【文章內(nèi)容簡介】 來越快，因此需求的波動幅度也就越大。由以上可以看出，基本產(chǎn)品的需求趨勢大致是平穩(wěn)的，而流行產(chǎn)品需求的不確定性就較大。 正是由于需求的不確定，預測服裝產(chǎn)品未來的市場銷售表現(xiàn)是一件相當困難的事情。盡管有過量的供應，消費之還是不能再商店里買到他們想要的產(chǎn)品，預測困難體現(xiàn)在 2個方面： 由于每一銷售季 節(jié)都要推出新的產(chǎn)品，沒有歷史銷售數(shù)據(jù)作為參考，傳統(tǒng)的需求預測方法，至少需要一年的需求歷史數(shù)據(jù)，而對服裝產(chǎn)品來說，銷售期只有幾個月； 當產(chǎn)品種類增多的時候，需求就會被按照在庫存單元 SKUs（ stock keeping units）來劃分。即使零售商能夠預測一個總的需求數(shù)字，但要想想跟去 SKUs 的銷量預測需求分布則是非常困難的。 服裝 SKUs 包含四個特點 —— 面料、顏色、款式和尺碼。服裝企業(yè)不僅在零售環(huán)節(jié)的配貨上要計算每個 SKU 的分配數(shù)量，生產(chǎn)經(jīng)理在計劃生產(chǎn)數(shù)量時也要計算出每個 SKU 的生產(chǎn)數(shù)量。包含流行元 素的服裝產(chǎn)品，預測顏色及款式是困難的，但是，卻不能理解尺碼分配的偏差，其實預測尺碼分布同樣是一項挑戰(zhàn)性的任務。 倘若生產(chǎn)服裝的提前期很短，則預測誤差可以得到適當?shù)募m正。可其生產(chǎn)提前期往往比服裝成衣的銷售周期還要長，導致生產(chǎn)數(shù)量不能匹配上市時的市場需求，結(jié)果就會產(chǎn)生總體庫存偏高而暢銷款式缺貨并存的現(xiàn)象。服裝生產(chǎn)的傳統(tǒng)流程如下： 現(xiàn)需要生產(chǎn) 2021 年春夏季服裝，首先 2021 年秋季先由原料供應商設計面料并提供服裝給制造商挑選，其次是原料供應商大約會于 4月把面料送到服裝制造商那里。同時服裝制造 商也開始設計產(chǎn)品。服裝樣品大致于 2021年 7月生產(chǎn)出來。 服裝制造商開始采購原料下單是與生產(chǎn)樣品系列同時進行的?？紤]到運輸周期中生產(chǎn)需求會發(fā)生變化，因此不能只采購急需的面料，通常服裝制造商會發(fā)出 40%的面料采購訂單。而訂量只能通過預測得出。 由于以上的這些不可控因素，導致不能準確預估產(chǎn)品上市后的銷量，以銷定產(chǎn)，還是存在相當困難的。 產(chǎn)品的上市時間把握不準確，錯過最佳銷售時機 如果企業(yè)的調(diào)控能力不強，就會把握不好新款到店時間，從而錯過銷售的黃金時機。通常來說下個季度的新款都會提 前半個季度上店，在換季時根據(jù)天氣的預測情況確定具體時間。如果上店太早，銷售季還沒有到，擠占了當季的貨品展示空間，耽誤了當季貨品的消化，那么到季末過季的庫存積壓就會增加。如果上店太晚，競爭對手都已經(jīng)開始利用各種手段去吸引顧客了，必然會縮短新款正價的銷售時間，不僅降低了利潤，而且消化庫存的時間也相應縮短了很多。 信息溝通不順暢，缺乏企業(yè)間合作 第一，過往的服裝企業(yè)一切都是從自身出發(fā)，各自為陣，根本不顧及供應鏈上的上下游企業(yè)的效益對自身的影響，導致從源頭的面料供應商、中間成衣鏈制造商、最后的服裝零售商、再到 終端的消費者都沒有形成一個利益鏈的整體思想。供應鏈是因滿足同樣終端需求的彼此關(guān)聯(lián)的企業(yè)形成的一個整體，要想使最終消費者的需求得到最大化的滿足，只能靠各個企業(yè)之前的相互協(xié)調(diào)。但目前我國大多數(shù)的服裝企業(yè)制造企業(yè)與上下游企業(yè)間缺少溝通合作，或是只作于表面 、輔料供應商間的關(guān)系 （ 1）根據(jù)調(diào)研，面、輔料供應商在設計時一般很少會和設計師、銷售人員溝通，只是自行預測流行趨勢或憑經(jīng)驗。這就難為了服裝設計師，他們要平衡消費者需求與供應的面料來設計服裝；通常情況下，設計的款式是以消費者需求為基礎(chǔ)的，然后根據(jù)款式 挑選符合風格的面、輔料。如果設計師無法找到適合的面。輔料，就會限制設計的款式滿足市場需求的能力，必然會影響成品上市后的銷售表現(xiàn)，導致滯銷品的產(chǎn)生。