電話營(yíng)銷(xiāo)高手的九項(xiàng)修煉(編輯修改稿)
2024-11-12 02:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 第三節(jié)：把握客戶心理 我們?cè)谕茝V的過(guò)程中 ， 客戶的心態(tài)會(huì)有什么變化 ？ 我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì) ？ “ 引 、 壓 、 推 ” 推銷(xiāo)技巧的應(yīng)用 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 引 ： 剛剛與對(duì)方見(jiàn)面 ， 其高高在上 ， 本階段的對(duì)話要將對(duì)方的士氣震住 。 在自我介紹后 ， 針階段對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況 ， 引出 “ 話頭 ” 。 本階段對(duì)方的特點(diǎn)：以一般的心態(tài)看待您的產(chǎn)品或服務(wù) ， 拒絕的成分大于接受的成分 。 講牌頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 壓： 向?qū)Ψ街v解第一層面 （ 核心 ） 資料；向?qū)Ψ街v震撼性的故事 。 本階段對(duì)方的特點(diǎn)：對(duì)從輕視 、 甚至蔑視的態(tài)度逐步轉(zhuǎn)向懷疑的態(tài)度 。講噱頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 推： 根據(jù)對(duì)方感興趣的話題 ， 向?qū)Ψ叫v電話推廣可以解決對(duì)方的問(wèn)題 （ 應(yīng)用相關(guān)模塊資料 ） 。 本階段對(duì)方的特點(diǎn)：對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有一定的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可 ， 需進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可 。 講如何解決客戶關(guān)心的問(wèn)題 +講派頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 第四節(jié)：客戶五種類(lèi)型及跟蹤策略 市場(chǎng)細(xì)分 —— 5種客戶類(lèi)型分析 目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)力 不需要推動(dòng)者 企業(yè)經(jīng)濟(jì)條件好；有培訓(xùn)預(yù)算；不惜代價(jià)尋找相關(guān)咨詢；企業(yè)發(fā)展客觀需要 需要推動(dòng)者 企業(yè)經(jīng)濟(jì)條件較差；無(wú)培訓(xùn)預(yù)算；有討價(jià)還價(jià)習(xí)慣；對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)了解不夠；有惰性 購(gòu)買(mǎi)理由 不需要外界給理由 主動(dòng)尋找者 (A):約占市場(chǎng)份額的10% 討價(jià)還價(jià)者 (B):約占市場(chǎng)份額的 10% 需要外界給理由 需要提醒者 (C):約占市場(chǎng)份額的20% 需要幫助者 (D):約占市場(chǎng)份額的 50% 超限 超限 頑固者 （ E） 約占 10% 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) （ 1） 、 針對(duì)主動(dòng)尋找者 (A):重點(diǎn)目標(biāo)客戶 。將基本新觀念發(fā)揮到位即可 。 （ 2） 、 針對(duì)討價(jià)還價(jià)者 (B):基本介紹 +讓價(jià)策略 。 （ 3） 、 針對(duì)需要提醒者 （ C） : 基本介紹+了解客戶當(dāng)前關(guān)心的工作與面臨的困難 ， 告知該產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助其解決相關(guān)問(wèn)題 。 次重點(diǎn) 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) （ 4） 、 針對(duì)需要幫助者 (D):先用對(duì) C類(lèi)客戶的策略 ， 再加以對(duì) B類(lèi)客戶的策略 。 次重點(diǎn) 。 （ 5） 、 針對(duì)頑固者 （ E） :暫時(shí)放棄 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 第五節(jié)：判斷客戶的四大標(biāo)準(zhǔn) 思考？？？ 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) ?必須有決策者的明確表態(tài)； ?有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ?有現(xiàn)實(shí)的需求； ?認(rèn)同我們的產(chǎn)品或服務(wù)。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào) 第六節(jié)：電話轉(zhuǎn)移技巧 在以下情況下采用轉(zhuǎn)移技巧： (1)、 對(duì)方對(duì)此不感興趣 ， 一時(shí)難以扭轉(zhuǎn) ， 這時(shí)要自己給自己找一個(gè)臺(tái)階下 ， 不要硬沖 。 (2)、 無(wú)法回答客戶提出的問(wèn)題 做好記錄和承諾工作并按時(shí)履行 。 (3)、 需要表態(tài)時(shí)：比如在客戶討價(jià)時(shí) ， 不要馬上答應(yīng) ， 推說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)不在或不會(huì)同意 ， 試一下對(duì)方的反應(yīng) ， 然后再 …
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