【文章內(nèi)容簡介】 戶好感和信任的銷售策略。因為企業(yè)不可能不追求盈利。 B．譚總的確用他的行為表明他是真誠地忠于他所倡導的道德信念的。他也許能成為日益引人注目的榜樣，不宜予以否定。 C．從實際績效看，不能得出只有誠懇待人，才能保證長期穩(wěn)定的客戶關系和利潤的結(jié)論。 D．世界經(jīng)濟中競爭仍在加劇，但確實出現(xiàn)了開展合作，爭取雙贏的動向，雖然這種動向的影響力目前仍然較小。 4．譚總稱他重點抓了“人和”，你對這種說法和做法怎樣認識 ? A．“人和”既是中國文化中管理哲學與處世原則的反映和表述，又 代表了社會主義國家應有之義。“人和”意味著以人為中心，重視人及和諧的人際關系。 B．“人和”的提法陳舊過時，比較費解，定義不明確，不宜提倡。 C．管理講究權變，所以不宜在任何時候、任何條件下都強調(diào)以人為中心。 D． B 和 C。 5． S 公司的成功經(jīng)驗就是采取了適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。譚總沒有采用的是以下哪一種做法 ? A．揚長避短。 B．與眾不同。 C．技術領先。 D．人棄我取。 6．從案例的內(nèi)容可知， S 公司的經(jīng)營宗旨是： A．敬業(yè)、和諧、勤奮、真誠。 B．吸引和造就一批志同道合 者，構成一個團結(jié)而和諧的組織。 C．讓每戶擁有一臺 CSIR 型電磁熱波儀。 D．探索和辦成一家充滿活力的高科技民營企業(yè)。 案例 2： H機械廠的改造過程 H 機械廠創(chuàng)建于 50 年代，是一家以木螺釘及其生產(chǎn)設備為主要產(chǎn)品的國有小型企業(yè)，產(chǎn)品幾十年一貫制。進入 90 年代，出口木螺釘虧損嚴重，再加上國內(nèi)生產(chǎn)廠家數(shù)量太多，致使內(nèi)銷木螺釘競爭加劇。在這種內(nèi)外交困的情況下，該廠領導班子認為與其“坐以待斃”，不如主動出擊，最終決定放棄噪音大、污染重的微利木螺釘生產(chǎn)，利用企業(yè)沿街地段的良好優(yōu)勢，開辟新的“戰(zhàn)場”。 為此，廠 里組織了一個專門班子，對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進行了調(diào)查摸底和分析研究。當時，正值鄧小平南巡講話發(fā)表不久，全國改革開放和經(jīng)濟建設出現(xiàn)了大好形勢，紡織工業(yè)也不例外。紡織部決定采取強有力的措施，把紡織機械的發(fā)展放在突出的位置，新型紡織機械國產(chǎn)化已成為當務之急。紡織工業(yè)繁榮興旺的同時，給紡機行業(yè)帶來了大發(fā)展的機遇。全國大量紡織機械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品需要尋找市場，不少紡織企業(yè)對生產(chǎn)設備更新?lián)Q代的需求也與日俱增，盼望著有個品種齊全、選購方便的交易場所。抓住發(fā)展時機，創(chuàng)辦紡機交易市場，能夠促進紡機產(chǎn)品的流通?？紤]到該廠所在路段自 然形成的“紡織一條街”已有多年歷史，因勢利導地將這些自發(fā)而成的零散小店歸納成“集市”，必能提高紡機產(chǎn)品的輻射能力。另外，已建成的輕紡市場和絲綢市場與此地相距不遠，該廠舉辦紡機交易市場，有助于使紡織工業(yè)的設備 —— 原料 —— 成品三個相互關聯(lián)的專業(yè)市場互為依托，不僅能夠吸引更廣泛的全國客商，而且對促進當?shù)丶徔椆I(yè)的進步也不無益處。 除了以上客觀有利條件外，該廠創(chuàng)辦紡機交易市場還有三個有利因素：一是創(chuàng)辦已有 8 年的企業(yè)所屬商場，長期以來主要經(jīng)營紡機螺絲等，與全國 100 多家紡機企業(yè)建立了業(yè)務往來關系，積累了相當豐富的經(jīng) 營經(jīng)驗；二是企業(yè)上下對于加快經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換和產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整的愿望強烈，并有得天獨厚的沿街場地；三是企業(yè)自辦的食堂、招待所、倉庫等附屬設施，以及與其他單位聯(lián)辦的酒家、儲蓄所等均可為市場提供配套服務。