另一方面，一些中、小服裝品牌常常因為面、輔料的起訂量較大，而被迫取消原有設計，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)與市場需求不符的產(chǎn)品，導致庫存的積壓。 （ 2）服裝制造商有事需要采購國外的面輔料來滿足市場和設計需要，這樣采購期還要提前，以前上海訂購面料、輔料為例，各交貨提前期為：韓國，太晚為 45 天 ，日本為60 天，歐洲為 90天。采購期提前越多，不確定性就會越高，這會直接影響成衣的生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的服裝成品能否貼合于市場需求，是是否造成庫存積壓最根本的原因。如果某些面輔料訂購困難，會使得公司一次性大采購大量原材料，從而成品的增加使得銷售時間也相應增長，在庫量增加影響資金周轉(zhuǎn)，而且也容易變成滯銷品。 （ 1）服裝制造商特別是品牌經(jīng)營者與 分銷商的合作往往都建立在合同上，這樣關(guān)系就非常脆弱，品牌經(jīng)營者往往損害代理商的利益來實現(xiàn)自己成本降低和利潤增加的目的，而代理商又會將增加的成本轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，從而削弱品牌的競爭力。 （ 2）某些服裝制造商只著眼于眼前的利益，導致同類供應商間的價格戰(zhàn)，從而瓦解了彼此的信任及穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)。 （ 3）缺少合作問題同樣并存于制造商與百貨之間。以品牌進駐為例：由于知名的服裝品牌相對集中在部分大型百貨店內(nèi)，為了分享客流，其他服裝品牌紛紛進駐這些百貨店，即使進駐這些百貨店條件苛刻，企業(yè)也只能承受，由于進店成本 提高了，轉(zhuǎn)接而來的是服裝價格上升，購買的消費者勢必減少。 這種缺乏和分銷商合作的結(jié)果只能是銷售成績不佳，導致庫存積壓。 第二，銷售、庫存、補貨、到貨周期等都是供應鏈管理中的重要數(shù)據(jù)，如果供應鏈上的各個企業(yè)無法做到信息共享，那么企業(yè)的管理者無法在第一時間掌握分散在各個分銷點的經(jīng)營狀況，這樣就嚴重影響了總部集中調(diào)配商品的準確性和及時性。其所產(chǎn)生的不良后果包括：銷售數(shù)據(jù)不及時準確，錯失調(diào)整經(jīng)營策略的最佳時機；各分銷點的訂、銷、存等營銷數(shù)據(jù)傳遞不及時，無法及時進行補貨、調(diào)貨，導致貨品流通不順暢，趙成庫存積壓貨暢銷款 缺貨等情況。 第三，“長鞭效應”會使靠近源頭的供應商通常會持有更高的庫存水平如 下 圖所示 長鞭效應給供應鏈中的庫存管理帶來了極大的困難： 1服裝制造商很難根據(jù)無規(guī)律的需求變化預測真實的市場需求 ，服裝制造商需要承擔各種不必要的額外開支，如原材料的購買，制造，倉儲等一系列費用。 ，服裝制造商無法準確分辨失真信息及市場的真實需求，使得真正有效需求得不到滿足，最終導致產(chǎn)品滯銷。 ，以銷定產(chǎn) 預測服裝市場需求涉及的環(huán)節(jié)很多，繁瑣復雜。其中任何一個環(huán)節(jié)稍有偏差都會影響預測的準確性，相反改善其中任何一個環(huán)節(jié)都可能顯著提高預測的準確性。我們可以從以下幾個方面著手，以提高預測的準確性： 。在預測前期，首先要在原則的指導下對產(chǎn)品類別進行分析，然后再在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上對款式進行組合。這樣做有兩個原因：首先，如果不對種類繁多的服裝產(chǎn)品進行分類就逐一預測款式需求，顯然是不現(xiàn)實的；其次，將產(chǎn)品分類，同類產(chǎn)品間的預測誤差具有補償性， 這樣可以有效降低整體需求的預測誤差。 、善用氣象數(shù)據(jù)。服裝銷售受天氣的影響非常大，因此很多一線銷售人員都十分關(guān)注天氣情況。目前還沒有相關(guān)文獻資料詳細分析、舉證氣象數(shù)據(jù)與銷售表現(xiàn)之間的關(guān)系；但是某家咨詢公司對這一問題的研究結(jié)論對我們會有一定的啟發(fā)，傳統(tǒng)上的