【文章內(nèi)容簡介】 對于項目前期的儲客期有相當(dāng)大的推動作用，能幫助儲備大量客戶，解決開發(fā)資金困難，以實現(xiàn)低成本運作。如藍(lán)光地產(chǎn)，在每一個盤還沒有進(jìn)入實質(zhì)性的開發(fā)時，跟在他后面賺錢的哪一幫鐵桿炒家就全都忙著在左右考察，打聽價格，入市時間，比開發(fā)商還著急，究其原因何在呢？是因為他們信任藍(lán)光，相信跟在藍(lán)光的后面能為他們帶來財富，藍(lán)光開發(fā)的產(chǎn)品不會差，也不會建成爛尾樓，一定會低價入市，前期買進(jìn)交房時一定會漲 … 中期銷售 ? 如同其它在產(chǎn)品與品牌的基礎(chǔ)之上的樓盤一樣 ， 能在開盤后一路攀高 ， 其原因是： ? 一是因為品質(zhì)有保障； ? 二是銷售速度帶到價格上漲 。 ? 三是購買氣氛與口碑效應(yīng)帶動價格上漲 ， 最終能為開發(fā)企業(yè)帶來更大的開發(fā)價值 。 ? 整體開發(fā)周期縮短 ， 快速清盤 ? 任何一個樓盤的開發(fā)都經(jīng)不起時間的消耗 ， 速度決定業(yè)績 ， 第一階段銷售不好就會影響第二階段 ， 惡性循環(huán)越演越烈；但如果一開始就將品牌理念將之貫穿 ， 有好的產(chǎn)品作基礎(chǔ) ， 不但能帶動好的銷售價格 ， 而且會大大縮短開發(fā)銷售周期 ， 提前清盤 ， 快速回籠資金投入再次開發(fā) 。 價 格 篇 一 、 定價宗旨： 銷售利潤最大化 二 、 總體思路 ? 當(dāng)我們所提供產(chǎn)品在區(qū)域供應(yīng)產(chǎn)品中已形成一定的差異化的前提下 ， 我們價格的實現(xiàn)在于開發(fā)公司對銷售周期的要求 ， 對銷售回款的要求 。 我團(tuán)隊建議首批產(chǎn)品先期入市 ， 樹立本項目的高檔樓盤形象即實現(xiàn)的增值幅度和確保銷售熱點；同期推出的本項目其它產(chǎn)品以價格優(yōu)勢承擔(dān)銷售回款的任務(wù) 。 ? 從觀景 、 朝向 、 相對位置 、 樓層 、 戶型空間尺度等方面確定銷售單位的價值系統(tǒng) ， 并進(jìn)而確定棟 、 單元及每戶的銷售價格 。 ? 針對主要供應(yīng)產(chǎn)品部分房源 ， 結(jié)合階段性四批次小幅度推盤 ， 按批次小幅度提升銷售價格 。 ? 確保每階段的順利銷售的同時 ， 前期物業(yè)價格的升值帶來以老帶新的購買力及客戶口碑 ， 且為項目總體價格的拔高提供穩(wěn)定的支撐 。 三、 價格策略： 低開高走 思路 ? 開盤時首批開售房源中有位置較差的低端房源與位置相對較好的房源 ， 既有價格優(yōu)勢積蓄銷售勢能 ， 營造迅速熱銷態(tài)勢 ， 又要保證項目的總體均價不受影響 。 定價方法 （ 1） 成本法：成本 +預(yù)期利潤百分比 。 （ 2） 市場比較法：參考目標(biāo)市場同素質(zhì)樓盤 ，尋找具有競爭力的市場點 ， 制定市場均價 ，然后結(jié)合成本法計算出房子均價 。 （ 3） 專業(yè)定價法：根據(jù)定價理論基礎(chǔ) ， 結(jié)合實踐經(jīng)驗 ， 公司出的專業(yè)定價法 ， 通過這種方法算出每一套住宅的價格 ， 使價格合理產(chǎn)生差異 ， 反映住宅物有所值 。 ? 要點： ? 開盤亮相期 、 開盤初期 、 銷售中期和收盤期 。銷售價格也應(yīng)與此相適應(yīng)：開盤價 、 封頂價 、竣工價和入住價 。 ? 低價格策略一定要避免價格下跌和升值過快兩種極端 ， 這樣不但會讓前期購房者感到很虧 ， 而潛在購房者卻持幣觀望以待 ， 由此嚴(yán)重影響樓盤的銷售 ， 甚至?xí)撛诳蛻?。 ? 小結(jié)： ? 建議采取 “ 低價入市 ， 適當(dāng)調(diào)整 ” 策略 。 ? 低價入市 ， 能利用人們求好求廉的心理 ，攻破心理的價格防線 ， 一舉占領(lǐng)市場 。順利完成工程的資金回籠 。 同時產(chǎn)生一種 “ 銷售慣性 ” 效應(yīng) ， 為后面的銷售打下基礎(chǔ) ， 且低價入市為以后留有提價空間 。 ? 幢間差別 ? 樓層差別 ? 朝向差別 ? 采光差別 ? 景觀差別 ? 戶型設(shè)計 ? 特殊情況 差別定價執(zhí)行方法 定價原則 ?市場化原則 ?差別定價原則 ?一房一價原則 ?可執(zhí)行原則 ? 通過前期市場調(diào)研及數(shù)據(jù)表明 ， 此區(qū)域電梯類物業(yè)價位均在 3500元 /平米左右 ， 而多層洋房價格稍高 ， 可定 3600左右 。 