正因為有以上這些天時、地利、人和的優(yōu)勢，該廠奮戰(zhàn)百天，將生產(chǎn)車間一舉改建成為全國最具特色的紡機專業(yè)市場，成為 H 市國有企業(yè)跨行業(yè)創(chuàng)辦生產(chǎn)資料市場的第一家。為擴大市場的知名度，該交易市場領導不僅積極參與各種節(jié)慶活動，利用新聞媒介進行廣告宣傳，而且每年參加紡織、紡機方面的各種類型的全國性會議，在行業(yè)內(nèi)大造輿論。根據(jù)市場所在地 及周邊地區(qū)紡織業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，市場突出以絲織、棉織類紡機產(chǎn)品為主的經(jīng)銷方針，多方引進適應廣大用戶需要的產(chǎn)品營銷商進場設點。 為創(chuàng)一流市場，爭一流服務，市場以“信譽第一、顧客至上、高效精干、優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，采取工商財稅駐場辦公的方法，方便客商辦理進場手續(xù)。對要求進場者，三天內(nèi)即可辦妥營業(yè)證、照，并領到開業(yè)必備的辦公用具。此外，市場還為進場單位和來場交易的客商提供食堂、招待所、醫(yī)務室、倉儲運輸、文印電話傳真、儲蓄所、圖書室等吃、住、用系列配套服務。正是由于以上措施，最終市場辦出了特色，站穩(wěn)了腳跟。 請根據(jù)以上情 況，回答以下問題： 1．該企業(yè)作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變主要是出于以下哪一種考慮 ? A．出口木螺釘虧損嚴重。 B，內(nèi)外交困情況下的主動出擊。 C．木螺釘生產(chǎn)噪音大、污染重。 D．外部市場機會好。 2．該企業(yè)所采取的市場經(jīng)營戰(zhàn)略是： A．特色經(jīng)營與配套服務。 B．揚長避短，主動出擊。 C．廣告宣傳，營業(yè)推廣。 D．利用市場機會求發(fā)展。 3．該企業(yè)完全放棄原有經(jīng)營業(yè)務的主要原因在于： A．所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有微薄利潤。 B．所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場已飽和。 C．外部市場機會很好。 。 4．該企業(yè)轉(zhuǎn)軌過程所作的環(huán)境分析可能存在的主要問題為： A．對優(yōu)勢描述不夠客觀。 B．沒有考慮企業(yè)內(nèi)部條件。 C．沒有提及周邊地區(qū)同類市場競爭情況。 D．忽略了外部環(huán)境分析。 5．該企業(yè)在轉(zhuǎn)軌過程中所具備的主要優(yōu)勢在于： A．擁有廣泛的經(jīng)商人才儲備。 B．良好的沿街地段。 C．已有多年發(fā)展的紡織一條街。 D．經(jīng)商之道、地段、市場配套設施等綜合實力。 案例 3：新民鐘表公司 新民鐘表公司位于 W 市城鄉(xiāng)結(jié)合部，約有固定資產(chǎn) 5 000 萬元，是一個 擁有 1 000 人的國有中型企業(yè)。公司自 50 年代成立以來，有過輝煌的歷史。進入 90 年代后，全國手表行業(yè)中除飛亞達、羅西尼等少數(shù)幾個企業(yè)經(jīng)營情況尚好外，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況都不好，新民鐘表公司也出現(xiàn)了經(jīng)濟效益惡化的局面。市輕工局撤換了企業(yè)原領導班子，經(jīng)過競選，李茂盛擔任了公司總經(jīng)理：李茂盛一上任就大刀闊斧地精簡機構，把公司科室人員由 80 人精簡到 40 人，加強了現(xiàn)場管理和質(zhì)量管理。 新民鐘表公司主要產(chǎn)品是機械表和機芯。經(jīng)市場調(diào)查．機械表在國內(nèi)市場已不受歡迎，全行業(yè)銷售額呈逐年下降趨勢；公司年產(chǎn)機芯 100 萬只。 