【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基礎(chǔ)研究是 長(zhǎng)期行為，在基礎(chǔ)研究方面我們并沒(méi)有獨(dú)占，而是與幾個(gè)領(lǐng)先的學(xué)校保持密切的關(guān)系，相互 聯(lián)系、相互溝通。目前的基礎(chǔ)研究將改變 10 年后的通訊技術(shù)，即在 2020 年以后才可能轉(zhuǎn)換 為產(chǎn)品，而這些 研究方向是行業(yè)內(nèi)人士所共知的，如解決計(jì)算機(jī)、無(wú)線通訊、光纖技術(shù)所面 臨的問(wèn)題就是我們的研究方向，同行之間是既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。在產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)方面， 則是你追我趕，齊頭并進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)，各有側(cè)重。 5．選定課題 為了技術(shù)上的突破或市場(chǎng)的需要，我們從選課題到轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品有一定的程序。首先要撰 寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃，它包括該項(xiàng)目所需的資源、技術(shù)以及市場(chǎng)分析等諸多因素；然后進(jìn)行可行性評(píng) 估；如果計(jì)劃可行，就進(jìn)行資金等方面的調(diào)撥；隨后是項(xiàng)目的具體運(yùn)作。在項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程 中設(shè)有 2 個(gè)經(jīng)理，一個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理，以負(fù)責(zé)商業(yè) 的可行性為主，另一個(gè)是作業(yè)經(jīng)理，負(fù)責(zé)具 體的技術(shù)工作，在整個(gè)運(yùn)作中產(chǎn)品經(jīng)理為主，技術(shù)經(jīng)理為輔。 技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的周期要根據(jù)具體項(xiàng)目而定。首先從項(xiàng)目的內(nèi)容來(lái)看，涉及系統(tǒng)更換的 項(xiàng)目需要 1～ 3 年不等；如果只是軟件更新，通常需要幾個(gè)星期到 1 年時(shí)間。從項(xiàng)目大小看， 如果是牽涉上千人作業(yè)的大項(xiàng)目，通常需要 1 年時(shí)間；如果是幾百人作業(yè)的小項(xiàng)目，只需幾 個(gè)月就可以完成。 6．建立信任 人員流動(dòng)就會(huì)帶來(lái)技術(shù)泄密的危險(xiǎn)，這是所有公司都面臨的問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)新員工，我 們會(huì)與之簽署一個(gè)有關(guān)的協(xié)議； 如果出現(xiàn)嚴(yán)重的泄密問(wèn)題，我們會(huì)訴諸法律；平時(shí)，我們一 直注重員工個(gè)人人格完整的培養(yǎng)，我們要求員工具有良好的道德標(biāo)準(zhǔn)；我們相信我們的員工， 他們不僅僅是技術(shù)一流，職業(yè)道德也同樣是一流的。 7．把握節(jié)奏 過(guò)去，一些公司為了追求原有產(chǎn)品最大程度的壟斷利潤(rùn)，通常會(huì)推遲過(guò)于前沿的科技成 果進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。現(xiàn)在的通訊市場(chǎng)與 20 年前有很大的不同，在 ATamp。T 壟斷電信市場(chǎng)時(shí)，貝 爾實(shí)驗(yàn)室確實(shí)在某種程度上左右了市場(chǎng)，但現(xiàn)在的通訊市場(chǎng)既是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，又是一個(gè)買 方市場(chǎng)，任何新的技術(shù)產(chǎn)生后，我們會(huì)盡快推 向市場(chǎng)，否則新市場(chǎng)就會(huì)被其他公司所占領(lǐng)。 管理營(yíng)銷資源中心 8．加強(qiáng)與外部合作 貝爾實(shí)驗(yàn)室科研實(shí)力如此雄厚，是否不需要從外部購(gòu)買相關(guān)技術(shù)？決不是這樣。