[自我管理與提升]銷售過程(參考版)
2024-10-19 22:54本頁面
【正文】 判斷顧客的四種購買風(fēng)格 當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，我們需要快速的對顧客進(jìn)行分類，并根據(jù)不同類型的顧客所喜歡的方式提供服務(wù) ? 此類顧客的認(rèn)知度較高，對價(jià)位的敏感度較低，注重服務(wù)細(xì)節(jié)和服務(wù)品質(zhì)，他希望產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)的價(jià)值能同等；此類顧客能關(guān)懷別人，在購買過程中具有同情心； ? 在三秒內(nèi)區(qū)分此類顧客的方法；此人動作彬彬有禮，在進(jìn)店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購用熱情的語言接待他時(shí)，他先回應(yīng)你的視線，然后再將目光關(guān)注到產(chǎn)品上來；此類顧客做連帶銷售的成功機(jī)率較大 。與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 ? 4評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 ? 。有數(shù)據(jù)表明， 68%的顧客試穿后會成交。 四、示范接近法 ? 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。 ? 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停? ? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 三、贊美接近法 ? 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 ? 產(chǎn)品介紹： FAB法則，千萬不要說成 FBI法則了 ? 特性（品牌、款式、面料、顏色） ? 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） ? 好處（舒適、吸汗、涼爽） ? 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的 手機(jī) 等（用 FAB法則） ? 注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。 一、提問接近法 ? Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ ? 這件衣服很適合您！ ? 請問您穿多大號的？ ? 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） ? 六。當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買） ? 四。當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） ? 二。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。所以我們切忌“不要過分熱情”。 如何接近客戶 ? 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在 專賣店 或商場購物時(shí)，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。 還有一種常見的顧客流失情況，那就是在顧客試戴后，最后決定不買而離去的，這就是看我們導(dǎo)購的銷售功夫了，在銷售訓(xùn)練中，針對不同情況都有破解的方法與話術(shù)。 當(dāng)然，做到這四點(diǎn)，也并不是說明我們就能抓住所有顧客， 還是有些顧客會流失，這是正?，F(xiàn)象，更重要的是我們通過以上的行動，增加了銷售的機(jī)會，繼而增加了銷售業(yè)績。不過如果遇到真的很合意的產(chǎn)品，也不是沒有購買的可能。 主動推薦。這句話其實(shí)有很多種說法，不過最好要有最、非常、新款、很受歡迎、等形容詞詞，還要有贊美顧客的內(nèi)容，比如說：“美女你真是好眼光，一眼就看中我們剛上市的最新款，她的設(shè)計(jì)很有品位很適合你，我?guī)湍隳贸鰜碓嚧饕幌隆? ? 接近顧客的第一句話也相當(dāng)重要。 ? 在這些時(shí)候，作為導(dǎo)購可以迅速抓住機(jī)會去接待顧客，一般顧客都會接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢 ?就能抓住顧客了呢 ?不一定，這個(gè)時(shí)候還會有很多顧客會說：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個(gè)時(shí)侯要學(xué)會禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機(jī)會，不要輕易放棄。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1