【正文】 （ 1） 你是否曾推薦幾本營(yíng)銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒(méi)有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè) ， 搜索過(guò)行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì) 、 博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問(wèn)一問(wèn)自己 ， 你為 “ 顧問(wèn)式 ” 客戶服務(wù)做過(guò)什么 ？ 為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績(jī)高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績(jī)不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務(wù)差別帶來(lái)的 。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場(chǎng)操作等 ， 這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系 ？ 把客戶向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 實(shí)例二：做終端時(shí) ， 用大戶 、 知名店的行動(dòng) 、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客 。 實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局 ， 這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)： “ 用過(guò) **產(chǎn)品 ， 效果不錯(cuò) ” 。 ” 另外 ， 問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn) 。 ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 最常用的談話技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 ， 也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地 ， 而不論哪一種 ， 都迫使對(duì)方成交 。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì) ， 沒(méi)有利用談話 、 問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易 。 可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說(shuō)明 、 服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù) 。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后 ， 稍微讓出一點(diǎn)利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 。 此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶提出的售后服務(wù)你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外 ， 其它都不提什么疑問(wèn)時(shí) ， 成交機(jī)會(huì)出現(xiàn) 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì) ， 達(dá)成交易 。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情 ， 面對(duì)工作中的一些制度化 、 標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化 ， 讓客戶產(chǎn)生誤解 。 碰到這種客戶 ， 一味尊重是談不成生意的 。 3小時(shí)就這樣流走了 ， 什么都沒(méi)有談成 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際推銷中 ， 有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?， 不敢說(shuō)半個(gè) “ 不 ” 字 。 客戶許多時(shí)候是想傾訴 ， 找一位聽(tīng)眾 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準(zhǔn)備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 接著又脫掉西裝 ， 穿上睡衣睡褲 ， 上床睡覺(jué) 。 業(yè)代起床 ， 脫掉睡衣睡褲 ， 穿上西裝 ， 梳妝打扮一番 ， 精神抖擻 ， 10： 00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話 。 陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè) “ 背對(duì)客戶 ， 也要 100%尊重客戶 ” 的例子 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 有禮有節(jié) ， 不卑不亢：尊重客戶 ， 有原則地尊重 ， 得體地尊重 。 否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō) ， 你馬上要陷入被動(dòng)的 、沒(méi)有結(jié)果的 、 新談判中 。 我們可以想一下 ， 自己是客戶 ，會(huì)拒絕辦款嗎 ？ 不辦 ， 有些說(shuō)不過(guò)去 ！ 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3） 談判是講條件的過(guò)程 ， 切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出 ， 要一個(gè)一個(gè)陳述 ， 一個(gè)個(gè)商討解決方案 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行 ， 結(jié)果會(huì)大相徑庭 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題 ， 推銷員一聽(tīng) ， 完了 ！一個(gè)也解決不了 ， 款看來(lái)是辦不到了 。 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷 ，并結(jié)算上一筆的貨款 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 談判不能快 。 等談完后 ， 才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí) ， 其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際談判中 ， 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面 ， 主要原因就是談判沒(méi)有策劃 ， 沒(méi)有自己的思路 。 （ 1） 談判是一場(chǎng)策劃 。 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客 ， 如：觀念 、精力 、 成績(jī) …… 讓顧客有一種滿足感 、 成就感 ， 逐步達(dá)到催眠的效果 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ， 業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門觀察后再為其定裝修方案 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問(wèn) 、切 ” 來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處 ？ 哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的 ？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能 ， 再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái) ， 最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題 。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買出去的 。 主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi) 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對(duì)象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言