【文章內容簡介】 對終端重點建設，促進產品的 銷售 ? 建立直營體系，與分銷體系達成配合，在開辟市場的同時鞏固市場，實現對渠道的控制 企業(yè) 大客戶 直營賣場 消費者 零售商 下級成員 消費者 渠道開發(fā)與作業(yè)的流程 間接渠道的開發(fā)流程 粗放經銷商 /代理商的開發(fā)流程 經銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實力 經銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經銷商整合 總結歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經銷商確定 簽約 實體運作 永續(xù)經營 經銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實力 經銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經銷商整合 總結歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經銷商確定 簽約 實體運作 永續(xù)經營 直接渠道的開發(fā)流程 直營渠道的開發(fā)流程 消費比預估 單位效益 位置 競品 代替品 同類品 各展品 消費比 節(jié)慶費 進店費 品項數 與競品對比 與代替品比 與同類品比 動線效果 陳列花樣 顏色搭配 各種交接 周月賬款表 賬款回收表 單品排面 實銷實結 月結 保底銷售 全面排面 租賃方式 流水倒扣 陳列深高度 陳列總效果 準備 工作 賬款 操作 陳列 操作 進店 操作 準備工作 突出品牌 排擠代替品 打擊競品 總體評估 展示實力 理貨六原則 直接理貨 間接理貨 協(xié)調 原始單據 電腦數據 理貨六原則 直接理貨 準備工作 間接理貨 協(xié)調 廣泛渠道的開發(fā)流程 招商及商展的業(yè)務流程 招商和商展是產品上市中，企業(yè)迅速開拓市場的手段，而且企業(yè)通過廣泛、集中的招商行為， 不僅可以節(jié)省費用，更是大大縮短了產品上市的時間。所以招商與商展是新產品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關系到產品上市的成敗。作為招商和商展的 執(zhí)行部門，銷售部應與市場部緊密合作，通過結和推廣行為有效達成招商的目的。 確定目標客戶 根據事先確定的經銷商選擇標準，圈定目標群體的范圍。 傳播招商信息 產品推介會或 商品展銷 招商談判 簽訂經銷合同 收款機發(fā)貨 售 后跟蹤及 服務 通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產品及招商信息。 通過舉辦產品推介會或商展上的產品展銷，向經銷商介紹產品及銷售政策等。 與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經銷范圍等）等進行判斷、磋商。 與符合條件的經銷商簽訂經銷協(xié)議，完成產品上市前的網點鋪設。 這是實現銷售職能的重要一步。 新產品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進行監(jiān)督和跟蹤，確保經銷商能夠把產品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現產品的銷售。 渠道的開發(fā)作業(yè)流程 業(yè)務開發(fā)拜訪作業(yè)流程 銷售作業(yè)流程 訂貨流程 訂貨流程 下訂單 業(yè)務員直接下訂單 業(yè)務員在拜訪客戶時，直接從客戶處拿回訂單 電話訂貨 這種方式應設立專門的人員負責接單 客戶網上訂貨、傳真訂貨 是 準備 客戶拜訪 結束 與客戶告別 是否所在區(qū)域 填寫市場信息 反饋表 解決投訴 客戶開發(fā) 是否成交 下訂單 /填寫客戶卡 是否有投訴 是否有相關信息 否 否 是 否 否 是 是 是訂貨流程 訂單審核 ? 品名、規(guī)格、數量 ? 單價、金額、大小寫是否相符 ? 該客戶的信用額度是否超標 ? 銷售周期是否異常 ? 