區(qū)域樓盤品質(zhì) 、 規(guī)模 、 形態(tài)差異明顯 ， 價位相差大 。 ? 以此可見 ， 本項目地塊規(guī)模 、 從所處區(qū)域 、 所在位置 、 一期的社會影響 、 國際酒店毗鄰配套 ，如果再加上產(chǎn)品特色 ， 本項目就具備扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的條件 。 六、價值估算 樓盤銷售價值估算 其價位初步判斷為： 該項目均價： 3800元 /平米 該項目建筑面積： 則銷售總價值約為： 47726萬元 回款方式 ? 為盡量擴大目標(biāo)客戶群，付款可靈活處理： ? 一次性付款 ? 多次付款 ? 銀行按揭 優(yōu)惠條款 ? 1） 價格分期策略 — 制定四期價格體系： ? 一期排號價 — 在開盤價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2％ ； ? 二期開盤價 — 開盤當(dāng)天價格 ， 一次性付款優(yōu)惠 2％ ； ? 三期熱銷價 — 根據(jù)市場行情適當(dāng)調(diào)高售價； ? 四期清盤價 — 在熱銷期的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 3％ 促進(jìn)尾盤銷售。 ? 2） 內(nèi)部認(rèn)購價格：內(nèi)部員工認(rèn)購在開盤價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 3％ ， 特殊情況由開發(fā)商負(fù)責(zé)人另行簽字執(zhí)行 。 ? 3） 入市價格：一定不能比周邊同品質(zhì)樓盤高 ， 才具宣傳優(yōu)勢與炒房效應(yīng) ， 培養(yǎng)開發(fā)商忠實的跟隨者 。 ? 4） 價格升幅周期 ： 開盤價 、 封頂價 、 竣工價和入住價是個升幅周期與項目的工程進(jìn)度息息相關(guān) 。 ? 5） 價格升幅比例 ： 每次提價控制在 1%2%之間 ， 提價幅度過大 ， 會阻礙銷售進(jìn)度 。 ? 6） 價格技術(shù)調(diào)整：提價分幾次進(jìn)行 ， 每次只提一到兩層的價 ， 這樣通過幾次局域提價后達(dá)到整體提價的結(jié)果 。 給人感覺確是住宅不斷升值 ， 以達(dá)到促銷的目的 。 ? 7） 價格變化市場反映及控制：如遇競爭對手惡意壓價時可推出特價房引客 ， 但整體價格不能下調(diào) 。 營 銷 篇 一、項目的總體發(fā)展目標(biāo) ? 通過對該項目的產(chǎn)品創(chuàng)新 、 形象塑造和資源整合 ， 使本項目成為有一定影響力的品質(zhì)性樓盤 ， 成功建立項目品牌 ， 并使之成為開發(fā)商一條可持續(xù)發(fā)展的品牌之路； ? 在實現(xiàn)項目的成功運作和快速銷售的同時，最大化地實現(xiàn)項目預(yù)期利潤。 二、項目整體營銷思路 ? 項目最根本的出發(fā)點還是改變了人們的生活方式 ， 使市場供應(yīng)產(chǎn)品更豐富 ，更有力促使產(chǎn)品的革新 ， 刺激行業(yè)的發(fā)展 。 因此 ， 我們的整體營銷思路應(yīng)該是： 最大化挖掘產(chǎn)品核心價值 利用 差異化競爭 重點： ? 將品牌宣傳貫穿整個開發(fā)銷售過程 ，以品牌保證品質(zhì) ， 以品牌保證后期物業(yè)水平 ， 以品牌影響其購買決策； ? 以所處的宜居之地作為意識引導(dǎo)； ? 以產(chǎn)品特色作為項目突破口； ? 以管理作為項目品質(zhì)支撐； ? 以高性價比的品質(zhì)優(yōu)勢作為項目核心競爭力。 差異化競爭策略優(yōu)勢 差異化競爭策略是針對產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢 、 開發(fā)商品牌影響力較弱所采用的有效策略之一 ， 可以使企業(yè)規(guī)避競爭；目前成都中高檔樓盤都極其注重產(chǎn)品自身的硬性競爭力 ， 如規(guī)劃 、 戶型 、景觀 、 用材等 。 所以 ， 本項目不能僅僅就項目談項目 ， 不能僅僅停留在產(chǎn)品自身而進(jìn)行競爭 。 差異化戰(zhàn)略的終級目標(biāo)是使?jié)M足客戶需求的方式上具有競爭優(yōu)勢 。 通過項目的核心價值來體現(xiàn)項目在產(chǎn)品設(shè)計 、 品牌訴求 、 營銷