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正文內(nèi)容

零售管理試題(編輯修改稿)

2024-11-11 07:07 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分) 2.集中采購(gòu)制度和分散采購(gòu)制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 答案要點(diǎn): 集中采購(gòu)制度:優(yōu)點(diǎn)是可以提高議價(jià)能力,降低采購(gòu)費(fèi)用,保持企業(yè)統(tǒng)一形象,規(guī)范采購(gòu)行為。缺點(diǎn)是購(gòu)銷容易脫節(jié),不利于考核。( 5 分) 分散采購(gòu)制度:優(yōu)點(diǎn)是采購(gòu)能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)變化,對(duì)市場(chǎng)反映靈敏,提高一線部門的士氣,便于考核。缺點(diǎn)是各自為政,采購(gòu)費(fèi)用下降,難以規(guī)范采購(gòu)行為,形象不容易統(tǒng)一,難以獲得采購(gòu)優(yōu)惠。 3.零售商提高顧客服務(wù)質(zhì)量的途徑是什么? 答案要點(diǎn): ( 1) 了解顧客的真實(shí)需要;( 2 分) ( 2) 尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點(diǎn);( 2 分) ( 3) 設(shè)計(jì)具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);( 2 分) ( 4) 由上至下改進(jìn)服務(wù);( 2 分) ( 5) 實(shí)施有效的服務(wù)補(bǔ)救計(jì)劃。( 2 分) 三、案例分析( 2 題,每題 15 分,共 30 分) 1。 啟點(diǎn)超市:本土的均價(jià)折扣店 上海啟點(diǎn)超市是一家以經(jīng)營(yíng) 1 元、 5 元、 9 元商品為特色的新興連鎖超市,成立于 2020 年,商品品類以學(xué)生用品、各類飾品、休閑食品、簡(jiǎn)易家居用品、生活用品為主,所有商品只有三種價(jià)格,即 1 元、 5元、 9 元 。 目前,國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店發(fā)展得如火如荼,均價(jià)折扣店卻一直發(fā)展緩慢?!? 9 啟點(diǎn)超市”均價(jià)折扣店在管理的眾多層面上運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)管理方法,主要包括:( 1)信息管理系統(tǒng)簡(jiǎn)單化:把信息分為“重要”“必要”和“一般”三類,對(duì)商品信息進(jìn)行分類;( 2)百貨占主導(dǎo)地位的商品構(gòu)成:商品結(jié)構(gòu)中,時(shí)尚百貨以 95%的比例占絕對(duì)優(yōu)勢(shì),食品僅占 5%;( 3)日用百貨的零倉(cāng)庫(kù)經(jīng)營(yíng):?jiǎn)Ⅻc(diǎn)超市實(shí)現(xiàn)占品種數(shù) 90%的百貨品種零庫(kù)存經(jīng)營(yíng);( 4)商品陳列的方式創(chuàng)新:超市引進(jìn)全新的陳列器材和道具,立體展示各種商品。 目前,啟點(diǎn)超市已發(fā)展 至 12 家門店、 1 個(gè)配送中心,取得了在高速擴(kuò)張下基本保本盈利的業(yè)績(jī),標(biāo)志著在中國(guó)真正意義上頗具規(guī)模、又極富本土特色的均價(jià)折扣店實(shí)現(xiàn)了零的突破。 問(wèn)題:?jiǎn)Ⅻc(diǎn)超市采用的是什么價(jià)格政策?這種價(jià)格政策對(duì)其經(jīng)營(yíng)有何利處? 答案要點(diǎn): 啟點(diǎn)超市采用的是穩(wěn)定價(jià)格政策( 4 分)。這種價(jià)格政策的利處是:可以穩(wěn)定銷售,可以減少各種費(fèi)用,可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),可以改進(jìn)日常管理工作,可以保持顧客忠誠(chéng)。( 6 分) 2.美國(guó)百年老店伍爾沃斯 美國(guó)著名的百年老店伍爾沃斯,一向以低價(jià)著稱于世,當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí),也一味死守低價(jià),不思改革。 為了實(shí)施低價(jià)策略,伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品,甚至取消了一些必要的服務(wù)。