【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 各種情況、ＳＷＯＴ分析。 情報(bào)收集主要有： ◆了解賣方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； ◆全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。 需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡(jiǎn)介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說(shuō)明等。 要求談判人員具有以下能力： ◆熟悉進(jìn)口商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和 潛力及發(fā)展前景； ◆熟悉進(jìn)口商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢(shì)； ◆熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； ◆熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； ◆具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話； ◆熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； ◆熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)； ◆有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的復(fù)雜情況的能力。 、個(gè)性要求 ◆能力。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力； ◆個(gè)性。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。 其層次構(gòu)成原則 ◆理想人數(shù)。人數(shù)太多，不但開(kāi)支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問(wèn)題，會(huì)拖長(zhǎng)談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來(lái)決定，而非人為規(guī)定。 ◆主談人。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見(jiàn)，代表單位來(lái)成功地簽約。 ◆專業(yè)人員。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問(wèn)題建議和論證，修改有關(guān)的條款。 ◆工作人員。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 談判 流程 圖 4－ 1 談判流程圖 詢盤是指采購(gòu)方為購(gòu)買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問(wèn)該商品交易的各種條件。 采購(gòu)方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購(gòu)方詢盤是對(duì)市場(chǎng)的初步試探，看看市場(chǎng)對(duì)自己的需求有何反應(yīng)。 為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購(gòu)方）有時(shí)會(huì)將自己的交易條件稍加評(píng)述。 詢盤是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書面表達(dá)，沒(méi)有固定的格式。 發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合 同。 發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購(gòu)方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購(gòu)買供應(yīng)商的商品。 還盤指受盤人（采購(gòu)方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時(shí)原發(fā)盤人就成了受盤人，同時(shí)原發(fā)盤也相應(yīng)地隨之失效。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件。 “再還盤”是指發(fā)盤人對(duì)受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見(jiàn)，并再發(fā)給受盤人。 在國(guó) 際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過(guò)多次的還盤和再還盤的過(guò)程（“拉鋸”）。 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對(duì)方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。 簽約即簽訂合同。買賣雙方通過(guò)交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。但是，在商品交易中，一般都要通過(guò)簽訂書面合同來(lái)正式的確認(rèn)。 合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定 的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對(duì)方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。因此，合同的簽定工作，是采購(gòu)談判非常重要的環(huán)節(jié)。 如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來(lái)重大的損失。 只有對(duì)簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購(gòu)談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。 所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 時(shí)間控制 圖 4－ 2 談判 時(shí)間與注意力關(guān)系圖 采購(gòu)談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過(guò) 45 分鐘，人就會(huì)覺(jué)得很疲倦，無(wú)法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見(jiàn)機(jī)行事地控制談判時(shí)間。最好能在談判的前 25 分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬(wàn)不要把最重要的問(wèn)題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡(jiǎn)潔明了、一語(yǔ)中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。 交流技巧 耐心地傾聽(tīng) 不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 傾聽(tīng)是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來(lái)的一定比你付出的還要多。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦?tīng)少講的策略，對(duì)于充分地洞察對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 善于傾聽(tīng)能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對(duì)方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方發(fā)言的全部?jī)?nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽(tīng)的有效手段。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和 回憶，更有利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲈儐?wèn)，自己也有時(shí)間充分分析和理解對(duì)方的正確意思。 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的肢體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開(kāi)對(duì)方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。 當(dāng)然，肢體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背 景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會(huì)利用肢體語(yǔ)言來(lái)故意迷惑你，可通過(guò)對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容、語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷。 為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等?？梢酝ㄟ^(guò)合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判；拿出合同書暗示對(duì)方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對(duì)方的價(jià)格等。 談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在 平衡中得以發(fā)展。 談判道具并無(wú)嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的靈活運(yùn)用，見(jiàn)機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來(lái)。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來(lái)，演技熟練。 ◆迂回入題 為避免談判過(guò)于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡(jiǎn)介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。 ◆先談細(xì)節(jié)，后談原則 圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問(wèn)題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。 ◆先談原則，后談細(xì)節(jié) 大型的采購(gòu)談判中，高級(jí)談判人員不可能介入全部談判， 往往要分成若干等級(jí)地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。一旦原則問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 ◆從具體議題入手 大型采購(gòu)談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來(lái)進(jìn)行談判。 ◆開(kāi)場(chǎng)闡述 首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。簡(jiǎn)要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明你的基本立場(chǎng)。 ◆讓對(duì)方先談 當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等信息沒(méi)有十分把握時(shí)，不妨讓對(duì)方先談，然后根據(jù)對(duì)方所談的各方 面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對(duì)方在原則問(wèn)題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見(jiàn)。 ◆坦誠(chéng)相見(jiàn) 不但對(duì)對(duì)方想要知道的情況坦誠(chéng)相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對(duì)方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠(chéng)。 ◆正確使用語(yǔ)言 談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。 ◆封閉式提問(wèn)。“您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？” ◆開(kāi)放式提問(wèn)?！罢?qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的公司印象如何？” ◆婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評(píng)價(jià)一下嗎？” ◆澄清式提問(wèn)。“按您剛才所說(shuō)，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？” ◆探索式提問(wèn)。“我們想增加購(gòu)買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？” ◆借助式提問(wèn)?！拔覀儽容^了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？” ◆強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰?guó)貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%～ 5%的傭金，貴方是否同意呢？” ◆引導(dǎo)式提問(wèn)?！敖?jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？” ◆協(xié)商式提問(wèn)?！澳唇o 我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 不論采用何種方式，都要注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)、所提問(wèn)題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。 ◆不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 如對(duì)方問(wèn)及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可。 ◆針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理來(lái)答復(fù) 若對(duì)方問(wèn)題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。 ◆不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)你方可說(shuō)：“價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！? ◆降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 “這個(gè)問(wèn)題容易 解決，不過(guò)現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。” ◆讓自己獲得充分的思考時(shí)間 不必顧忌對(duì)方的催問(wèn)，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。 ◆禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ◆找借口推延答復(fù) “對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？” ◆先談容易解決的問(wèn)題，后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題； ◆用大量的事實(shí)影響 對(duì)方的意見(jiàn)，在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方； ◆強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； ◆先談好的消息，然后再談壞的消息； ◆不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款； ◆先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見(jiàn)； ◆精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象； ◆結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)； ◆多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解； ◆以對(duì)方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說(shuō)服對(duì)方； ◆不要奢望對(duì)方立即接受你的意見(jiàn)和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊； ◆強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。 外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧 ◆心理分析 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。 ◆心理分析 關(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。 ◆應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過(guò)于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或 在同事面前沒(méi)面子。 ◆心理分析 很想控制談判的整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒(méi)有太高的要求。 ◆應(yīng)對(duì)技巧 讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。 國(guó)際采購(gòu)談判策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭(zhēng)論。 ◆冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) 當(dāng)對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)或?qū)δ愫懿焕?的話時(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽(tīng)完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。 ◆婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn) 不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。 ◆談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì) 如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。 休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒 ，以利于問(wèn)題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問(wèn)題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來(lái)解決。這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。這種策略在以下兩種情況下不適用： ◆談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題； ◆若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，