朗訊雖 然有自己的研究機(jī)構(gòu) —— 貝爾實(shí)驗(yàn)室，而且其科研能力在世界上仍然十分超前，但目前的通 訊市場(chǎng)太大，技術(shù)變化也太快，所以朗訊在戰(zhàn)略部署上十分重視吸收、購(gòu)買與通訊領(lǐng)域相關(guān) 的技術(shù)。當(dāng)然，在我們的研究工作中，也會(huì)遇到與通訊無(wú)關(guān)的技術(shù)，我們?cè)敢鈱⑦@種技術(shù)出 售給相關(guān)的公司，而對(duì)于與通訊相關(guān)的技術(shù)，我 們不會(huì)輕易賣出。 正是憑借雄厚的財(cái)力，對(duì)最優(yōu)秀人才的吸引力和卓越的經(jīng)營(yíng)與管理，貝爾實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)造了 一項(xiàng)又一項(xiàng)杰出的發(fā)明，使通訊技術(shù)永遠(yuǎn)保持前進(jìn)的動(dòng)力，將人類文明不斷推向更高階段， 也幫助過(guò)去的 ATamp。T 和現(xiàn)在的朗訊取得并保持著技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)先的地位。 點(diǎn)評(píng) 如果將美日企業(yè)進(jìn)行一下比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，日本企業(yè)長(zhǎng)于質(zhì)量，美國(guó)企業(yè)精于技術(shù)和創(chuàng) 新。相比之下，質(zhì)量管理可塑性不大，需要的只是觀念、制度和毅力，很適合日本人 把飯 盒中最后一粒飯找出來(lái) 的性格，所以日本企業(yè)長(zhǎng)于此道。而創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神卻是美國(guó)人 的長(zhǎng)處，因?yàn)檫@一點(diǎn)靠的是天賦。這也造成了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一方面高技術(shù)和 創(chuàng)新使美國(guó)公司的產(chǎn)品不易為別人所模仿，所以美國(guó)企業(yè)利潤(rùn)率都很高；另一方面，由于創(chuàng) 新靠的是人的創(chuàng)造力，具有不穩(wěn)定性，所以當(dāng)創(chuàng)新進(jìn)入一個(gè)相對(duì)停滯期時(shí)，美國(guó)企業(yè)就會(huì)處 于不利地位， 80 年代末和 90 年代頭兩年日本在多個(gè)行業(yè)中超過(guò)美國(guó)原因即在于此。 技術(shù)和創(chuàng)新的來(lái)源就是研究與開(kāi)發(fā)（Ｒ amp。Ｄ）。在美國(guó)，貝爾實(shí)驗(yàn)室和ＩＢＭ的研究實(shí)驗(yàn) 室是最為出色的企業(yè)研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，而以貝爾實(shí)驗(yàn)室尤負(fù)盛名。它們有許多共同點(diǎn)：有大 公 司雄厚的財(cái)力做后盾，擁有大批優(yōu)秀人才，優(yōu)良的管理，曾經(jīng)出過(guò)許多杰出的科研成果等 等。但二者又代表著截然不同的兩種風(fēng)格：貝爾實(shí)驗(yàn)室的研究和開(kāi)發(fā)是合一的，它更注重技 術(shù)和產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，連基礎(chǔ)性研究都要制定計(jì)劃，在研發(fā)項(xiàng)目中通常由產(chǎn)品經(jīng)理掛帥，技 術(shù)經(jīng)理為輔； IBM 的研究與開(kāi)發(fā)則是分開(kāi)的，研究工作由專門(mén)的研究部門(mén)負(fù)責(zé)，它們擁有足 夠的研究經(jīng)費(fèi)，無(wú)須考慮市場(chǎng)，研究出來(lái)的成果由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)進(jìn)行分析、判斷和推廣。 說(shuō)到Ｒ amp。Ｄ，恐怕主要只能跟大企業(yè)聯(lián)系在一起。對(duì)中國(guó)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，其他方面，如質(zhì) 量、經(jīng) 營(yíng)管理、人才、營(yíng)銷、企業(yè)文化等，都有了一定的根基，但在科技和創(chuàng)新方面卻往往 底氣不足，其主要原因就在于Ｒ amp。Ｄ落后。 Ｒ amp。Ｄ的落后無(wú)非表現(xiàn)在兩個(gè)方面：質(zhì)和量。首先是量，也就是Ｒ amp。Ｄ的投入，包括各種 管理營(yíng)銷資源中心 資源，主要是資金。