【文章內(nèi)容簡介】 ⑤ 選擇渠道結(jié)構(gòu) ⑥ 確定各渠道成員的候選組織或機(jī)構(gòu) ⑦ 評估并選擇渠道成員 ⑧ 測量評定渠道績效 ⑨ 如果渠道目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn) ， 或是出現(xiàn)了有創(chuàng)意的新渠道設(shè)計方案時 ， 重新評估渠道備選方案 ， 并重復(fù) 4— 8步 。 分銷需求計劃（ DRP） 分銷需求計劃 （ distribution requirement planning， 簡稱 DRP） 是指應(yīng)用 MRP的原則 ， 在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法 。 在制造企業(yè)分銷渠道上 ， DRP的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛 ， 對企業(yè)而言 ， DRP即可用于規(guī)劃原材料的進(jìn)貨補(bǔ)貨安排 ， 也可用于企業(yè)產(chǎn)成品的分銷計劃 。 在邏輯上 DRP是物料需求計劃 MRP的擴(kuò)展 。 但兩者之間存在一個根本的差異： MRP通常在一種相關(guān)需求的情況下運(yùn)作的 ， 由企業(yè)制定和控制的生產(chǎn)計劃所確定；而 DRP是在一種獨(dú)立的環(huán)境下運(yùn)作的 ， 由不確定的顧客需求直接確定存貨需求 。 企業(yè)可以運(yùn)用 DRP系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息來計劃未來的物料 （ 尤其是存貨 ） 需求 ， 如： ① 協(xié)調(diào)同一供應(yīng)商提供的多項(xiàng)物料的補(bǔ)貨需求和安排； ② 選擇更有效的運(yùn)輸方式 ， 以及相應(yīng)的貨車或船運(yùn)的容量規(guī)模等； ③ 預(yù)先做好運(yùn)輸和接貨 、 卸貨的人員 、 設(shè)備安排工作； ④ 從最終的客戶需求出發(fā) ， 利用分銷需求條件影響物料需求計劃 。 1. 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng) 實(shí)際運(yùn)用中 ， 通常將 DRP與 MRP結(jié)合起來 ，形成 DRP/MRP聯(lián)合系統(tǒng) ， 從而綜合了原材料 、在制品和產(chǎn)成品的計劃安排 ， 總體協(xié)調(diào)存貨水平 ， 計劃存貨運(yùn)輸 。 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖如圖 43所示 。 顧 客 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 地區(qū)倉庫 地區(qū)倉庫 工廠倉庫 分銷需求計劃 DRP 物料需求計劃 MRP 最終組裝（制造） 裝配 B 零件 C 裝配 C 裝配 B 零件 A 零件 B 零件 C 零件 D 零件 E 原材料 圖 43 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖 2. DRP的優(yōu)點(diǎn)與局限性 （ 1） DRP的優(yōu)點(diǎn) DRP系統(tǒng)為管理部門提供了一系列的好處 ， 主要表現(xiàn)在營銷和物流方面 。在營銷方面 ， DRP的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在： ① DRP的實(shí)施改善了服務(wù)水準(zhǔn) ， 保證了準(zhǔn)時遞送和減少了顧客的抱怨； ② 更有效的改善促銷計劃和新產(chǎn)品引入計劃； ③ 提高了預(yù)計短缺的能力 ， 使?fàn)I銷努力不花費(fèi)在低儲備的產(chǎn)品上； ④ 改善了與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)功能 ， 因?yàn)?DRP有助于共用一套計劃數(shù)字； ⑤ 提高了向顧客提供存貨管理服務(wù)的能力 。 在物流方面 的優(yōu)點(diǎn)集中體現(xiàn)在： ① 由于實(shí)行了協(xié)調(diào)裝運(yùn) ， 降低了配送中心的運(yùn)輸費(fèi)用； ② DRP能準(zhǔn)確確定何時需何種產(chǎn)品 ， 降低了存貨水平和倉庫空間需求； ③ DRP減少了延遲供貨現(xiàn)象 ， 降低了顧客的運(yùn)輸成本； ④ 改善了物流與制造之間的存貨可視性和協(xié)調(diào)性； ⑤ DRP能有效地模擬存貨和運(yùn)輸需求，提高了企業(yè)的預(yù)算能力。 （ 2） DRP的局限性 盡管 DRP有很多可觀的優(yōu)點(diǎn) ， 但是它本身還有諸多限制 ， 在實(shí)際應(yīng)用時要加以注意 。 首先 ， DRP系統(tǒng)需要每一個配送中心精確的 、 經(jīng)過協(xié)調(diào)的預(yù)測數(shù) 。 而在實(shí)際情況中 ， 預(yù)測的誤差是不可避免的 ， 這可能成為一個大問題 。 第二 ， DRP系統(tǒng)要求配送設(shè)施之間的運(yùn)輸具有固定而又可靠的完成周期 。 雖然完成周期可以通過各種安全的前置時間加以調(diào)整 ， 但是完成周期的不確定因素則會降低 DRP系統(tǒng)的效力 。 