【文章內容簡介】 受理； （ 2）季度整合傳播計劃書必須在上一季度的最后一個月 15 日之前報品牌管理部（下季度的第一個月度整合傳播實施計劃申請同時上報），品牌管理部在該月 30日之前回復各區(qū)域市場。 （ 3）季度整合傳播計劃書內容應包括：本季度市場分析（競爭品牌狀況，本產(chǎn)品狀況，市場存在的問題和機會，本季度實施傳播的效果）；下季度整合傳播方案（傳播主題，達到什么目標，促銷方案，廣告媒體方案，終端展示計劃，促銷宣傳物需求計劃，公關及軟新聞計劃，費用預算）。 （ 4）季度整合傳播計劃可根據(jù) 總部下季度整合傳播思路（或季度市場檢討會精神），上季度市場情況，競爭品牌情況，下季度銷售目標。 （ 5）季度整合傳播計劃必須經(jīng)品牌管理部審核，總經(jīng)理審批同意后，方可作為月度計劃及預算分配依據(jù)。 24 七、招聘 1）、招聘柜臺促銷人員流程圖 2）、聘促銷人員申請表 3）、聘用人員工資報表 4）、招聘登記表 5）、申請支付促銷人員工資報表 6）、聘用協(xié)議 7）、培訓教材 （ 1）、基本銷售技藝 （ 2）、 中國 X 銷售人員儀表 25 １）、招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 部門主管 審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報告招聘廣告 初試 個人簡歷 簽訂合同 確定人選 復試 擔 保人 身份證、戶口復件 崗前培訓 培訓時間 負責培訓人 培訓教材準備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場培訓 定期集中培訓 做工資報表回財務 促銷活動結束 的總結交流會 26 ２）、聘促銷人員申請表 部門主管 ： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場背景分析及理由： 費用 工資 獎金 補助 預計效果： 27 ３）、 年 月聘用人員工資報表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎金 補助 應領 金額 應扣 金額 實領 金額 金額合計： 28 ４）、招聘登記表 姓名 性別 年齡 學歷 婚否 身高 身份證號碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個人簡歷 29 ５）、聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好 中國 X 產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 _______ 經(jīng)雙方協(xié)商，達成以下協(xié)議： 一、 甲方免費為乙方進行 中國 X 產(chǎn)品 銷售培訓。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介 中國 X 產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經(jīng)濟損失或其它損失，應負責全部賠償，直至追究刑事責任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費 元 /月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請 公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 八、 貨架管理 １）、貨架管理流程圖。 ２）、貨架商品周報表。 ３）、陳列面知識。 30 １）、貨架管理流程圖 陳列標準模式 費用預算 制定計劃 有計劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費用支出 做費用帳表回財務 大、中售點 32 ２）、貨架商品周報表 填報人： 日期： 2020 年 月 日 序號 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計 合 計 合 計 合 計 合 計 33 九、回款 １）、回款程序流程圖 ２）、收款的技巧。 ３）、帳務管理 １）、回款程序流程圖 代理 零 售 做好對帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權人） 定時與柜 長 財務、倉管 員對帳、簽章 交經(jīng)理或財務 會計簽章 公司據(jù)對方可 結算金額開票 主管業(yè)務經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權人） 財務經(jīng)理簽章 會計辦理匯票 入公司帳戶 34 ２）、收款的技巧 許多業(yè)務人員 熱心于推銷，卻對收款及售后服務缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負債表上許多應收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關鍵。 業(yè)務員應有此認識，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當然的事。在事實上，業(yè)務員常有一種心理障礙，擔心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業(yè)務員之客情培養(yǎng)、信用調查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。 收款技術 一般而言可訴求下列顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪等等，引發(fā)商店同情。 給予顧客遵重及自負，例如：“像您這樣的店，這點帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。 要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的款項數(shù)據(jù)也是需要注意的。 十一、退貨管理 １）、退貨流程圖 ２）、銷售退貨處理流程圖 ３）、退 貨報告 ４）、分公司（或辦事處）退貨清單 35 １）、退貨流程 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù)核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù) 清 倉 核定退貨數(shù) 退貨報告（商家） 核定退貨數(shù) 開退貨單給商家 貨源品種調配 開退貨單 開調撥單 補 貨 退 貨 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 內定 勤銷 財帳 務 核 經(jīng)銷 商退 貨給 公司 36 ２）、 銷售退貨處理流程圖 營銷公司內勤 營銷銷售內勤 營銷公司臨時存放庫 有關工廠質管科 檢驗并提出處理意見 需 報 廢 營銷公司內勤 營銷公司總經(jīng)理簽字 營銷副總裁審批 各地經(jīng)銷商 成品完好 需修理 生產(chǎn)計劃科 修 理 修理費用 檢驗 有關工廠財務 營銷公司臨時存放庫 營銷公司財務調整 核對退貨品牌數(shù)量 整理、分類、報檢 37 ３）、退貨報告 中國 X 公司： 我單位于 年 月從你公司購進價值人民幣 元 中國 X 產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（ ①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下 中國 X 產(chǎn)品，請予接收。 退貨品種 數(shù)量 金額 其中殘次品有 備 注 退貨單位（簽章）： 年 月 日 38 ４）、 經(jīng)銷商 退貨清單 該批退貨所屬單位： 該單位退貨時間： 退貨品名 退貨數(shù)量 退貨金額 備 注 倉庫保管員簽字： 運輸單位（人）簽字： 清單填報時間： 年 月 日 39 第 二 篇培訓篇 一、市場營銷 營銷是企業(yè)成功的關鍵因素，“營銷”一詞不應該被認為是過去大家認定的銷售，而必須賦予新的意義 —— 滿足顧客的要求，即服務。服務不僅包括對現(xiàn)實顧客服務，而且也包括對潛在的顧客服務。不僅要提高顧客的現(xiàn)實（售中的）滿意程度，還要提高預期的（售后的）滿意程度。服務可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增 加企業(yè)的新銷售的實現(xiàn)幾率。 （一）、如何向顧客提供滿意的服務 A：每個 售點 的 護膚 顧問應為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運行，要向顧客不斷提供有價值的信息，當顧客有了新的需求時，及時做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。 B：每個 售點 的 護膚 顧問應著重學會積極的誘導方式，用來說服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則 —— 有關各方都能給自己提供足夠的利益。 C：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營網(wǎng)絡。經(jīng)營不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題永遠不是關鍵原因之一，營銷人員應從多方著手，通過認 真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。 D：尊重個人，給予最好的服務。 （二）、如何做一個優(yōu)秀的營銷工作者 一個優(yōu)秀的營銷工作者應是綜合素質高、具有堅強的毅力及極大的勇氣和責任感。 （ 1）、熟悉市場，能正確分析市場發(fā)展趨勢。 （ 2）、熟悉當?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M者的需求。 （ 3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢及適應的消費群。 （ 4）、認真研究當?shù)馗?售點 或零售點的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個位置銷售。 （ 5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。 （ 6）、正確分析競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，根據(jù)實際需要，起草適合自 身產(chǎn)品在當?shù)劁N售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術。 （ 7）、及時反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營網(wǎng)絡。 40 （ 8）、具有市場的機會分析和評價能力。 （ 9）、找出市場的機會及潛在吸引力與成功程度分析。 （ 10）、消費者購買行為類型及購買模式分析。 （ 11）、評估細分市場并選擇細分市場