【文章內(nèi)容簡介】 得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。 ? 不是逆來 順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。 逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。 ? 是善于傾聽 的洞察者 聯(lián)系 Q709604208 獲取 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴 ，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。 善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。 ? 是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費(fèi) 大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機(jī)；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。 ? 靈活的應(yīng)變能力 就是 思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反聯(lián)系 Q709604208 獲取 應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。 總之，售樓人員的良 好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。 銷售人員的招聘 ? 招募 ┌────────┬────┬────┬──────┐ │招募方式 │ 優(yōu)點(diǎn)│ 缺點(diǎn)│ 適用范圍│ ├────────┼────┼────┼──────┤ │大眾傳播媒體 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │內(nèi)部人員推薦 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │外部人員推薦 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │教育機(jī)構(gòu)安排 │ │ │ I │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │就業(yè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排│ │ │ 1 │ ├────────┼────┼ ────┼──────┤ │同業(yè)中挖角 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │商業(yè)團(tuán)體組織推薦│ │ │ │ └────────┴────┴────┴──────┘ 1)利用大眾傳播媒體公開征求。 (主要刊登在報(bào)紙人事廣告欄 )。 2)由公司內(nèi)部人員推薦。 3)由公司外部朋友推薦。 4)從同業(yè)中挖角。 5)透過教育機(jī)構(gòu)安排。 6)透過就業(yè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 7)其他商業(yè)團(tuán) 體，組織等之推薦。 ? 挑選 ┌──────┬─┬─────┬────┬────┬──────┐ │標(biāo)準(zhǔn) │ │ 挑選方式│ 優(yōu)點(diǎn)│ 缺點(diǎn)│ 適用范圍│ ├──────┤ ├─────┼────┼────┼──────┤ │精力充沛 │ │ │ │ │ │ │充滿自信 │ │應(yīng)征表格 │ │ │ │ │ │ ├── ───┼────┼────┼──────┤ │渴望成功 │ │ │ │ │ │ │ │ │面 試 │ │ │ │ │勤奮向上 │ │ │ │ │ │ │ │ ├─────┼────┼────┼──────┤ │視挫折與困難│ │口試與筆試│ │ │ │ │ 為挑戰(zhàn) │ │ │ │ │ │ └──────┴─┴─────┴────┴────┴──────┘ ? 挑選推銷員之判別法 (1)應(yīng)征表格 —— 應(yīng)征者詳細(xì)個(gè)人重點(diǎn)資料之填寫 (2)面談 (3)口試與筆試 (測驗(yàn) ) (4)采用口試或筆試等測驗(yàn)雖較為費(fèi)時(shí)，但愈來愈受到許多中大型公司的重視。特別是應(yīng)征者眾時(shí) ,口試與筆試更是不能避免，采取甄試的方式后，已使人員流動率降低了百分之四十二，而且應(yīng)征人員的測驗(yàn) 成績與錄取后的業(yè)務(wù)表現(xiàn)成正相關(guān)。 附件招聘表格 應(yīng)聘登記表 應(yīng) 聘 職 位 薪金要求 姓名 性別 出生年月 民族 文化程度 婚否 政治面貌 身高 籍貫 職稱 健康狀況 體重 聯(lián)系 Q709604208 獲取 畢業(yè)院校 所學(xué)專業(yè) 外語及水平 身份證號 現(xiàn)居地址 戶籍地址 手機(jī) 家庭電話 學(xué) 習(xí) 經(jīng) 歷 起止時(shí)間 院校名稱及所學(xué)專業(yè) 學(xué) 習(xí) 形 式 工 作 經(jīng) 歷 起止時(shí)間 工作單位 職 務(wù) 離職薪金 離職原因 證明人電話 本人特長及對應(yīng)聘職位理解 本人保證以上所填內(nèi)容全部屬實(shí)，如有虛假，公司有權(quán)立即辭退，而不做任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 公司對應(yīng)聘者的資料保密。 本人簽名： 日期： 以下由公司部門填寫 初 試 聯(lián)系 Q709604208 獲取 行政人事部 評核 其他： 潛質(zhì)： 求職欲望： 忠誠度： 服從性： 寫作能力： 工作經(jīng)驗(yàn)： 表達(dá)能力： 專業(yè)水平： 形象： 禮貌： 守時(shí)： 意見 復(fù) 試 用人 部門 評核 其他： 潛質(zhì)： 求職欲望： 忠誠度： 服從性： 寫作能力： 工作經(jīng)驗(yàn)： 表達(dá)能力： 專業(yè)水平： 形象： 禮貌： 守時(shí)： 意見 總經(jīng)理審批 以下由行政人事部填寫 通知入職日期 實(shí)際入職日期 入職部門 職位 入職薪金 試用期限 備注 聯(lián)系 Q709604208 獲取 第二部分 銷售培訓(xùn)體系 1. 培訓(xùn)目的 ? 認(rèn)識到銷售經(jīng)理和銷售人員的角色與職責(zé)； ? 建立合理激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣； ? 理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。 2. 培訓(xùn)思路 1. 銷售人員的培訓(xùn)體系核心思想是按照銷售人員從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資深程度逐層深化專業(yè)知識、專業(yè)技巧和專業(yè)理念；分級別和層次明晰工作在管理上的要求。 2. 在專業(yè)方向，分初中高三級，逐漸增加資深。 3. 在行政方向，分級別從普通銷售人員一直到項(xiàng)目經(jīng)理，逐漸增加管理理論和經(jīng)驗(yàn)。 3. 階梯培訓(xùn) 按資深程度培訓(xùn) ? 初級：重點(diǎn)培訓(xùn)服務(wù)理念，規(guī)章制度、產(chǎn)品情況、接待禮儀、激勵、并鼓勵銷售培訓(xùn) 發(fā)展 能力 績效 聯(lián)系 Q709604208 獲取 人員對其職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃； ? 中級：綜合初級的各方面，以人為主線，從人 —— 顧問人 —— 置業(yè)顧問人 —— 三明置業(yè)顧問人，強(qiáng)調(diào)“專業(yè)、誠信”、 塑造“團(tuán)隊(duì)尖兵”。 ? 高級：以科學(xué)和系統(tǒng)為特點(diǎn)，綜合崗位所需各種學(xué)科開展學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓員工成為專業(yè)行家。 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) ? 忠誠度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。 ? 專業(yè)知識培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從 “售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。 ? 銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟(jì) 狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。 很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)（包括商業(yè)地產(chǎn)）市場發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)： ? 商業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)、商鋪投資的最新理念、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空聯(lián)系 Q709604208 獲取 間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客