有些中年美國(guó)人不無(wú)傷感地回憶說(shuō):“小時(shí)候,我經(jīng)常跟著媽媽到伍爾沃斯,在我的記憶里,那是個(gè)很好玩的地方,有許多小孩感興趣的東西。然而長(zhǎng)大后就很少光顧了,原因是那里的服務(wù)態(tài)度越來(lái)越差,當(dāng)人們需要什么特別幫助時(shí),總找不到人幫忙。”這正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因,當(dāng)它一味追求價(jià)格低廉時(shí),卻失去了原先的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) —— 忠實(shí)的消費(fèi)者。進(jìn)入 90 年代,伍爾沃斯年年虧損,到 1997 年 7 月,該公司不得不被迫宣告破產(chǎn)。 問(wèn)題:( 1)伍爾沃斯采取的是什么 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?為什么這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略沒(méi)有獲得成功? ( 2)伍爾沃斯的失敗給其他零售商帶來(lái)了什么啟示? 答案要點(diǎn): ( 1) 伍爾沃斯采取的是成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。但由于它在采取該戰(zhàn)略時(shí)完全忽略了服務(wù)這一基本要素,即使成本做到了領(lǐng)先也難以獲得成功。( 5 分) ( 2) 啟示是:當(dāng)零售商采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí),在壓低成本的同時(shí)也不能忽略顧客所關(guān)注的其他方面。( 5 分) 四、論述題( 1 題, 20分) 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于哪些方面?試分析百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)和便利店之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)別。 答案要點(diǎn): 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于:商品、服務(wù)、店址與購(gòu)物體驗(yàn)、價(jià)格(或低成本運(yùn)作)、信息管理系統(tǒng)(或促銷)( 10 分) 百貨商店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)服務(wù)和商店購(gòu)物體驗(yàn);超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格和促銷;便利店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在店址和便利服務(wù)。 第四套試題 一、判斷并說(shuō)明理由( 5 題,每題 4 分,共 20 分) 1. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。 答案:錯(cuò)。( 2 分) 傳統(tǒng)店鋪仍然有存在的空間。( 2 分) 2.零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種實(shí)際上是同一個(gè)概念,只是表述的角度不同而已。 答案:錯(cuò)。( 2 分) 零售 業(yè)態(tài)和零售業(yè)種不是同一個(gè)概念,一個(gè)是突出“怎么賣”,一個(gè)是突出“賣什么”。( 2 分) 3.零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于規(guī)模,所以零售商的擴(kuò)張速度越快越好。 答案:錯(cuò)。( 2 分) 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來(lái)源于規(guī)模,而是來(lái)源于其能力。( 2 分) 4.根據(jù)商圈飽和度指數(shù)計(jì)算的結(jié)果,指數(shù)越高則開店的成功可能性越大。 答案:對(duì)( 4 分) 5.零售商的促銷活動(dòng)并不僅僅只是達(dá)到短期提高業(yè)績(jī)的效果。 答案:對(duì)。( 4 分) 二、問(wèn)答題( 3 題,每題 10 分,共 30 分) 1. 零售商在采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)要注意避免什么誤區(qū)? 