【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶好感和信任的銷售策略。因?yàn)槠髽I(yè)不可能不追求盈利。 B．譚總的確用他的行為表明他是真誠(chéng)地忠于他所倡導(dǎo)的道德信念的。他也許能成為日益引人注目的榜樣，不宜予以否定。 C．從實(shí)際績(jī)效看，不能得出只有誠(chéng)懇待人，才能保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系和利潤(rùn)的結(jié)論。 D．世界經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)仍在加劇，但確實(shí)出現(xiàn)了開展合作，爭(zhēng)取雙贏的動(dòng)向，雖然這種動(dòng)向的影響力目前仍然較小。 4．譚總稱他重點(diǎn)抓了“人和”，你對(duì)這種說法和做法怎樣認(rèn)識(shí) ? A．“人和”既是中國(guó)文化中管理哲學(xué)與處世原則的反映和表述，又 代表了社會(huì)主義國(guó)家應(yīng)有之義?！叭撕汀币馕吨匀藶橹行?，重視人及和諧的人際關(guān)系。 B．“人和”的提法陳舊過時(shí)，比較費(fèi)解，定義不明確，不宜提倡。 C．管理講究權(quán)變，所以不宜在任何時(shí)候、任何條件下都強(qiáng)調(diào)以人為中心。 D． B 和 C。 5． S 公司的成功經(jīng)驗(yàn)就是采取了適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。譚總沒有采用的是以下哪一種做法 ? A．揚(yáng)長(zhǎng)避短。 B．與眾不同。 C．技術(shù)領(lǐng)先。 D．人棄我取。 6．從案例的內(nèi)容可知， S 公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是： A．敬業(yè)、和諧、勤奮、真誠(chéng)。 B．吸引和造就一批志同道合 者，構(gòu)成一個(gè)團(tuán)結(jié)而和諧的組織。 C．讓每戶擁有一臺(tái) CSIR 型電磁熱波儀。 D．探索和辦成一家充滿活力的高科技民營(yíng)企業(yè)。 案例 2： H機(jī)械廠的改造過程 H 機(jī)械廠創(chuàng)建于 50 年代，是一家以木螺釘及其生產(chǎn)設(shè)備為主要產(chǎn)品的國(guó)有小型企業(yè)，產(chǎn)品幾十年一貫制。進(jìn)入 90 年代，出口木螺釘虧損嚴(yán)重，再加上國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家數(shù)量太多，致使內(nèi)銷木螺釘競(jìng)爭(zhēng)加劇。在這種內(nèi)外交困的情況下，該廠領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)為與其“坐以待斃”，不如主動(dòng)出擊，最終決定放棄噪音大、污染重的微利木螺釘生產(chǎn)，利用企業(yè)沿街地段的良好優(yōu)勢(shì)，開辟新的“戰(zhàn)場(chǎng)”。 為此，廠 里組織了一個(gè)專門班子，對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了調(diào)查摸底和分析研究。當(dāng)時(shí)，正值鄧小平南巡講話發(fā)表不久，全國(guó)改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)出現(xiàn)了大好形勢(shì)，紡織工業(yè)也不例外。紡織部決定采取強(qiáng)有力的措施，把紡織機(jī)械的發(fā)展放在突出的位置，新型紡織機(jī)械國(guó)產(chǎn)化已成為當(dāng)務(wù)之急。紡織工業(yè)繁榮興旺的同時(shí)，給紡機(jī)行業(yè)帶來了大發(fā)展的機(jī)遇。全國(guó)大量紡織機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品需要尋找市場(chǎng)，不少紡織企業(yè)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備更新?lián)Q代的需求也與日俱增，盼望著有個(gè)品種齊全、選購(gòu)方便的交易場(chǎng)所。抓住發(fā)展時(shí)機(jī)，創(chuàng)辦紡機(jī)交易市場(chǎng)，能夠促進(jìn)紡機(jī)產(chǎn)品的流通。考慮到該廠所在路段自 然形成的“紡織一條街”已有多年歷史，因勢(shì)利導(dǎo)地將這些自發(fā)而成的零散小店歸納成“集市”，必能提高紡機(jī)產(chǎn)品的輻射能力。