市場(chǎng)布局與分銷規(guī)劃(編輯修改稿)
2024-11-14 14:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （七）如何有效控制分銷終端 ?自行投資建設(shè)連鎖終端網(wǎng)絡(luò)； ?規(guī)范產(chǎn)品在終端的陳列； ?派專人分片維護(hù)產(chǎn)品銷售終端； ?對(duì)終端零售企業(yè)進(jìn)行各種激勵(lì)； ?組織大規(guī)模的終端推廣活動(dòng)。 16 （八）渠道的沖突與管理 ? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 縱向沖突（垂直沖突）：銷售同類產(chǎn)品的不同層級(jí)中間商面對(duì)同一顧客的沖突（越級(jí)銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 17 ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 18 ? 縱向沖突（垂直沖突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商 分銷商 分銷商 分銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 19 ? 多渠道沖突 企業(yè)銷售部 區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 20 克服渠道沖突的主要方法 ? 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃； ? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； ? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 21 市場(chǎng)竄貨的主要原因 ? 市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)； ? 環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間過大； ? 銷售激勵(lì)政策欠妥； ? 市場(chǎng)價(jià)格管理混亂； ? 內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。 22
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