從絕對(duì)數(shù)量來(lái)看，大的跨國(guó)公司，比如《財(cái)富》 98 世界 500 強(qiáng)在 1998 年的Ｒ amp。Ｄ方面的平均投入至少在 10 億美元以上。如貝爾實(shí)驗(yàn)室為 33 億美元，愛(ài)立信為 37 億美元，日立為近 50 億美元，西門(mén)子為 84 億馬克，ＩＢＭ高達(dá) 60 億美元。而中國(guó)的大公 司，如中國(guó)電器行業(yè)老大長(zhǎng)虹的投入還不足 5 億元人民幣，僅為日立的 1%左右，中國(guó)計(jì)算機(jī) 行業(yè)的龍頭聯(lián)想集團(tuán)的Ｒ amp。Ｄ投入也不足ＩＢＭ的 1%。從相對(duì)數(shù)量來(lái)看， 500 強(qiáng)企業(yè)Ｒ amp。Ｄ占 銷售收入的比例平均為 10%左右，美國(guó)企業(yè)一般超過(guò) 10%，日本企業(yè)稍低，一般在 7%左右。 例如 1998 年，日立為 7%，朗訊為 11%，愛(ài)立信甚至高達(dá) 16%，而中國(guó)大公司Ｒ amp。Ｄ占銷售收 入的比重通常在 5%以下。本來(lái)，中國(guó)大公司的銷售收入就遠(yuǎn)遠(yuǎn)底于世界大公 司（長(zhǎng)虹的銷售 收入不到日立的 1／ 40，通用電氣的 1／ 60），中國(guó)大企業(yè)在Ｒ amp。Ｄ方面的投入就更顯得可憐。 其次看質(zhì)。研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)以技術(shù)和新產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，其經(jīng)營(yíng)管 理與普通產(chǎn)品和一般經(jīng)營(yíng)單位有很大差別，包括對(duì)所屬優(yōu)秀科技人才的選聘、任用和管理， 研究開(kāi)發(fā)中對(duì)研究重點(diǎn)和研究方向的把握、研究經(jīng)費(fèi)的分配和應(yīng)用、研究課題的選定和程序， 以及對(duì)自有技術(shù)和外部技術(shù)的管理和市場(chǎng)化運(yùn)作等。中國(guó)的研發(fā)體制是粗放型的，投入產(chǎn)出 不成比例，因此中國(guó)的研發(fā)機(jī)構(gòu)在這些方面也有不少差距，政府研究機(jī) 構(gòu)的缺點(diǎn)在于方向不 明、責(zé)任不清、激勵(lì)機(jī)制不健全，企業(yè)研究機(jī)構(gòu)由于建立時(shí)間較短，經(jīng)營(yíng)管理水平落后。具 體說(shuō)來(lái)，制約中國(guó)企業(yè)研究與開(kāi)發(fā)的因素包括：（ 1）無(wú)法吸引最優(yōu)秀的科技人才；（ 2）企業(yè) 研究方向和研究重點(diǎn)不科學(xué)；（ 3）研發(fā)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理缺乏先進(jìn)性和科學(xué)性等等。 對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想與世界 500 強(qiáng)為代表的國(guó)際級(jí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中有所作為，必須重視 Ｒ amp。Ｄ投資，提高企業(yè)Ｒ amp。Ｄ的投入水平和Ｒ amp。Ｄ的經(jīng)營(yíng)管理水平。在這方面，貝爾實(shí)驗(yàn)室給 我們做出了榜樣，他們?cè)谫Y金投入、人才選聘、用人、研究方向、研究課題 程序、技術(shù)保密、 收購(gòu)和推廣的技術(shù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等一系列問(wèn)題上的成功做法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。 管理營(yíng)銷資源中心 M amp。 M Resources Center 顧客購(gòu)買的是我們的產(chǎn)品，但他得到的卻是整個(gè)公司。 —— 卡特彼勒公司首席執(zhí)行官 唐納得 費(fèi)德斯（Ｄ onald ites） 相互信賴 共同受益 —— 卡特彼勒公司的分銷系統(tǒng) 也許是由于行業(yè)方面的特點(diǎn)，卡特彼勒（ Carterpillar）在中國(guó)是一個(gè)不為人們所熟知 的名字。 但實(shí)際上，卡特彼勒公司是世界上最大的工程機(jī)械和建筑機(jī)械生產(chǎn)商，也是世界柴 油機(jī)和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的主要供應(yīng)商。