另外，已建成的輕紡市場(chǎng)和絲綢市場(chǎng)與此地相距不遠(yuǎn)，該廠舉辦紡機(jī)交易市場(chǎng)，有助于使紡織工業(yè)的設(shè)備 —— 原料 —— 成品三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的專業(yè)市場(chǎng)互為依托，不僅能夠吸引更廣泛的全國(guó)客商，而且對(duì)促進(jìn)當(dāng)?shù)丶徔椆I(yè)的進(jìn)步也不無益處。 除了以上客觀有利條件外，該廠創(chuàng)辦紡機(jī)交易市場(chǎng)還有三個(gè)有利因素：一是創(chuàng)辦已有 8 年的企業(yè)所屬商場(chǎng)，長(zhǎng)期以來主要經(jīng)營(yíng)紡機(jī)螺絲等，與全國(guó) 100 多家紡機(jī)企業(yè)建立了業(yè)務(wù)往來關(guān)系，積累了相當(dāng)豐富的經(jīng) 營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；二是企業(yè)上下對(duì)于加快經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的愿望強(qiáng)烈，并有得天獨(dú)厚的沿街場(chǎng)地；三是企業(yè)自辦的食堂、招待所、倉(cāng)庫(kù)等附屬設(shè)施，以及與其他單位聯(lián)辦的酒家、儲(chǔ)蓄所等均可為市場(chǎng)提供配套服務(wù)。正因?yàn)橛幸陨线@些天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，該廠奮戰(zhàn)百天，將生產(chǎn)車間一舉改建成為全國(guó)最具特色的紡機(jī)專業(yè)市場(chǎng)，成為 H 市國(guó)有企業(yè)跨行業(yè)創(chuàng)辦生產(chǎn)資料市場(chǎng)的第一家。為擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度，該交易市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)不僅積極參與各種節(jié)慶活動(dòng)，利用新聞媒介進(jìn)行廣告宣傳，而且每年參加紡織、紡機(jī)方面的各種類型的全國(guó)性會(huì)議，在行業(yè)內(nèi)大造輿論。根據(jù)市場(chǎng)所在地 及周邊地區(qū)紡織業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)突出以絲織、棉織類紡機(jī)產(chǎn)品為主的經(jīng)銷方針，多方引進(jìn)適應(yīng)廣大用戶需要的產(chǎn)品營(yíng)銷商進(jìn)場(chǎng)設(shè)點(diǎn)。 為創(chuàng)一流市場(chǎng)，爭(zhēng)一流服務(wù)，市場(chǎng)以“信譽(yù)第一、顧客至上、高效精干、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，采取工商財(cái)稅駐場(chǎng)辦公的方法，方便客商辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)。對(duì)要求進(jìn)場(chǎng)者，三天內(nèi)即可辦妥營(yíng)業(yè)證、照，并領(lǐng)到開業(yè)必備的辦公用具。此外，市場(chǎng)還為進(jìn)場(chǎng)單位和來場(chǎng)交易的客商提供食堂、招待所、醫(yī)務(wù)室、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、文印電話傳真、儲(chǔ)蓄所、圖書室等吃、住、用系列配套服務(wù)。正是由于以上措施，最終市場(chǎng)辦出了特色，站穩(wěn)了腳跟。 請(qǐng)根據(jù)以上情 況，回答以下問題： 1．該企業(yè)作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變主要是出于以下哪一種考慮 ? A．出口木螺釘虧損嚴(yán)重。 B，內(nèi)外交困情況下的主動(dòng)出擊。 C．木螺釘生產(chǎn)噪音大、污染重。 D．外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)好。 2．該企業(yè)所采取的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是： A．特色經(jīng)營(yíng)與配套服務(wù)。 B．揚(yáng)長(zhǎng)避短，主動(dòng)出擊。 C．廣告宣傳，營(yíng)業(yè)推廣。 D．