答案要點(diǎn):注意 避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視了其他戰(zhàn)略因素;( 5 分) 注意避免將成本領(lǐng)先看成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),從而步入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。( 5 分) 2. 穩(wěn)定價(jià)格政策有什么優(yōu)缺點(diǎn)?試舉例成功采用該價(jià)格政策的零售商。 答案要點(diǎn):穩(wěn)定價(jià)格政策的優(yōu)點(diǎn)是可以穩(wěn)定銷售,減少各種費(fèi)用,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),改進(jìn)日常管理工作,維持顧客忠誠(chéng)( 5 分);缺點(diǎn)是不能短期促進(jìn)銷售,不能在不同市場(chǎng)上同時(shí)具有吸引力,不能達(dá)到連帶消費(fèi)的目的( 3 分)。成功的例子是沃爾瑪( 2 分)。 3.零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢(shì)是什么?其開發(fā)自有品牌時(shí)要注意什么問(wèn) 題? 答案要點(diǎn): 優(yōu)勢(shì)在于:特色優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、陳列優(yōu)勢(shì)。( 5 分) 注意:自有商品的選擇、價(jià)格策略、具體開發(fā)方式。( 5 分) 三、案例分析( 2 題,每題 15 分,共 30 分) 1。 互惠超市互惠千家供應(yīng)商 “ 2020全國(guó)春季糖酒交易會(huì)”讓超市和供應(yīng)商都賺了個(gè)盆滿缽溢。四川互惠商業(yè)(集團(tuán))公司就是其中的一家。據(jù)了解,糖酒會(huì)期間,該公司接待全國(guó)各地供應(yīng)商幾百家,簽訂各類商品貿(mào)易合同(協(xié)議)金額上億元,成為本屆糖酒會(huì)上的企業(yè)明星。 “我們成都紅干紅葡萄酒一上市,就進(jìn)了互惠超市?,F(xiàn)在,每年在互惠超市連鎖 店的銷量就有幾萬(wàn)瓶,銷售額在 60 萬(wàn)元以上?!碧崞鹋c互惠商業(yè)的合作,四川琨宇集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)疃ǜ8锌f(wàn)千。 有著同樣感慨的是四川光友薯業(yè)有限公司。據(jù)該公司董事長(zhǎng)鄒光友介紹,他們與互惠商業(yè)公司的合作已有 6 年的歷史。 1999 年光友粉絲在互惠超市的銷售額只有幾萬(wàn)元,去年已攀升到 200 多萬(wàn)元 ,真正實(shí)現(xiàn)了供銷“雙贏”局面。 “之所以選擇互惠做我們的合作伙伴,除互惠超市這個(gè)品牌效應(yīng)和它遍及全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)、富有個(gè)性的店面設(shè)計(jì)、方便快捷的商品配送、優(yōu)質(zhì)高效的商業(yè)服務(wù)等外,在關(guān)鍵時(shí)候互惠總是挺身而出,解決供應(yīng)商的燃眉之急?!币允矸?加工專利技術(shù)起家的鄒光友說(shuō)。 據(jù)介紹, 10 年前互惠超市第一個(gè)門店開業(yè)時(shí),當(dāng)時(shí)的供貨商還只有幾十家。今天,向整個(gè)互惠商業(yè)集團(tuán) 420 多個(gè)門店發(fā)貨的供貨商已超過(guò) 1000 家,供應(yīng)商品品種在 2 萬(wàn)種以上。在互惠的合作伙伴里,不僅有五糧液、瀘州老窖、郎酒、康師傅、成都紅、光友粉絲、竹葉青茶業(yè)等國(guó)內(nèi)著名品牌,也有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華等世界 500 強(qiáng)企業(yè)的身影。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)、省內(nèi)不少知名品牌都是與互惠一起成長(zhǎng)、一起壯大的。 問(wèn)題:( 1)互惠超市是如何實(shí)現(xiàn)廠商“雙贏”局面的? ( 2)互惠超市對(duì)供應(yīng)商的做法 給其他超市有什么啟示? 答案要點(diǎn): ( 1) 互惠超市通過(guò)品牌效應(yīng)、富有個(gè)性的店面設(shè)計(jì)、方便的商品配送、高效的商業(yè)服務(wù)、平等的工商關(guān)系等實(shí)現(xiàn)廠商“雙贏”的。( 8 分
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