在 1997 年全球 500 家最大公司中，排名第 198 位，在 美國(guó)公司中排名第 68 位，在全球各行業(yè)最受贊賞公司評(píng)選中，名列工農(nóng)業(yè)設(shè)備領(lǐng)域的第一 名。 1997 年，公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到 190 億美元。 卡特彼勒中國(guó)投資有限公司總經(jīng)理田艾德（ ）曾說(shuō)過(guò)： 如果你對(duì) 190 億美元這個(gè)概念不是很清楚的話，我可以告訴你，它已經(jīng)超過(guò)了可口可樂(lè)。在中國(guó)，人人都 知道可口可樂(lè)是一個(gè)大公司，但是卡特彼勒比可口可樂(lè)還要大，只是我們所處的行業(yè)不為公 眾所熟悉罷了。但是我們相信，在中國(guó)這樣一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，卡特彼勒是會(huì)成為 39。明星 39。的。 其實(shí)，卡特彼勒公司最值得吹噓的地方還不是它的規(guī)模，它的名氣主要在于遍布全球、 高效率的分銷系統(tǒng)，用公司首席執(zhí)行官唐納得 費(fèi)德斯的話說(shuō)， 我們有一個(gè)無(wú)與倫比的分銷 系統(tǒng)，這是我們?nèi)〉酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。 卡特彼勒現(xiàn)有 197 個(gè)獨(dú)立分銷商，它們?cè)谌? 范圍內(nèi)為卡特彼勒分銷產(chǎn)品并提供技術(shù)服務(wù)。依靠這些分銷商，卡特彼勒在公司和顧客之間 架起了一座座堅(jiān)實(shí)的橋梁，這是它成功的關(guān)鍵所在。 建立分銷系統(tǒng) 卡特彼勒公司的歷史可以追溯到 19 世紀(jì)末，當(dāng)時(shí)美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展很快，為滿足農(nóng)業(yè)對(duì)機(jī) 械的需求，卡特彼勒開(kāi)始生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭(zhēng)的需要，開(kāi)始制造履帶設(shè)備。 在這一時(shí)期，卡特彼勒的履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場(chǎng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī) 的需求，卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展。現(xiàn)在卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī) 械和發(fā)電設(shè)備，如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)。在世界各 地的農(nóng)場(chǎng) 、森林、采石廠、煤礦、水庫(kù)大壩、建筑工地，到處都可以看到卡特彼勒產(chǎn)品的身 管理營(yíng)銷資源中心 M amp。 M Resources Center 影。 卡特彼勒產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過(guò) 100 萬(wàn)美元，一臺(tái)施工 機(jī)械設(shè)備或一臺(tái)重負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)都是重要的固定資產(chǎn)；二是銷售量比較低，卡特彼 勒生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求；三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損 壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。 根據(jù)這些特點(diǎn)， 卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)?？ㄌ乇死张c所 有的分銷商都建立了一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些分銷商都是獨(dú)家代理，不能再代理其 他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣就能保證為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)?？