第三 ， 由于生產(chǎn)故障或遞送延遲 ， 綜合計劃會經(jīng)常受系統(tǒng)故障或頻繁改動的影響 ， 尤其是補(bǔ)貨運(yùn)輸周期和賣主遞送可靠性等方面的不確定因素可能會使 DRP系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用中有一定的局限性 。 企業(yè)銷售物流管理的原則與方法 目前銷售物流管理問題正受到社會的普遍關(guān)注 。 對企業(yè)分銷渠道中的物流 、 信息流進(jìn)行高效協(xié)調(diào)和集成是銷售物流管理成功的關(guān)鍵 。 現(xiàn)代管理面臨的以下幾個重要轉(zhuǎn)變也將會對企業(yè)進(jìn)行銷售物流管理實(shí)踐活動具有指導(dǎo)意義 。 （ 1） 從功能管理向過程管理的轉(zhuǎn)變 （ 2） 從利潤管理向贏利性管理轉(zhuǎn)變 （ 3） 從產(chǎn)品管理向顧客管理轉(zhuǎn)變 （ 4） 從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變 （ 5） 從庫存管理向信息管理轉(zhuǎn)變 2. 企業(yè)實(shí)施銷售物流管理的原則和步驟 （ 1） 企業(yè)實(shí)施銷售物流管理應(yīng)遵循以下 7項(xiàng)原則： ① 根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群； ② 根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況 ， 設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)； ③ 傾聽市場的需求信息 ， 以及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報 ， 并據(jù)此安排和調(diào)整計劃； ④“ 延遲 ” 策略； ⑤ 與渠道成員建立雙贏的合作策略； ⑥ 在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺； ⑦ 建立整個銷售物流的績效考核準(zhǔn)則 ， 銷售物流管理的最終驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是客戶的滿意程度 。 （ 2） 在市場日益規(guī)范 、 競爭日趨激烈的情況下 ， 企業(yè)可以采取如下主要步驟來提高銷售物流管理的水平： ① 明確自己在分銷渠道中的定位 ② 建立物流網(wǎng)絡(luò) 、 配送網(wǎng)絡(luò) ③ 廣泛采用信息技術(shù) 目前中國家電企業(yè)的分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式主要有以下幾種 ， 見圖 44。 生 產(chǎn)廠家 ︵ 家電企業(yè) ︶ 消費(fèi)者 創(chuàng)新模式或直銷模式 終端模式 零售商 批發(fā)模式（或大戶模式） 零售商 一級批發(fā)商 次級批發(fā)商 代理模式 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 混合模式 圖 44 中國家電企業(yè)的分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式 家電企業(yè)分銷渠道的模式可劃分為三大類：傳統(tǒng)的分銷模式 、 終端模式和創(chuàng)新模式 。 傳統(tǒng)的分銷模式主要有批發(fā)模式 （ 或稱大戶模式 ） 如科龍等；代理模式如長虹 、 春蘭等；混合模式如美的等 。 分銷渠道屬于終端模式的中國家電企業(yè)主要有海爾等 ， 對于創(chuàng)新模式 （ 或稱直銷模式 ） 某些家電企業(yè)正在嘗試之中 。 生產(chǎn)物流管理概述 現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)物流管理是指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所需各種物料的采購、驗(yàn)收、供應(yīng)、保管、發(fā)放、合理使用、節(jié)約代用和綜合利用等一系列計劃、組織、控制等管理活動的總稱。 通過生產(chǎn)物流管理工作 ， 能夠按照企業(yè)生產(chǎn) 、 銷售和科研的需要 ， 制訂生產(chǎn)物料供應(yīng)的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方案 ， 指導(dǎo)整個生產(chǎn)物流活動；能夠協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系 ， 正確處理生產(chǎn)物料供需矛盾 ， 保證生產(chǎn)順利進(jìn)行；能夠降低企業(yè)產(chǎn)品成本 ，使企業(yè)取得更多的經(jīng)濟(jì)效益 。 （ 時間上 90%） 企業(yè)生產(chǎn)物流管理的目標(biāo)主要在于：協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間的關(guān)系，從整個企業(yè)的角度控制生產(chǎn)活動中的物流，做到供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省、取得好的經(jīng)濟(jì)效益，以保證企業(yè)生產(chǎn)順利地進(jìn)行。 （ 1）從專業(yè)部門管理發(fā)展到全面綜合管理 （ 2）從單純的生產(chǎn)物料儲備發(fā)展到生產(chǎn)物流 JIT管理