廣西工程公司市場(chǎng)營銷管理制度(編輯修改稿)
2025-05-04 21:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理計(jì)劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃；（3）國內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；（4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題；（6）投資人對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。第七條 銷售計(jì)劃制定程序：（1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年“年度銷售工作總方針”。（2）、每財(cái)年結(jié)束之前，經(jīng)營部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)營銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。（4）、經(jīng)營部經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。 （5）、每半年，經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過后下達(dá)年度銷售調(diào)整計(jì)劃。第八條 業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測(cè)方法： （1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。（2）、業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工程意向進(jìn)行調(diào)查；（3）、通過分析，對(duì)于工程意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。第九條 業(yè)績責(zé)任額：（1）、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告上來的銷售預(yù)測(cè)值由經(jīng)營部經(jīng)理進(jìn)行修正整合。（2）、確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“全公司年度銷售業(yè)績責(zé)任額”，將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)營部經(jīng)理對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各業(yè)務(wù)員對(duì)各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額負(fù)責(zé)。（3）、每年在第四季度銷售會(huì)議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。第十條 業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的拜訪：（1）、客戶是我們的衣食父母，同時(shí)也是生意合作伙伴。（2）、業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂等消費(fèi)。（3）、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。（４）、注意保守本公司機(jī)密，巧妙回答客戶的提問。第十一條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程：（1）、在獲知客戶在有工程發(fā)包時(shí)，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定談判主導(dǎo)人和參與人，并由公司董事長簽發(fā)授權(quán)委托書；（2）、談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作；（3）、談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后，依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同；若超出授權(quán)范圍，則報(bào)董事長決定。第十二條 議標(biāo)的價(jià)格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定；對(duì)超出范圍的，需請(qǐng)示公司總經(jīng)理決定。第十三條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、經(jīng)營部在獲知客戶需進(jìn)行招標(biāo)或分包時(shí)，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時(shí)，由經(jīng)營部購買招標(biāo)文件。同時(shí)總經(jīng)理提名備選項(xiàng)目經(jīng)理。（2）、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，撰寫投標(biāo)分析備忘錄，提交經(jīng)營部經(jīng)理。（3）、經(jīng)營部經(jīng)理組織召開投標(biāo)研討會(huì)，經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，備選項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。（4）、經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核，主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備。（5）、按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件；確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會(huì)議地點(diǎn)；按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。（6）、在得到中標(biāo)通知后，經(jīng)營部經(jīng)理與客戶簽訂合同。第十四條 公司市場(chǎng)營銷工作以經(jīng)營部例會(huì)形式來實(shí)行管理，經(jīng)營部例會(huì)的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。第十五條 經(jīng)營部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第十六條 經(jīng)營部季度例會(huì)（1）、時(shí)間：每季度結(jié)束后15天左右召開。（2）、參加人：經(jīng)營部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理及總經(jīng)濟(jì)師。董事長根據(jù)情況可列席。（3）、會(huì)議議程：提前15天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。（4）、主要內(nèi)容： 第一、三季度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況； 半年度季度例會(huì)：討論修改預(yù)算，總結(jié)上半
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