重點關(guān)系客戶管理理論與技巧ppt(編輯修改稿)
2024-11-12 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 入的很大一部分，失去他們其中部分對你的損失不大，他占客戶比重的 30％，而你也應將 30％的時間投放到他們身上； ? 由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對你并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務潛力； ? 這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點收入是完全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來彌補； ? 這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進行操作。但當他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點客戶一類內(nèi)。 29 重點客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務往來； ? 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 30 重點客戶的確定 客戶分類標準 I 吸引力程度 ? 很有吸引力 ? 中等程度吸引力 ? 不太具有吸引力 II 潛力 ? 銷售量 ? 利潤率 III 相互的關(guān)系 ?關(guān)系發(fā)展的潛力 ?發(fā)展中的關(guān)系 ?目前關(guān)系良好 ?目前關(guān)系非常牢固 ?目前關(guān)系相當有限 ?防守階段 ?倒退中的關(guān)系 31 重點客戶的確定 各類客戶的對策 重點客戶 與其整 個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護，如果可能，應設法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 有可能成為客戶的對象 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職責，努力鞏固你的地? 普通客戶 履行好你己滲透領域內(nèi)的職責，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。同時也要提高你所能提供的附加價值。 32 客戶團隊的建立 客戶經(jīng)理的確定 選擇客戶經(jīng)理時應考慮的標準 ： 關(guān)系的發(fā)展 戰(zhàn)略思維 才智 條理性 隊體的領導者 33 對客戶經(jīng)理的支持 銷售副總裁 銷售經(jīng)理 運輸 制造 研發(fā) 營銷 財會 客戶服務 重點客戶經(jīng)理 客戶團隊的建立 圖：客戶團隊結(jié)構(gòu) 34 第三部分：制定客戶計劃 35 客戶計劃的制定過程 制定客戶計劃的目的 目的一： 分析自己對于重點客戶來講處于何種競爭地位，制定一個能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務潛力的客戶計劃 目的二：促使按著既定的思路思考問題，從而找到客戶管理的正確答案 客戶計劃的制定過程 競爭者 客戶 — 產(chǎn)業(yè) 你的企業(yè) 收集信息 競爭者概況 客戶概況 形勢評估 分析信息 客戶目標 行動計劃 制定客戶戰(zhàn)略 36 客戶計劃的邏輯順序 第一部分 計劃摘要 客戶計劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競爭者概況 情況評估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的 SWOT分析、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及介紹過去、目前的需求是什么等 競爭者的優(yōu)勢、弱點，目前的狀況等 分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務進展程度等。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標，并詳細介紹為達到這一目標而制定的行動計劃。 37 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?信息等級 第一等級、第二等級： （公開）的信息 第一級免費或略微付費的且最容易收集?？梢酝ㄟ^客戶企業(yè)年度報告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、等。 第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊物，行業(yè)會議會刊等。 38 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級： （私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。只有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。包括有關(guān)客戶項目、需求和預算等 第四級信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項要求，對評估的標準或?qū)δ切⒆鞒鲑徺I決策、預算人的深入了解等。 獲取信息難度與成本同價值的關(guān)系： 信息獲得的難度與成本同其信息的價值成正比。 39 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? 客戶分析的領域 所處位置與設施 關(guān)鍵人物 購買程序 市場進入的障礙 替代品的威脅 購買者和供應商的影響力 競爭對手之間的競爭 使命與遠景目標 短期的進取精神 機遇與威脅 長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機會和優(yōu)先權(quán) 客戶分析 結(jié)構(gòu)與管理 行業(yè)與市場 對產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績 增值策略 核心能力 營銷手段 經(jīng)營業(yè)績 財務業(yè)績 技術(shù) 40 ? 他們的市場將如何發(fā)展？ ? 對于市場中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準備？ ? 他們的市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場的發(fā)展方向相一致？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?各領域相關(guān)問題研究 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 41 進入的障礙
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1