【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分） 2．集中采購(gòu)制度和分散采購(gòu)制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 答案要點(diǎn)： 集中采購(gòu)制度：優(yōu)點(diǎn)是可以提高議價(jià)能力，降低采購(gòu)費(fèi)用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)范采購(gòu)行為。缺點(diǎn)是購(gòu)銷容易脫節(jié)，不利于考核。（ 5 分） 分散采購(gòu)制度：優(yōu)點(diǎn)是采購(gòu)能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)變化，對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點(diǎn)是各自為政，采購(gòu)費(fèi)用下降，難以規(guī)范采購(gòu)行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購(gòu)優(yōu)惠。 3．零售商提高顧客服務(wù)質(zhì)量的途徑是什么？ 答案要點(diǎn)： （ 1） 了解顧客的真實(shí)需要；（ 2 分） （ 2） 尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點(diǎn)；（ 2 分） （ 3） 設(shè)計(jì)具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（ 2 分） （ 4） 由上至下改進(jìn)服務(wù)；（ 2 分） （ 5） 實(shí)施有效的服務(wù)補(bǔ)救計(jì)劃。（ 2 分） 三、案例分析（ 2 題，每題 15 分，共 30 分） 1。 啟點(diǎn)超市：本土的均價(jià)折扣店 上海啟點(diǎn)超市是一家以經(jīng)營(yíng) 1 元、 5 元、 9 元商品為特色的新興連鎖超市，成立于 2020 年，商品品類以學(xué)生用品、各類飾品、休閑食品、簡(jiǎn)易家居用品、生活用品為主，所有商品只有三種價(jià)格，即 1 元、 5元、 9 元 。 目前，國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店發(fā)展得如火如荼，均價(jià)折扣店卻一直發(fā)展緩慢?！? 9 啟點(diǎn)超市”均價(jià)折扣店在管理的眾多層面上運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)管理方法，主要包括：（ 1）信息管理系統(tǒng)簡(jiǎn)單化：把信息分為“重要”“必要”和“一般”三類，對(duì)商品信息進(jìn)行分類；（ 2）百貨占主導(dǎo)地位的商品構(gòu)成：商品結(jié)構(gòu)中，時(shí)尚百貨以 95%的比例占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，食品僅占 5%；（ 3）日用百貨的零倉(cāng)庫(kù)經(jīng)營(yíng)：?jiǎn)Ⅻc(diǎn)超市實(shí)現(xiàn)占品種數(shù) 90%的百貨品種零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)；（ 4）商品陳列的方式創(chuàng)新：超市引進(jìn)全新的陳列器材和道具，立體展示各種商品。 目前，啟點(diǎn)超市已發(fā)展 至 12 家門店、 1 個(gè)配送中心，取得了在高速擴(kuò)張下基本保本盈利的業(yè)績(jī)，標(biāo)志著在中國(guó)真正意義上頗具規(guī)模、又極富本土特色的均價(jià)折扣店實(shí)現(xiàn)了零的突破。 問題：?jiǎn)Ⅻc(diǎn)超市采用的是什么價(jià)格政策？這種價(jià)格政策對(duì)其經(jīng)營(yíng)有何利處？ 答案要點(diǎn)： 啟點(diǎn)超市采用的是穩(wěn)定價(jià)格政策（ 4 分）。這種價(jià)格政策的利處是：可以穩(wěn)定銷售，可以減少各種費(fèi)用，可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以改進(jìn)日常管理工作，可以保持顧客忠誠(chéng)。（ 6 分） ２．美國(guó)百年老店伍爾沃斯 美國(guó)著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價(jià)著稱于世，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)，也一味死守低價(jià)，不思改革。 為了實(shí)施低價(jià)策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服務(wù)。有些中年美國(guó)人不無傷感地回憶說：“小時(shí)候，我經(jīng)常跟著媽媽到伍爾沃斯，在我的記憶里，那是個(gè)很好玩的地方，有許多小孩感興趣的東西。然而長(zhǎng)大后就很少光顧了，原因是那里的服務(wù)態(tài)度越來越差，當(dāng)人們需要什么特別幫助時(shí)，總找不到人幫忙?！边@正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因，當(dāng)它一味追求價(jià)格低廉時(shí)，卻失去了原先的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) —— 忠實(shí)的消費(fèi)者。進(jìn)入 90 年代，伍爾沃斯年年虧損，到 1997 年 7 月，該公司不得不被迫宣告破產(chǎn)。 問題：（ 1）伍爾沃斯采取的是什么 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？為什么這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略沒有獲得成功？ （ 2）伍爾沃斯的失敗給其他零售商帶來了什么啟示？ 答案要點(diǎn)： （ 1） 伍爾沃斯采取的是成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。但由于它在采取該戰(zhàn)略時(shí)完全忽略了服務(wù)這一基本要素，即使成本做到了領(lǐng)先也難以獲得成功。（ 5 分） （ 2） 啟示是：當(dāng)零售商采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，在壓低成本的同時(shí)也不能忽略顧客所關(guān)注的其他方面。（ 5 分） 四、論述題（ 1 題， 20分） 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來源于哪些方面？試分析百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)和便利店之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)別。 