20xx年ibm體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2024-07-05 21:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 更加友好、表情變 得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于成熟專業(yè)型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過(guò)多依賴來(lái)自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購(gòu)方式”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價(jià)值來(lái)吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 對(duì)于閑逛參觀型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭(zhēng)取他們對(duì) IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購(gòu)買 意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類： 理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購(gòu)買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買心理的 8個(gè)階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi)
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