主要賣給香港的中間商，每個機芯的售價在 12． 60— 12． 70元之間。由于沒有達到約 1 000 萬只的經(jīng)濟規(guī)模，每個機芯的成本為 12． 5元左右，比同行廠家高許多。公司生產(chǎn)的低檔機械表在省外根本賣不出去，在本省的市場占有率已由前幾年的 10％下降到了 5％，并且其主要購買對象在農(nóng)村， 目前企業(yè)實際上已處于虧損狀態(tài)。李經(jīng)理擔心，一旦香港中間商停止訂貨，企業(yè)將陷入更大困境。公司經(jīng)過多次研究，認為必須搞多角化經(jīng)營。為此，公司在廠區(qū)外租了幾間房和一塊空地，開設了餐廳與卡拉 OK，建造了釣魚池和游泳池，并辦起了一個“新民 度假村”。公司還進入第一產(chǎn)業(yè)，辦了養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)兔場。 公司了解到在距公司 100 多公里的山區(qū)，許多農(nóng)民開采鐵礦砂非常賺錢。李經(jīng)理通過親自考察，并經(jīng)全體員工討論，決定開辦新民鐵礦砂廠。在征得有關金融管理部門同意后，公司召開了全體職工大會，李經(jīng)理在會上說：“當前公司嚴重虧損，機芯和機械表銷售情況不好，資金極為短缺。我們每個職工一定要認清形勢，團結(jié)一條心，黃土變成金。今天我動員大家集資自救，自力更生。我本人愿出 1萬元。希望同志們在保證生活不受影響的情況下，自愿集資，不要勉強。我們保證集資款的利率高于銀行利 息率。將來鐵礦砂廠贏利后，再按資分紅。盡快把鐵礦砂廠辦起來，就可以幫助公司解決當前發(fā)展的難題。” 在李經(jīng)理的號召和帶動下，僅兩周時間，公司就集資 100 余萬元。再從各車間抽調(diào)了得力人員，經(jīng)過緊張的籌備，半年后新民鐵礦廠就土法上馬了。開工第一個月贏利 40 萬元。李經(jīng)理非常興奮地說：“我們現(xiàn)在是一、二、三產(chǎn)業(yè)并舉，農(nóng)、工、商齊上，照這樣的勢頭發(fā)展下去，我們的公司是大有希望的?！? 但是好景不長，過了不久土法上馬的鐵礦砂廠出了事故，山坡上的廢泥漿由于堆放過多，流進了農(nóng)民的庭院，沖毀了幾間民房。環(huán)保部門勒 令新民鐵礦砂廠停產(chǎn)并處以罰款。由于地理位置不好，游客不多，再加經(jīng)營不善，“新民度假村”也出現(xiàn)了虧損：公司的養(yǎng)殖業(yè)原來是由一個農(nóng)大畢業(yè)生管理，但他認為公司沒有發(fā)展前途，不久前離職而去，這使得李經(jīng)理及公司陷入了極度困難之中。 根據(jù)以上情況，請回答下列問題： 1．從管理的角度來看，你認為李經(jīng)理上任伊始首先應該抓什么工作 ? A．精簡機構、現(xiàn)場管理和質(zhì)量管理，將產(chǎn)品成本降下來。 B．市場營銷，把銷售隊伍和銷售策略抓好，其他都是次要的。 C．職工思想，只要把職工的干勁鼓起來，什么事都好辦 。 D．企業(yè)經(jīng)營總體戰(zhàn)略的制定，這影響與決定了企業(yè)的發(fā)展方向。 2．你認為新民手表公司還要不要繼續(xù)生產(chǎn)機械表 ? A．應當繼續(xù)生產(chǎn)機械表，中國市場大，可以包容任何產(chǎn)品。 B．應當生產(chǎn)高檔機械表，許多高價名牌手表都很好銷。 C．不應繼續(xù)生產(chǎn)機械表，機械表產(chǎn)品已經(jīng)進入衰退期。 D．不應繼續(xù)生產(chǎn)機械表，目前沒有手表廠經(jīng)營是成功的。 3．新民鐘表公司土法上馬鐵礦砂廠的決策是否正確 ?為什么 ? A．正確，因為鐵礦砂廠每月可贏利 40 萬，解決了公司的燃眉之急。 B．正確，是李經(jīng)理親自做過調(diào)研，并經(jīng)全公司員工討論，符合科學決策程序。 C．錯誤，企業(yè)上下缺乏溝通，還沒有對辦廠達成共識。 D．錯誤，項目上馬未經(jīng)科學有效地論證，對項目風險未作充分估計。 4．新民鐘表公司上馬鐵礦砂廠屬于以下哪一種決策類型 ? A．戰(zhàn)略決策。 B．日常決策。 C．程序性決策。 D．產(chǎn)品決策。 5．