ㄌ乇死者x擇分銷 商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握 需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。 公司承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在 48 小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件 和維修服務(wù)。 卡特彼勒的分銷商一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，信譽(yù)良好，他們買斷卡特彼勒的產(chǎn)品， 然后再賣給客戶。這樣做可以保證分銷商對(duì)機(jī)器和用戶的高度負(fù)責(zé)，同時(shí)分擔(dān)卡特彼勒公司 的風(fēng)險(xiǎn)，保證卡特彼勒的現(xiàn)金流，使公司財(cái)務(wù)處于健康的運(yùn)行狀態(tài)。相比之下，卡特彼勒通 常更愿意與家族企業(yè)打交道，在他們看來(lái)，家族企業(yè)比公眾企業(yè)在政策上更具有連貫性?？? 特彼勒的產(chǎn)品壽命一般在 1012 年，有些長(zhǎng)達(dá) 2030 年。而在公眾企業(yè)里，首席執(zhí)行官的任 期一般最多只有 56 年，從為顧客提供連貫性服務(wù)這一點(diǎn)說(shuō)，公眾企業(yè)有可能不如家 族企業(yè) 那么穩(wěn)定。 在卡特彼勒看來(lái)，分銷系統(tǒng)不僅僅是從工廠到用戶的單向通道，它是一個(gè)雙向過(guò)程，客 戶的需求信息需要通過(guò)這一渠道反饋回來(lái)，促使公司推出新產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)。關(guān)于這一點(diǎn)， 卡特彼勒常提及一個(gè)例子。 80 年代初的時(shí)候，卡特彼勒推出了Ｄ 9Ｌ拖拉機(jī)，該機(jī)型由于采 用了一些新技術(shù)，被認(rèn)為可以提高效率，因此價(jià)格也稍高一些。但在該拖拉機(jī)剛賣出幾百臺(tái) 的時(shí)候，用戶反映，拖拉機(jī)在工作到 2500 小時(shí)之后，就開(kāi)始出現(xiàn)故障。這表明，Ｄ 9Ｌ拖拉 機(jī)遠(yuǎn)沒(méi)有宣傳的那么好。這足以動(dòng)搖卡特彼勒在行業(yè)中的霸主地 位，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。 這時(shí)，卡特彼勒的分銷商及時(shí)將這一信息反映給公司，雙方共同制定了補(bǔ)救措施：分銷商盡 最大努力修理故障機(jī)器，檢查沒(méi)有發(fā)生故障的拖拉機(jī)，同時(shí)公司對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行了修改，一年 后推出改進(jìn)機(jī)型。經(jīng)過(guò)雙方努力，卡特彼勒的產(chǎn)品又重新贏得了用戶的信賴。 費(fèi)德斯曾經(jīng)提到，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)是企業(yè)取勝的法寶，而后者更是關(guān)鍵中 的關(guān)鍵。他認(rèn)為，考慮卡特彼勒產(chǎn)品的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)貙ふ曳咒N商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立分銷機(jī) 構(gòu)有利。如果從工廠派銷售和服務(wù)人員，不能很好地滿足用戶的要求。而通過(guò)當(dāng)?shù)氐姆咒N 商， 則可以為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。實(shí)踐證明，卡特彼勒的方針是正確的?？ㄌ乇死罩? 管理營(yíng)銷資源中心 M amp。 M Resources Center 以能夠超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原因就在這里。 善待分銷商 卡特彼勒與分銷商之間的關(guān)系堪稱業(yè)內(nèi)典范，在商界有口皆碑。這種關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合 同上注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，有人稱其為 家庭式的關(guān)系 。 不對(duì)分銷商進(jìn)行壓榨，是卡特彼勒最主要的原則。企業(yè)在分銷產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)這種情 況，即在市場(chǎng)