利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)求發(fā)展。 3．該企業(yè)完全放棄原有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的主要原因在于： A．所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有微薄利潤(rùn)。 B．所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)已飽和。 C．外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)很好。 。 4．該企業(yè)轉(zhuǎn)軌過程所作的環(huán)境分析可能存在的主要問題為： A．對(duì)優(yōu)勢(shì)描述不夠客觀。 B．沒有考慮企業(yè)內(nèi)部條件。 C．沒有提及周邊地區(qū)同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。 D．忽略了外部環(huán)境分析。 5．該企業(yè)在轉(zhuǎn)軌過程中所具備的主要優(yōu)勢(shì)在于： A．擁有廣泛的經(jīng)商人才儲(chǔ)備。 B．良好的沿街地段。 C．已有多年發(fā)展的紡織一條街。 D．經(jīng)商之道、地段、市場(chǎng)配套設(shè)施等綜合實(shí)力。 案例 3：新民鐘表公司 新民鐘表公司位于 W 市城鄉(xiāng)結(jié)合部，約有固定資產(chǎn) 5 000 萬(wàn)元，是一個(gè) 擁有 1 000 人的國(guó)有中型企業(yè)。公司自 50 年代成立以來，有過輝煌的歷史。進(jìn)入 90 年代后，全國(guó)手表行業(yè)中除飛亞達(dá)、羅西尼等少數(shù)幾個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況尚好外，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況都不好，新民鐘表公司也出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益惡化的局面。市輕工局撤換了企業(yè)原領(lǐng)導(dǎo)班子，經(jīng)過競(jìng)選，李茂盛擔(dān)任了公司總經(jīng)理：李茂盛一上任就大刀闊斧地精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，把公司科室人員由 80 人精簡(jiǎn)到 40 人，加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)管理和質(zhì)量管理。 新民鐘表公司主要產(chǎn)品是機(jī)械表和機(jī)芯。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查．機(jī)械表在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已不受歡迎，全行業(yè)銷售額呈逐年下降趨勢(shì)；公司年產(chǎn)機(jī)芯 100 萬(wàn)只。 主要賣給香港的中間商，每個(gè)機(jī)芯的售價(jià)在 12． 60— 12． 70元之間。由于沒有達(dá)到約 1 000 萬(wàn)只的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，每個(gè)機(jī)芯的成本為 12． 5元左右，比同行廠家高許多。公司生產(chǎn)的低檔機(jī)械表在省外根本賣不出去，在本省的市場(chǎng)占有率已由前幾年的 10％下降到了 5％，并且其主要購(gòu)買對(duì)象在農(nóng)村， 目前企業(yè)實(shí)際上已處于虧損狀態(tài)。李經(jīng)理?yè)?dān)心，一旦香港中間商停止訂貨，企業(yè)將陷入更大困境。公司經(jīng)過多次研究，認(rèn)為必須搞多角化經(jīng)營(yíng)。為此，公司在廠區(qū)外租了幾間房和一塊空地，開設(shè)了餐廳與卡拉 OK，建造了釣魚池和游泳池，并辦起了一個(gè)“新民 度假村”。公司還進(jìn)入第一產(chǎn)業(yè)，辦了養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)兔場(chǎng)。 公司了解到在距公司 100 多公里的山區(qū)，許多農(nóng)民開采鐵礦砂非常賺錢。李經(jīng)理通過親自考察，并經(jīng)全體員工討論，決定開辦新民鐵礦砂廠。在征得有關(guān)金融管理部門同意后，公司召開了全體職工大會(huì)，李經(jīng)理在會(huì)上說：“當(dāng)前公司嚴(yán)重虧損，機(jī)芯和機(jī)械表銷售情況不好，資金極為短缺。