【正文】 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁 膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄 螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇 莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆莆葿蚃 膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈袁芅薄襖袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆 莆葿蚃膅蒞薁袈肁莄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁螀蚈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀肄蒆羀羆膃薈螂袂膂蟻薅膀膁莀螁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿芆螞袆羅芅莁蚈 第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程 第 1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程 基本策略 流程 /67 不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 /70 渠道開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程 /76 銷售作業(yè)流程 /79 第２節(jié) 銷售部的管理流程 銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) /84 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程 /86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu) /93 第 1 節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程 銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的各個(gè) 環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來(lái)的。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定 的規(guī)律來(lái)操作。所以，我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來(lái)設(shè)定管理流程。 基 本策略流程 在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營(yíng)銷工作，因?yàn)殇N售只是營(yíng)銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過(guò)銷售部的工作來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在營(yíng)銷工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬(wàn)事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。 營(yíng)銷中銷售與市場(chǎng)工作的流程 在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系： 說(shuō)明 上邊的這個(gè)示意圖是營(yíng)銷的主要工作內(nèi)容，營(yíng)銷的目的就是要 把產(chǎn)品賣出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。從上邊的圖可以看出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，就需要企業(yè)進(jìn)行推廣；而消費(fèi)者要想買到產(chǎn)品，則需要企業(yè)的銷售工作。在市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買的工作都屬于推廣工作，讓消費(fèi)者能夠買到的工作則是銷售工作。 產(chǎn)品 找準(zhǔn)人群位置 尋找渠道方式 終端引起注意 適時(shí)推銷自己 尋找適合人群 對(duì)人群進(jìn)行告知 讓人群產(chǎn)生好感 達(dá)成感性消費(fèi) 消費(fèi)者 銷售工作 市場(chǎng)工作 產(chǎn)品的好壞直接影響到消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買，所以產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃也屬于市場(chǎng)部的工