【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)程，會帶來僵化的結(jié)局。 談判準(zhǔn)備 市場調(diào)查包括：市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn) 品競爭、產(chǎn)品分銷、消費(fèi)需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。 情報(bào)收集主要有： ◆ 了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； ◆ 全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。 需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價(jià)格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說明等。 要求談判人員具有以下能力： ◆ 熟悉進(jìn)口商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景； ◆ 熟悉進(jìn)口商品的市場供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢； ◆ 熟悉 進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； ◆ 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； ◆ 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； ◆ 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； ◆ 熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識； ◆ 有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對談判過程中的復(fù)雜情況的能力。 、個(gè)性要求 ◆ 能力。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力； ◆ 個(gè)性。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。 ◆ 理想人數(shù)。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少 則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問題，會拖長談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定。 ◆ 主談人。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識，對談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位來成功地簽約。 ◆ 專業(yè)人員。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關(guān)的條款。 ◆ 工作人員。翻譯、律師、會計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 談判流程 圖 4－ 1 談判流程圖 詢盤是指采購方為購買某項(xiàng)商品而 向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件。 采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應(yīng)。 為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時(shí)會將自己的交易條件稍加評述。 詢盤是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書面表達(dá)，沒有固定的格式。 發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。 發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買 方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。 還盤指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時(shí)原發(fā)盤人就成了受盤人，同時(shí)原發(fā)盤也相應(yīng)地隨之失效。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件。 “ 再還盤 ” 是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。 在國際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（ “ 拉鋸 ” ）。 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。 簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認(rèn)。 合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。因此，合同的 簽定工作，是采購談判非常重要的環(huán)節(jié)。 如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。 只有對簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。 所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 時(shí)間控制 圖 4－ 2 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖 采購談判的地點(diǎn)可能會在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場，或賓館、展 覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過 45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機(jī)行事地控制談判時(shí)間。最好能在談判的前 25分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。 交流技巧 耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動機(jī)的重要和必 要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦犐僦v的策略，對于充分地洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發(fā)言的全部內(nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵(lì)對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐枺约阂灿袝r(shí)間充分分析 和理解對方的正確意思。 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。 當(dāng)然，肢體語言還會隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā) 言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷。 為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等?？梢酝ㄟ^合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價(jià)格等。 談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。 談判道具并無嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的 靈活運(yùn)用，見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 ◆ 迂回入題 為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。 ◆ 先談細(xì)節(jié)，后談原則 圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。 ◆ 先談原則，后談細(xì)節(jié) 大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 ◆ 從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進(jìn)行談判。 ◆ 開場闡述 首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明你的基本立場。 ◆ 讓對方先談 當(dāng)你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時(shí)，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議 的程度后，你再慎重地表達(dá)意見。 ◆ 坦誠相見 不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C(jī)和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。 ◆ 正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。 ◆ 封閉式提問。 “ 您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？ ” ◆ 開放式提問。 “ 請問您對我們的公司印象如何？ ” ◆ 婉轉(zhuǎn)式提問。 “ 這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評價(jià)一下嗎？ ” ◆ 澄清式提問。 “ 按您剛才所說，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？ ” ◆ 探索式提問。 “ 我們想增加購買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？ ” ◆ 借助式提問。 “ 我們比較了其他供貨商的價(jià)格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？ ” ◆ 強(qiáng)迫選擇式提問。 “ 按照支付傭金的國貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%～ 5%的傭金，貴方是否同意呢？ ” ◆ 引導(dǎo)式提問。 “ 經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？ ” ◆ 協(xié)商式提問。 “ 您看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？ ” 不論采用何種方式，都要注意提問的時(shí)機(jī)、所提問題 的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。 ◆ 不要徹底答復(fù)對方的提問 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可。 ◆ 針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù) 若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。 ◆ 不要確切答復(fù)對方的提問 當(dāng)對方壓價(jià)時(shí)你方可說： “ 價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 ” ◆ 降低提問者追問的興致 “ 這個(gè)問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時(shí)候。 ”“ 現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早，是不會有什么結(jié)果的。 ” ◆ 讓自己獲得充分的思考時(shí)間 不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。 ◆ 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ◆ 找借口推延答復(fù) “ 對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？ ” ◆ 先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； ◆ 用大量的事實(shí)影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； ◆ 強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差 異，提高接納程度； ◆ 先談好的消息，然后再談壞的消息； ◆ 不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款； ◆ 先聽聽對方的意見，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見； ◆ 精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象； ◆ 結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方進(jìn)行猜測； ◆ 多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對方對這些意見的了解； ◆ 以對方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方； ◆ 不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊； ◆ 強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。 外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對技巧 ◆ 心理分析 無所顧忌地爭取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆ 應(yīng)對技巧 對進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。 ◆ 心理分析 關(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。 ◆ 應(yīng)對技巧 對關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。 ◆ 心理分析 很想控制談判的整個(gè)流 程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。 ◆ 應(yīng)對技巧 讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。 國際采購談判策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。 ◆ 冷靜傾聽對方的意見 當(dāng)對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應(yīng)耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自 己某方面的疏忽。 ◆ 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。 ◆ 談判無法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會 如果某個(gè)問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前就及時(shí)地馬上休會，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭論。 休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機(jī)會，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 拋磚