我們每個(gè)職工一定要認(rèn)清形勢(shì)，團(tuán)結(jié)一條心，黃土變成金。今天我動(dòng)員大家集資自救，自力更生。我本人愿出 1萬(wàn)元。希望同志們?cè)诒ＷC生活不受影響的情況下，自愿集資，不要勉強(qiáng)。我們保證集資款的利率高于銀行利 息率。將來鐵礦砂廠贏利后，再按資分紅。盡快把鐵礦砂廠辦起來，就可以幫助公司解決當(dāng)前發(fā)展的難題?！? 在李經(jīng)理的號(hào)召和帶動(dòng)下，僅兩周時(shí)間，公司就集資 100 余萬(wàn)元。再?gòu)母鬈囬g抽調(diào)了得力人員，經(jīng)過緊張的籌備，半年后新民鐵礦廠就土法上馬了。開工第一個(gè)月贏利 40 萬(wàn)元。李經(jīng)理非常興奮地說：“我們現(xiàn)在是一、二、三產(chǎn)業(yè)并舉，農(nóng)、工、商齊上，照這樣的勢(shì)頭發(fā)展下去，我們的公司是大有希望的?！? 但是好景不長(zhǎng)，過了不久土法上馬的鐵礦砂廠出了事故，山坡上的廢泥漿由于堆放過多，流進(jìn)了農(nóng)民的庭院，沖毀了幾間民房。環(huán)保部門勒 令新民鐵礦砂廠停產(chǎn)并處以罰款。由于地理位置不好，游客不多，再加經(jīng)營(yíng)不善，“新民度假村”也出現(xiàn)了虧損：公司的養(yǎng)殖業(yè)原來是由一個(gè)農(nóng)大畢業(yè)生管理，但他認(rèn)為公司沒有發(fā)展前途，不久前離職而去，這使得李經(jīng)理及公司陷入了極度困難之中。 根據(jù)以上情況，請(qǐng)回答下列問題： 1．從管理的角度來看，你認(rèn)為李經(jīng)理上任伊始首先應(yīng)該抓什么工作 ? A．精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)管理和質(zhì)量管理，將產(chǎn)品成本降下來。 B．市場(chǎng)營(yíng)銷，把銷售隊(duì)伍和銷售策略抓好，其他都是次要的。 C．職工思想，只要把職工的干勁鼓起來，什么事都好辦 。 D．企業(yè)經(jīng)營(yíng)總體戰(zhàn)略的制定，這影響與決定了企業(yè)的發(fā)展方向。 2．你認(rèn)為新民手表公司還要不要繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表 ? A．應(yīng)當(dāng)繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，中國(guó)市場(chǎng)大，可以包容任何產(chǎn)品。 B．應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)高檔機(jī)械表，許多高價(jià)名牌手表都很好銷。 C．不應(yīng)繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，機(jī)械表產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期。 D．不應(yīng)繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，目前沒有手表廠經(jīng)營(yíng)是成功的。 3．新民鐘表公司土法上馬鐵礦砂廠的決策是否正確 ?為什么 ? A．正確，因?yàn)殍F礦砂廠每月可贏利 40 萬(wàn)，解決了公司的燃眉之急。 B．正確，是李經(jīng)理親自做過調(diào)研，并經(jīng)全公司員工討論，符合科學(xué)決策程序。 C．錯(cuò)誤，企業(yè)上下缺乏溝通，還沒有對(duì)辦廠達(dá)成共識(shí)。 D．錯(cuò)誤，項(xiàng)目上馬未經(jīng)科學(xué)有效地論證，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)未作充分估計(jì)。 4．新民鐘表公司上馬鐵礦砂廠屬于以下哪一種決策類型 ? A．戰(zhàn)略決策。 B．日常決策。 C．程序性決策。 D．產(chǎn)品決策。 5．你認(rèn)為公司選擇的度假村、養(yǎng)殖業(yè)和鐵礦砂廠這三個(gè)項(xiàng)目，在哪些方面存在著共同性與相互促進(jìn)作用 ? A．市場(chǎng)營(yíng)銷。 B．生產(chǎn)技術(shù)。 C，日常管理。 D．以上都不對(duì)。 該公司多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略失敗的最主要原因是什么？ A、上馬項(xiàng)目論證不夠充分，決策考慮不夠科學(xué)全面。 B、李經(jīng)理對(duì)工作不夠投入，沒有依靠職工群眾力量。 C、企業(yè)優(yōu)勢(shì)沒有正常發(fā)揮，抓住的機(jī)會(huì)未充分利用。 