【文章內(nèi)容簡介】 受理； （ 2）季度整合傳播計(jì)劃書必須在上一季度的最后一個(gè)月 15 日之前報(bào)品牌管理部（下季度的第一個(gè)月度整合傳播實(shí)施計(jì)劃申請同時(shí)上報(bào)），品牌管理部在該月 30日之前回復(fù)各區(qū)域市場。 （ 3）季度整合傳播計(jì)劃書內(nèi)容應(yīng)包括：本季度市場分析（競爭品牌狀況，本產(chǎn)品狀況，市場存在的問題和機(jī)會，本季度實(shí)施傳播的效果）；下季度整合傳播方案（傳播主題，達(dá)到什么目標(biāo)，促銷方案，廣告媒體方案，終端展示計(jì)劃，促銷宣傳物需求計(jì)劃，公關(guān)及軟新聞計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算）。 （ 4）季度整合傳播計(jì)劃可根據(jù) 總部下季度整合傳播思路（或季度市場檢討會精神），上季度市場情況，競爭品牌情況，下季度銷售目標(biāo)。 （ 5）季度整合傳播計(jì)劃必須經(jīng)品牌管理部審核，總經(jīng)理審批同意后，方可作為月度計(jì)劃及預(yù)算分配依據(jù)。 24 七、招聘 1）、招聘柜臺促銷人員流程圖 2）、聘促銷人員申請表 3）、聘用人員工資報(bào)表 4）、招聘登記表 5）、申請支付促銷人員工資報(bào)表 6）、聘用協(xié)議 7）、培訓(xùn)教材 （ 1）、基本銷售技藝 （ 2）、 中國 X 銷售人員儀表 25 １）、招聘柜臺促銷人員流程圖 報(bào)告申請表 部門主管 審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報(bào)告招聘廣告 初試 個(gè)人簡歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān) 保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報(bào)表回財(cái)務(wù) 促銷活動結(jié)束 的總結(jié)交流會 26 ２）、聘促銷人員申請表 部門主管 ： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)效果： 27 ３）、 年 月聘用人員工資報(bào)表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計(jì)： 28 ４）、招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份證號碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個(gè)人簡歷 29 ５）、聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好 中國 X 產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 _______ 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行 中國 X 產(chǎn)品 銷售培訓(xùn)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介 中國 X 產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其它損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究刑事責(zé)任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元 /月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請 公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 八、 貨架管理 １）、貨架管理流程圖。 ２）、貨架商品周報(bào)表。 ３）、陳列面知識。 30 １）、貨架管理流程圖 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 費(fèi)用預(yù)算 制定計(jì)劃 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) 大、中售點(diǎn) 32 ２）、貨架商品周報(bào)表 填報(bào)人： 日期： 2020 年 月 日 序號 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 33 九、回款 １）、回款程序流程圖 ２）、收款的技巧。 ３）、帳務(wù)管理 １）、回款程序流程圖 代理 零 售 做好對帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜 長 財(cái)務(wù)、倉管 員對帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會計(jì)簽章 公司據(jù)對方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會計(jì)辦理匯票 入公司帳戶 34 ２）、收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員 熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 收款技術(shù) 一般而言可訴求下列顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪等等，引發(fā)商店同情。 給予顧客遵重及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的款項(xiàng)數(shù)據(jù)也是需要注意的。 十一、退貨管理 １）、退貨流程圖 ２）、銷售退貨處理流程圖 ３）、退 貨報(bào)告 ４）、分公司（或辦事處）退貨清單 35 １）、退貨流程 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù)核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù) 清 倉 核定退貨數(shù) 退貨報(bào)告（商家） 核定退貨數(shù) 開退貨單給商家 貨源品種調(diào)配 開退貨單 開調(diào)撥單 補(bǔ) 貨 退 貨 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 內(nèi)定 勤銷 財(cái)帳 務(wù) 核 經(jīng)銷 商退 貨給 公司 36 ２）、 銷售退貨處理流程圖 營銷公司內(nèi)勤 營銷銷售內(nèi)勤 營銷公司臨時(shí)存放庫 有關(guān)工廠質(zhì)管科 檢驗(yàn)并提出處理意見 需 報(bào) 廢 營銷公司內(nèi)勤 營銷公司總經(jīng)理簽字 營銷副總裁審批 各地經(jīng)銷商 成品完好 需修理 生產(chǎn)計(jì)劃科 修 理 修理費(fèi)用 檢驗(yàn) 有關(guān)工廠財(cái)務(wù) 營銷公司臨時(shí)存放庫 營銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整 核對退貨品牌數(shù)量 整理、分類、報(bào)檢 37 ３）、退貨報(bào)告 中國 X 公司： 我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣 元 中國 X 產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（ ①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下 中國 X 產(chǎn)品，請予接收。 退貨品種 數(shù)量 金額 其中殘次品有 備 注 退貨單位（簽章）： 年 月 日 38 ４）、 經(jīng)銷商 退貨清單 該批退貨所屬單位： 該單位退貨時(shí)間： 退貨品名 退貨數(shù)量 退貨金額 備 注 倉庫保管員簽字： 運(yùn)輸單位（人）簽字： 清單填報(bào)時(shí)間： 年 月 日 39 第 二 篇培訓(xùn)篇 一、市場營銷 營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，“營銷”一詞不應(yīng)該被認(rèn)為是過去大家認(rèn)定的銷售，而必須賦予新的意義 —— 滿足顧客的要求，即服務(wù)。服務(wù)不僅包括對現(xiàn)實(shí)顧客服務(wù)，而且也包括對潛在的顧客服務(wù)。不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)（售中的）滿意程度，還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增 加企業(yè)的新銷售的實(shí)現(xiàn)幾率。 （一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù) A：每個(gè) 售點(diǎn) 的 護(hù)膚 顧問應(yīng)為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運(yùn)行，要向顧客不斷提供有價(jià)值的信息，當(dāng)顧客有了新的需求時(shí)，及時(shí)做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。 B：每個(gè) 售點(diǎn) 的 護(hù)膚 顧問應(yīng)著重學(xué)會積極的誘導(dǎo)方式，用來說服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則 —— 有關(guān)各方都能給自己提供足夠的利益。 C：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題永遠(yuǎn)不是關(guān)鍵原因之一，營銷人員應(yīng)從多方著手，通過認(rèn) 真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。 D：尊重個(gè)人，給予最好的服務(wù)。 （二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者 一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者應(yīng)是綜合素質(zhì)高、具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力及極大的勇氣和責(zé)任感。 （ 1）、熟悉市場，能正確分析市場發(fā)展趨勢。 （ 2）、熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M(fèi)者的需求。 （ 3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢及適應(yīng)的消費(fèi)群。 （ 4）、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)馗?售點(diǎn) 或零售點(diǎn)的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個(gè)位置銷售。 （ 5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。 （ 6）、正確分析競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)實(shí)際需要，起草適合自 身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。 （ 7）、及時(shí)反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 40 （ 8）、具有市場的機(jī)會分析和評價(jià)能力。 （ 9）、找出市場的機(jī)會及潛在吸引力與成功程度分析。 （ 10）、消費(fèi)者購買行為類型及購買模式分析。 （ 11）、評估細(xì)分市場并選擇細(xì)分市場