你認為公司選擇的度假村、養(yǎng)殖業(yè)和鐵礦砂廠這三個項目，在哪些方面存在著共同性與相互促進作用 ? A．市場營銷。 B．生產(chǎn)技術。 C，日常管理。 D．以上都不對。 該公司多角化經(jīng)營戰(zhàn)略失敗的最主要原因是什么？ A、上馬項目論證不夠充分，決策考慮不夠科學全面。 B、李經(jīng)理對工作不夠投入，沒有依靠職工群眾力量。 C、企業(yè)優(yōu)勢沒有正常發(fā)揮，抓住的機會未充分利用。 D、企業(yè)普通職工水平不高，缺乏高水平的科技人員。 案例 4：鼎立建筑公司 鼎立建筑公司原本是一家小企業(yè)，僅有贏 10 多名員工，主要承攬一些小型建筑項目和室內(nèi)裝修工程。創(chuàng)業(yè)之初，大家齊心協(xié)力，干勁十足，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和努力經(jīng)營，目前已經(jīng)發(fā)展成為員工過百的中 型建筑公司。有了比較穩(wěn)定的顧客，生存已不存在問題，公司走上了比較穩(wěn)定的發(fā)展道路，但仍有許多問題讓公司經(jīng)理胡先生感到頭疼。 創(chuàng)業(yè)初期，人手少，胡經(jīng)理和員工不分彼此，大家也沒有分工，一個人頂上幾個人用，拉項目，與工程隊談判，監(jiān)督工程進展，誰在誰干，大家不分晝夜，不計較報酬，有什么事情飯桌上就可以討論解決。胡經(jīng)理為人隨和，十分關心和體貼員工。由于胡經(jīng)理的工作作風以及員工工作具有很大的自由度，大家工作熱情高漲，公司因此得到快速發(fā)展。 然而，隨著公司業(yè)務的發(fā)展，特別是經(jīng)營規(guī)模不斷擴大之后，胡經(jīng)理在管理 工作中不時感覺到不如以前得心應手了。首先，讓胡經(jīng)理感到頭痛的是那幾位與自己一起創(chuàng)業(yè)的“元老”，他們自恃勞苦功高，對后來加入公司的員工，不管其在公司職位高低，一律不看在眼里。這些“元老”們工作散漫，不聽從主管人員的安排。這種散漫的作風很快在公司內(nèi)部蔓延開來，對新來者產(chǎn)生了不良的示范作用。鼎立建筑公司再也看不到創(chuàng)業(yè)初期的那種工作激情了。其次，胡經(jīng)理感覺到公司內(nèi)部的溝通經(jīng)常不順暢，大家誰也不愿意承擔責任，一遇到事情就來向他匯報，但也僅僅是遇事匯報，很少有解決問題的建議，結(jié)果導致許多環(huán)節(jié)只要胡經(jīng)理不親自去推動，似乎 就要“停擺”。另外，胡經(jīng)理還感到，公司內(nèi)部質(zhì)量意識開始淡化，對工程項目的管理大不如從前，客戶的抱怨也正逐漸增多。 上述感覺令胡經(jīng)理焦急萬分，他認識到必須進行管理整頓。但如何整頓呢 ?胡經(jīng)理想抓紀律，想把“元老”們請出公司，想改變公司激勵系統(tǒng)??他想到了許多，覺得有許多事情要做，但一時又不知道從何處人手，因為胡經(jīng)理本人和其他“元老”們一樣，自公司創(chuàng)建以來一直一門心思地埋頭苦干，并沒有太多地琢磨如何讓別人更好地去做事，加上他自己也沒有系統(tǒng)地學習管理知識，實際管理經(jīng)驗也欠豐富。 出于無奈，他請來了管 理顧問，并坦誠地向顧問說明了自己遇到的難題。顧問在做了多方面調(diào)研之后，首先與胡經(jīng)理一道分析了公司這些年取得成功和現(xiàn)在遇到困難的原因。 歸納起來，促使鼎立建筑公司取得成功的因素主要有： ①人數(shù)少，組織結(jié)構簡單，行政效率高； ②公司經(jīng)營管理工作富有彈性，能適應市場的快速變化； ③胡經(jīng)理熟悉每個員工的特點，容易做到知人善任，人盡其才； ④胡經(jīng)理對公司的經(jīng)營活動能夠及時了解，并快速作出決策。 對于鼎立建筑公司目前出現(xiàn)問題的原因，管理顧問歸納為： ①公司規(guī)模擴大 ，但管理工作沒有及時地跟進； ②胡經(jīng)理需要處理的事務增多，對“元老”們疏于管理； ①公司的開銷增大，資源運用效率下降。 對管理顧問的以上分析和判斷，胡經(jīng)理表示贊同，并急不可耐地詢問解決問題的“藥方”。 這里就請你代替這位管理顧問向胡經(jīng)理提出具體可行的改進建議。 答題要