電話營銷高手的九項修煉(編輯修改稿)
2024-11-12 02:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訓機構(gòu)”稱號 第三節(jié)：把握客戶心理 我們在推廣的過程中 ， 客戶的心態(tài)會有什么變化 ？ 我們應如何應對 ？ “ 引 、 壓 、 推 ” 推銷技巧的應用 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 引 ： 剛剛與對方見面 ， 其高高在上 ， 本階段的對話要將對方的士氣震住 。 在自我介紹后 ， 針階段對對方的實際情況 ， 引出 “ 話頭 ” 。 本階段對方的特點：以一般的心態(tài)看待您的產(chǎn)品或服務 ， 拒絕的成分大于接受的成分 。 講牌頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 壓： 向?qū)Ψ街v解第一層面 （ 核心 ） 資料；向?qū)Ψ街v震撼性的故事 。 本階段對方的特點：對從輕視 、 甚至蔑視的態(tài)度逐步轉(zhuǎn)向懷疑的態(tài)度 。講噱頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 推： 根據(jù)對方感興趣的話題 ， 向?qū)Ψ叫v電話推廣可以解決對方的問題 （ 應用相關(guān)模塊資料 ） 。 本階段對方的特點：對您的產(chǎn)品或服務有一定的認識和認可 ， 需進一步強化對方對產(chǎn)品或服務的認可 。 講如何解決客戶關(guān)心的問題 +講派頭 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 第四節(jié)：客戶五種類型及跟蹤策略 市場細分 —— 5種客戶類型分析 目標市場動力 不需要推動者 企業(yè)經(jīng)濟條件好；有培訓預算；不惜代價尋找相關(guān)咨詢；企業(yè)發(fā)展客觀需要 需要推動者 企業(yè)經(jīng)濟條件較差；無培訓預算；有討價還價習慣；對該產(chǎn)品或服務了解不夠；有惰性 購買理由 不需要外界給理由 主動尋找者 (A):約占市場份額的10% 討價還價者 (B):約占市場份額的 10% 需要外界給理由 需要提醒者 (C):約占市場份額的20% 需要幫助者 (D):約占市場份額的 50% 超限 超限 頑固者 （ E） 約占 10% 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 （ 1） 、 針對主動尋找者 (A):重點目標客戶 。將基本新觀念發(fā)揮到位即可 。 （ 2） 、 針對討價還價者 (B):基本介紹 +讓價策略 。 （ 3） 、 針對需要提醒者 （ C） : 基本介紹+了解客戶當前關(guān)心的工作與面臨的困難 ， 告知該產(chǎn)品或服務如何能幫助其解決相關(guān)問題 。 次重點 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 （ 4） 、 針對需要幫助者 (D):先用對 C類客戶的策略 ， 再加以對 B類客戶的策略 。 次重點 。 （ 5） 、 針對頑固者 （ E） :暫時放棄 。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 第五節(jié)：判斷客戶的四大標準 思考？？？ 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 ?必須有決策者的明確表態(tài)； ?有足夠的經(jīng)濟實力； ?有現(xiàn)實的需求； ?認同我們的產(chǎn)品或服務。 熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“ 2021中國十佳（經(jīng)營型）培訓機構(gòu)”稱號 第六節(jié)：電話轉(zhuǎn)移技巧 在以下情況下采用轉(zhuǎn)移技巧： (1)、 對方對此不感興趣 ， 一時難以扭轉(zhuǎn) ， 這時要自己給自己找一個臺階下 ， 不要硬沖 。 (2)、 無法回答客戶提出的問題 做好記錄和承諾工作并按時履行 。 (3)、 需要表態(tài)時：比如在客戶討價時 ， 不要馬上答應 ， 推說領(lǐng)導不在或不會同意 ， 試一下對方的反應 ， 然后再 …
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