D、企業(yè)普通職工水平不高，缺乏高水平的科技人員。 案例 4：鼎立建筑公司 鼎立建筑公司原本是一家小企業(yè)，僅有贏 10 多名員工，主要承攬一些小型建筑項(xiàng)目和室內(nèi)裝修工程。創(chuàng)業(yè)之初，大家齊心協(xié)力，干勁十足，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和努力經(jīng)營(yíng)，目前已經(jīng)發(fā)展成為員工過百的中 型建筑公司。有了比較穩(wěn)定的顧客，生存已不存在問題，公司走上了比較穩(wěn)定的發(fā)展道路，但仍有許多問題讓公司經(jīng)理胡先生感到頭疼。 創(chuàng)業(yè)初期，人手少，胡經(jīng)理和員工不分彼此，大家也沒有分工，一個(gè)人頂上幾個(gè)人用，拉項(xiàng)目，與工程隊(duì)談判，監(jiān)督工程進(jìn)展，誰(shuí)在誰(shuí)干，大家不分晝夜，不計(jì)較報(bào)酬，有什么事情飯桌上就可以討論解決。胡經(jīng)理為人隨和，十分關(guān)心和體貼員工。由于胡經(jīng)理的工作作風(fēng)以及員工工作具有很大的自由度，大家工作熱情高漲，公司因此得到快速發(fā)展。 然而，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大之后，胡經(jīng)理在管理 工作中不時(shí)感覺到不如以前得心應(yīng)手了。首先，讓胡經(jīng)理感到頭痛的是那幾位與自己一起創(chuàng)業(yè)的“元老”，他們自恃勞苦功高，對(duì)后來加入公司的員工，不管其在公司職位高低，一律不看在眼里。這些“元老”們工作散漫，不聽從主管人員的安排。這種散漫的作風(fēng)很快在公司內(nèi)部蔓延開來，對(duì)新來者產(chǎn)生了不良的示范作用。鼎立建筑公司再也看不到創(chuàng)業(yè)初期的那種工作激情了。其次，胡經(jīng)理感覺到公司內(nèi)部的溝通經(jīng)常不順暢，大家誰(shuí)也不愿意承擔(dān)責(zé)任，一遇到事情就來向他匯報(bào)，但也僅僅是遇事匯報(bào)，很少有解決問題的建議，結(jié)果導(dǎo)致許多環(huán)節(jié)只要胡經(jīng)理不親自去推動(dòng)，似乎 就要“停擺”。另外，胡經(jīng)理還感到，公司內(nèi)部質(zhì)量意識(shí)開始淡化，對(duì)工程項(xiàng)目的管理大不如從前，客戶的抱怨也正逐漸增多。 上述感覺令胡經(jīng)理焦急萬(wàn)分，他認(rèn)識(shí)到必須進(jìn)行管理整頓。但如何整頓呢 ?胡經(jīng)理想抓紀(jì)律，想把“元老”們請(qǐng)出公司，想改變公司激勵(lì)系統(tǒng)??他想到了許多，覺得有許多事情要做，但一時(shí)又不知道從何處人手，因?yàn)楹?jīng)理本人和其他“元老”們一樣，自公司創(chuàng)建以來一直一門心思地埋頭苦干，并沒有太多地琢磨如何讓別人更好地去做事，加上他自己也沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)管理知識(shí)，實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)也欠豐富。 出于無奈，他請(qǐng)來了管 理顧問，并坦誠(chéng)地向顧問說明了自己遇到的難題。顧問在做了多方面調(diào)研之后，首先與胡經(jīng)理一道分析了公司這些年取得成功和現(xiàn)在遇到困難的原因。 歸納起來，促使鼎立建筑公司取得成功的因素主要有： ①人數(shù)少，組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，行政效率高； ②公司經(jīng)營(yíng)管理工作富有彈性，能適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化； ③胡經(jīng)理熟悉每個(gè)員工的特點(diǎn)，容易做到知人善任，人盡其才； ④胡經(jīng)理對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠及時(shí)了解，并快速作出決策。 對(duì)于鼎立建筑公司目前出現(xiàn)問題的原因，管理顧問歸納為： ①公司規(guī)模擴(kuò)大 ，但管理工作沒有及時(shí)地跟進(jìn)； ②胡經(jīng)理需要處理的事務(wù)增多，對(duì)“元老”們疏于管理； ①公司的開銷增大，資源運(yùn)用效率下降。 對(duì)管理顧問的以上分析和判斷，胡經(jīng)理表示贊同，并急不可耐地詢問解決問題的“藥方”。 這里就請(qǐng)你代替這位管理顧問向胡經(jīng)理提出具體可行的改進(jìn)建議。 答題要