【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入。 批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。 批發(fā)商銷售代表要使每個(gè)零售商銷售代表認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的 銷售潛力，取得合理的收入；還要保證每個(gè)零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。 第十五條 確定區(qū)域市場(chǎng)基本銷售目標(biāo)應(yīng)考慮下列因素： 。 。 。 。 。 （品牌知名度）等。 第十六條 設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)的準(zhǔn)則： 。目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。 。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因素。 。目標(biāo)盡量數(shù)字化 、明確、容易理解。 第十七條 銷售區(qū)域目標(biāo)的基本內(nèi)容： 。 。 。 銷售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第十八條 銷售報(bào)告管理 銷售報(bào)告主要包括： 這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。 每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息記錄和分析是周報(bào)表的主要填制內(nèi)容。 每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫(kù)存情況、競(jìng) 爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)在月報(bào)表中進(jìn)行記錄。 第十九條 批發(fā)商銷售代表市場(chǎng)走訪管理 批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，主要考慮下列 3個(gè)方面： ： （ 1）每個(gè)銷售代表每天的平均訪問(wèn)次數(shù)。 （ 2）平均每次訪問(wèn)時(shí)間。 （ 3）平均每次訪問(wèn)費(fèi)用。 （ 4）每百次銷售訪問(wèn)收到訂單的百分比。 （ 5）各期的新客戶數(shù)目。 （ 6）各期的客戶丟失數(shù)目。 ，在不同的銷售時(shí)期，各項(xiàng)的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣的，每次評(píng)估都要列出本 次評(píng)估的重點(diǎn)。 。只有做到獎(jiǎng)罰分明，才能起到積極作用。 四、特約店管理辦法 第一條 為加強(qiáng)對(duì)各特約店的管理，特制定本辦法。 第二條 經(jīng)營(yíng)商品： 為主體。 商品的批發(fā)和銷售。 。 。 第三條 特約店的設(shè)置： ： （ 1）地區(qū)店。 （ 2）地區(qū)店。 （ 3）地區(qū)店。 （ 4）地區(qū)店。 ，可因銷售額的提高、人口的增加及其他因素而變更店數(shù)。 ，其他區(qū)域的實(shí)行方針則依照總代理店制度來(lái)進(jìn)行。 （ 1）從以往與本公司有交易往來(lái)的零售店中篩選。 （ 2）從目前雖與本公司無(wú)交易或交易額極小，但卻極具未來(lái)潛力的零售店中篩選。 ： （ 1）年銷售本公司產(chǎn)品數(shù)量萬(wàn)以上。 （ 2）年銷售產(chǎn)品超過(guò)萬(wàn)以上。 （ 3）目前的交易額度雖小，但具有誠(chéng)意且付款明確者。選店時(shí)必須以經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健且 具有合作性、能積極投入銷售活動(dòng)者為對(duì)象。 ： （ 1）該地區(qū)尚未有老客戶介入。 （ 2）以地區(qū)性來(lái)說(shuō)具有銷售潛力且未來(lái)仍有可能開(kāi)拓銷售渠道的零售店。 第四條 與非特約店交易客戶的往來(lái)方式： ，一概以既有的交易方法來(lái)進(jìn)行交易。 ，價(jià)格都必須統(tǒng)一。 ，原則上應(yīng)轉(zhuǎn)給該地區(qū)的特約店辦理。 ，應(yīng)隨著特約店銷售能力的增大 而中止。相反這些商店中如有交易增大者，應(yīng)設(shè)法將其納入特約店體制中。 第五條 特約店的義務(wù)： ，特約店每年要有一定的銷售責(zé)任額。具體數(shù)額雙方協(xié)議而修正。 ： （ 1）地區(qū) —— 至。 （ 2）新產(chǎn)品及新型號(hào)則依當(dāng)時(shí)條件另訂。 。 、擴(kuò)展特約店業(yè)務(wù)為目的的實(shí)體。 第六條 交易方法： ： （ 1） A價(jià) ——— 公司批給特約店的 價(jià)格。 （ 2） B價(jià) ——— 特約店及公司給零售店的價(jià)格。 （ 3） C價(jià) ——— 賣給一般消費(fèi)者的售價(jià)。 （ 4） D價(jià) ——— 季節(jié)前的交易價(jià)格，屆時(shí)另訂。 ，本公司特設(shè)折扣制度。 25 日為截止日，次月 10 日前須以現(xiàn)金交付。如以期票交付，則付款金額包含折扣費(fèi)。 ，應(yīng)另外訂立特別價(jià)格。 。 第七條 支援銷售： ，本公司將免費(fèi)或以成本價(jià)提供銷售用的目錄、廣告冊(cè)、傳單、海報(bào)等 。 、雜志、傳單及其他媒體上的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，在實(shí)行這些廣告宣傳之前，本公司應(yīng)制作實(shí)施預(yù)定表，事前與特約店進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。 、商品說(shuō)明方法及其他相關(guān)的培訓(xùn)，并指示銷售計(jì)劃。 ，公司免費(fèi)提供或借與各特約店該產(chǎn)品的樣品。 ，產(chǎn)品說(shuō)明，銷售時(shí)的應(yīng)對(duì)方式等方面的教育指導(dǎo)。 第八條 產(chǎn)品制造方法： ，可于市內(nèi)及各地尋求轉(zhuǎn)包工廠，由這些工廠來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn) 品的生產(chǎn)。 ，由公司自己經(jīng)營(yíng)，至于生產(chǎn)方面本公司將再采取轉(zhuǎn)包生產(chǎn)政策。 及各產(chǎn)品，本公司將設(shè)置裝配工程部門，以付費(fèi)方式委托其他單位。 五、代理店管理辦法 總則 第一條 目的： 為加強(qiáng)對(duì)各代理店業(yè)務(wù)管理，特制定本辦法。 第二條 銷售區(qū)域： 代理店的銷售區(qū)域由雙方共同商定。代理店需要進(jìn)行指定銷售區(qū)域外的銷售，必須向總公司申請(qǐng)。 第三條 銷售產(chǎn)品： 代理店經(jīng)銷的產(chǎn)品為公司系列產(chǎn)品。 第四條 代理店每月必須完成銷售額萬(wàn)元以上。 第五條 銷售價(jià)格： 公司對(duì)代理店的供貨價(jià)格及代理店對(duì)客戶的銷售價(jià)格由價(jià)格表另定。供貨價(jià)格及銷售價(jià)格的變更須征得公司同意。 第六條 購(gòu)貨保證金： 根據(jù)購(gòu)物量的多少，代理店應(yīng)預(yù)交一定數(shù)量的購(gòu)貨保證金。 第七條 提交資料： 代理店應(yīng)向公司提交必要的業(yè)務(wù)資料，如客戶名單、銷售計(jì)劃等。 交易條件 第八條 交貨方式及運(yùn)費(fèi)： 公司對(duì)代理店的供貨地以公司生產(chǎn)地為主。如代理店有特別要求，公司應(yīng)將貨物運(yùn)送到指定地點(diǎn)。運(yùn)費(fèi)由代理店支付。如運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生損害，由雙方協(xié)商解決。 第九條 退貨如供貨與代理店訂貨內(nèi)容不同，或 因公司生產(chǎn)制造上的責(zé)任，造成質(zhì)量問(wèn)題，代理店可以將貨物退回公司。 第十條 支付條件： 貨款的結(jié)算日為每月 25 日，代理店應(yīng)在下月 10 日前將上一月的貨款付清。 第十一條 削減供貨： 如代理店不能履行付款義務(wù)，或有違約行為，公司可以削減對(duì)代理店的供貨。