各級領導是否簽字 業(yè)務訂單填寫審批流程 否 否 否 準備 業(yè)務代表填寫訂單 是否合格 呈交直屬主管 是否同意 審核簽字轉財務 是否同意 開具出庫票 發(fā)票轉配送中心 配送中心安排送貨 訂單中的所有必填項目是否填寫清楚、無誤 從市場的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放 從客戶的信用額度、應收帳款審核是否發(fā)放 發(fā)貨流程 發(fā)貨流程 開出庫票 ? 項目要與訂單一直 ? 再次核算各單位是否一致，數字是否準確 ? 將出庫票交物流部門 物流部門運作 ? 物流部門制定發(fā)貨派車表 ? 物流部門將發(fā)貨派車表交銷售部門一份 ? 送貨司機一定要拿回簽收單 ? 簽收單叫銷售部門一份，財務部門一份，交銷管 部門一份 銷管部門登應收帳 ? 每一個客戶建立一個單獨的賬頁， 編號后登入電腦 ? 設立信用限度 ? 將當天發(fā)生額登帳，并建立應收帳齡表 ? 電腦賬目一定要與原始單據一致 ? 任何人取、動原始單據必須登帳 送貨流程 送貨流程 否 否 送貨員根據訂貨送貨 是否送達 結束 是否驗收 客戶驗收 /簽字 是否結賬 送貨員結回貨款 交款到財務部 配送中心安排送貨 相關人員盡快處理 嚴格按照訂單中的記錄執(zhí)行 促進銷售的活動流程 促銷活動組織流程 執(zhí)行 執(zhí)行、督導、巡查 執(zhí)行 企業(yè)策劃組合方案 市場需要 促銷活動申請 企業(yè)審批 經（分）銷商認同 賣場認同 準備工作 人員、物料、場地、手續(xù) 執(zhí)行過程 收尾階段 匯總、檢討、工資發(fā)放 資料存檔 結案備份上報 準備 查核 準備 客訴處理流程 客戶投訴處理流程 產品退換貨流程 殘次品退換貨處理流程 否 否 開始 客戶投訴 記錄客戶投訴內容 送交專門處理的部 門 確定客戶的責任人 提出具 體的解決方案 總結評價 結束 實施處理方案 提交主管審批 通知客訴人 處罰相關人 填寫相關表格 準備 經辦人填寫殘次品退還申請表 是否合格 交到公司倉儲進行退還 是否同意 結束 呈交直屬主管 /經理 申請表中的所有 必填項必須填寫清楚無誤 分清責任人，按照公司的有關規(guī)定進行處理 第二 節(jié)銷售部的管理流程 銷售業(yè)務的管理是以對渠道的管理 、人員的管理及終端的 服務管理為前提的，而對銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時設 計企業(yè)內部服務與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售 部部門之間的日常的溝通形式為內容的管理方式。 銷售業(yè)務管理結構 在銷售業(yè)務流程中，銷售部的每一級成員都對應了不同的渠道過程。銷售業(yè)務的管理結構與渠道方式是緊密相關的。 長渠道下的業(yè)務管理結構 ? 在長渠道中，企業(yè)的產品要經過多級渠道成員才能到達消費者的手中。在送達的各個環(huán)節(jié)中，銷售部的各級成員對應不同的渠道 層級 ? 這樣的垂直型的管理結構能夠保證渠道網絡體系的穩(wěn)定與業(yè)務的有序開展 ? 從行業(yè)來說，耐用消費品適合這樣的業(yè)務管理結構 ? 從市場周期來說，開拓市場時期是和采用這樣的結構 ? 在產品市場成長期和成熟期進行產品上市時，也可以采用這種業(yè)務管理結構 ? 越到渠道終端，銷售部成員所承擔的推廣任務就越多 ? 這樣的業(yè)務管理結構的缺點是缺乏靈活性、信息傳遞比較慢、決策相對比較困難 企業(yè) 經銷商 銷售代表 消費者 銷售經理 分公司銷售經理 銷售主管 區(qū)域經銷商 零售終端 導購 短渠道下的業(yè)務管理結構 ? 在短渠道中，企業(yè)的產品經過較少的渠道層次到達消費者面前，銷售部業(yè)務管理結構的中間層級也相應減少 ? 這樣的業(yè)務管理結構相對 比較靈活，銷售代表所承擔的管理功能比長渠道中的多 ? 從行業(yè)來說，快速流轉品適合這樣的業(yè)務管理結構 ? 從市場周期來說，建設市場時期可以采用這樣的管理結構 ? 在產品市場的成熟期進行產品上市，也可以采用這種業(yè)務管理結構 ? 銷售部成員所承擔的市場任務較多，需要與市場部門緊密配合 ? 這樣的業(yè)務管理結構相對比較靈活、信息傳遞比較快、基層人員的自主性比較強 直營下的業(yè)務管理結構 ? 直營情況下，企業(yè)直接面對消費者，無需中間的渠道層次，因此銷售部的管理層次也最為直接 ? 銷售代表在與消費者的最近距離中，既要實現銷售任務，又要進行 推廣行為。這種業(yè)務管理結構對銷售代表的要