面就問 “ 要不要 ” 、“ 買不買 ？ ” 。 要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的 ，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 我們要學(xué)會(huì)營造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國式：時(shí)時(shí)贊美 （ 2） 英國式：聊聊家常 （ 3） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好 ， 以便營造一種良好的交談氣氛 。 這種融洽的氛圍一旦建立 ， 你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對方一旦感覺到你的談話沒有誠意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費(fèi) 。 前功盡棄是對你虛偽的懲罰 ！ 其實(shí) ， 只要你真誠地 、 關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題 ， 接下來的會(huì)談 、 推銷 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品 。 （ 1） 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢 ？ 怎么樣長久地賺錢 ？ 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí) ， 先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的 ， 主要的用戶或者消費(fèi)群是什么 ？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣 ？ 再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明 ？ 最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng) 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開 。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 實(shí)際推銷過程中 ， 很多人不敢見經(jīng)銷商 ， 還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品 ， 就被趕出來 。 主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià) ， 一聽 “ 這么貴 ， 賣不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說了 。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買出去的 。 ” 你還可以接著說： “ **老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品 ， 不也賣的很好嗎 ？ 我們關(guān)注的是銷量 ， 你關(guān)注的是價(jià)差 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技
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