答案要點(diǎn)： 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來源于：商品、服務(wù)、店址與購(gòu)物體驗(yàn)、價(jià)格（或低成本運(yùn)作）、信息管理系統(tǒng)（或促銷）（ 10 分） 百貨商店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)服務(wù)和商店購(gòu)物體驗(yàn)；超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格和促銷；便利店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在店址和便利服務(wù)。 第四套試題 一、判斷并說明理由（ 5 題，每題 4 分，共 20 分） 1． 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。 答案：錯(cuò)。（ 2 分） 傳統(tǒng)店鋪仍然有存在的空間。（ 2 分） 2．零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種實(shí)際上是同一個(gè)概念，只是表述的角度不同而已。 答案：錯(cuò)。（ 2 分） 零售 業(yè)態(tài)和零售業(yè)種不是同一個(gè)概念，一個(gè)是突出“怎么賣”，一個(gè)是突出“賣什么”。（ 2 分） 3．零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于規(guī)模，所以零售商的擴(kuò)張速度越快越好。 答案：錯(cuò)。（ 2 分） 零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來源于規(guī)模，而是來源于其能力。（ 2 分） 4．根據(jù)商圈飽和度指數(shù)計(jì)算的結(jié)果，指數(shù)越高則開店的成功可能性越大。 答案：對(duì)（ 4 分） 5．零售商的促銷活動(dòng)并不僅僅只是達(dá)到短期提高業(yè)績(jī)的效果。 答案：對(duì)。（ 4 分） 二、問答題（ 3 題，每題 10 分，共 30 分） 1． 零售商在采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)要注意避免什么誤區(qū)？ 答案要點(diǎn)：注意 避免過分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視了其他戰(zhàn)略因素；（ 5 分） 注意避免將成本領(lǐng)先看成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而步入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。（ 5 分） 2． 穩(wěn)定價(jià)格政策有什么優(yōu)缺點(diǎn)？試舉例成功采用該價(jià)格政策的零售商。 答案要點(diǎn)：穩(wěn)定價(jià)格政策的優(yōu)點(diǎn)是可以穩(wěn)定銷售，減少各種費(fèi)用，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改進(jìn)日常管理工作，維持顧客忠誠(chéng)（ 5 分）；缺點(diǎn)是不能短期促進(jìn)銷售，不能在不同市場(chǎng)上同時(shí)具有吸引力，不能達(dá)到連帶消費(fèi)的目的（ 3 分）。成功的例子是沃爾瑪（ 2 分）。 3．零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢(shì)是什么？其開發(fā)自有品牌時(shí)要注意什么問 題？ 答案要點(diǎn)： 優(yōu)勢(shì)在于：特色優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、陳列優(yōu)勢(shì)。（ 5 分） 注意：自有商品的選擇、價(jià)格策略、具體開發(fā)方式。（ 5 分） 三、案例分析（ 2 題，每題 15 分，共 30 分） 1。 互惠超市互惠千家供應(yīng)商 “ 2020全國(guó)春季糖酒交易會(huì)”讓超市和供應(yīng)商都賺了個(gè)盆滿缽溢。四川互惠商業(yè)（集團(tuán)）公司就是其中的一家。據(jù)了解，糖酒會(huì)期間，該公司接待全國(guó)各地供應(yīng)商幾百家，簽訂各類商品貿(mào)易合同（協(xié)議）金額上億元，成為本屆糖酒會(huì)上的企業(yè)明星。 “我們成都紅干紅葡萄酒一上市，就進(jìn)了互惠超市?，F(xiàn)在，每年在互惠超市連鎖 店的銷量就有幾萬瓶，銷售額在 60 萬元以上?！碧崞鹋c互惠商業(yè)的合作，四川琨宇集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)疃ǜ８锌f千。 有著同樣感慨的是四川光友薯業(yè)有限公司。據(jù)該公司董事長(zhǎng)鄒光友介紹，他們與互惠商業(yè)公司的合作已有 6 年的歷史。 1999 年光友粉絲在互惠超市的銷售額只有幾萬元，去年已攀升到 200 多萬元 ,真正實(shí)現(xiàn)了供銷“雙贏”局面。 “之所以選擇互惠做我們的合作伙伴，除互惠超市這個(gè)品牌效應(yīng)和它遍及全省的銷售網(wǎng)點(diǎn)、富有個(gè)性的店面設(shè)計(jì)、方便快捷的商品配送、優(yōu)質(zhì)高效的商業(yè)服務(wù)等外，在關(guān)鍵時(shí)候互惠總是挺身而出，解決供應(yīng)商的燃眉之急?！币允矸?加工專利技術(shù)起家的鄒光友說。 據(jù)介紹， 10 年前互惠超市第一個(gè)門店開業(yè)時(shí)，當(dāng)時(shí)的供貨商還只有幾十家。今天，向整個(gè)互惠商業(yè)集團(tuán) 420 多個(gè)門店發(fā)貨的供貨商已超過 1000 家，供應(yīng)商品品種在 2 萬種以上。在互惠的合作伙伴里，不僅有五糧液、瀘州老窖、郎酒、康師傅、成都紅、光友粉絲、竹葉青茶業(yè)等國(guó)內(nèi)著名品牌，也有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華等世界 500 強(qiáng)企業(yè)的身影。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)、省內(nèi)不少知名品牌都是與互惠一起成長(zhǎng)、一起壯大的。 問題：（ 1）互惠超市是如何實(shí)現(xiàn)廠商“雙贏”局面的？ （ 2）互惠超市對(duì)供應(yīng)商的做法 給其他超市有什么啟示？ 答案要點(diǎn)： （ 1） 互惠超市通過品牌效應(yīng)、富有個(gè)性的店面設(shè)計(jì)、方便的商品配送、高效的商業(yè)服務(wù)、平等的工商關(guān)系等實(shí)現(xiàn)廠商“雙贏”的。（ 8 分