【文章內(nèi)容簡介】 ． 小結(jié) 第 15章 為市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略 ………………………550 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場 保護(hù)市場份額 擴(kuò)大市場份額 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手 選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 市場追隨者戰(zhàn)略 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 小結(jié) 第 16章 設(shè)計(jì)全球市場戰(zhàn)略． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 592 關(guān)于是否進(jìn)入國外市場的決 策 關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策 關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策 間接出口 直接出口 許可證交易 合資企業(yè) 直接投資 國際化進(jìn)程 關(guān)于營銷方案的決策 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 分銷渠道 關(guān)于營銷組織的決策 出口部 國際事業(yè)部 全球組織 小結(jié) 。 第 5篇 計(jì)劃營銷方案工作 第 17章 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 ； ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 629 什么是產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的五個(gè)層次 產(chǎn)品層級(jí) 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品組合決策 產(chǎn)品線決策 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線長度 產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策 產(chǎn)品線特色化決策 產(chǎn)品線削減決策 品牌決策 什么是品牌 ? 品牌財(cái)產(chǎn)價(jià)值的觀念和測量 品牌化決策 品牌使用者決策 品牌名稱決策 品牌戰(zhàn)略決策 品牌再定位決策 包裝化和標(biāo)簽化決策 小結(jié) 第 18章 管理服務(wù)業(yè)和輔助服務(wù) …………………677 服務(wù)的性質(zhì)和分類 服務(wù)的特點(diǎn)及其營銷含義 無形性 不可分離性 可變性 易消失性 服務(wù)公司的營銷戰(zhàn)略 管理差別化 管理 服務(wù)質(zhì)量 管理生產(chǎn)率 管理產(chǎn)品的輔助服務(wù)， 售后服務(wù)戰(zhàn)略 小結(jié) 第 19章 設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 ……………………………710 制定價(jià)格 選擇定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本 分析競爭者成本、價(jià)格和提供物 選擇定價(jià)方法 選定最終價(jià)格 修訂價(jià)格 地理定價(jià) 價(jià)格折扣和折讓 促銷定價(jià) 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng) 發(fā)動(dòng)降價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 顧客對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 競爭者對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 公司對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 小結(jié) 第 20章 選擇和管理營銷渠道 ……………………………765 營銷渠道的性質(zhì) 為什么要利用營銷中介機(jī)構(gòu) ? 營銷渠道的 δ芎土鞒 ? 渠道級(jí)數(shù) 服務(wù)領(lǐng)域的渠道 渠道設(shè)計(jì)決策 分析為顧客設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)出水平 建立渠道目標(biāo)和限制因素 識(shí)別主要的渠道選 擇方案 對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估 渠道管理決策 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 渠道改進(jìn)安排 渠道動(dòng)態(tài) 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 水平營銷系統(tǒng)的發(fā)展 多渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展 在同一 渠道中各個(gè)公司的作用 渠道的合作、沖突和競爭 沖突和競爭的類型 渠道沖突的原因 渠道沖突的管理 小結(jié) 第 21章 管理零售、批發(fā)和實(shí)體分銷系統(tǒng) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 808 零售 零售的性質(zhì)和重要性 零售商的類 ? 零售商營銷決策 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 批發(fā) 批發(fā)的性質(zhì)和重要性 批發(fā)商的發(fā)展和類型 批發(fā)商營銷決策 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 實(shí)體分銷 實(shí)體分銷的性質(zhì) 實(shí)體分銷的目標(biāo) 訂單處理 倉儲(chǔ) 存貨 運(yùn)輸 實(shí) 體分銷中組織的職責(zé) 小結(jié) 第 22章 設(shè)計(jì)營銷溝通和促銷組合戰(zhàn)略決策 ……………860 營銷溝通過程 建立有效營銷溝通系統(tǒng)的步驟 確定目標(biāo)視聽接受者 確定溝通目標(biāo) 設(shè)計(jì)信息 選擇溝通渠道 建立總促銷預(yù)算 促銷組合決策 衡量促銷結(jié)果 營銷溝通一體化的組織和管理 小結(jié) 第 23章 設(shè)計(jì)有效的廣告方案 ……………………………902 確定廣告目標(biāo) 廣告預(yù)算決策 廣告信息決策 廣告信息的產(chǎn)生 廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇 廣告信息的 表達(dá) 媒體決策 決定觸及面、頻率和影響 在主要的媒體類型中選擇 選擇具體的媒體工具 決定媒體時(shí)間安排 決定在地理位置上的媒體分配 評(píng)價(jià)廣告效果 溝通效果研究 銷售效果研究 小結(jié) 第 24章 設(shè)計(jì)直接營銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系方案 ………938 直接營銷 直接營銷的性質(zhì)、成長和優(yōu)勢 發(fā)展一體化直接營銷 開發(fā)營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 直接營銷中的主要決策 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)的迅速發(fā)展 銷售促進(jìn)的目的 銷售促進(jìn)的主要決策 公共關(guān)系 營銷公關(guān) 的主要決策 小結(jié) 第 25章 管理銷售隊(duì)伍 ……………………………………985 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表 銷售代表的培訓(xùn) 銷售代表的指導(dǎo) 銷售代表的激勵(lì) 銷售代表的評(píng)價(jià) 人員推銷的原則 推銷術(shù) 談判 關(guān)系營銷 小結(jié) 第 6篇 組織、執(zhí)行和控制營銷努力 第 26章 營銷計(jì)劃的組織與執(zhí)行 …………………………1033 公司 組織 營銷組織 營銷部門的演進(jìn) 組織營銷部門的方法 營銷與其他部門的關(guān)系 建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 營銷執(zhí)行 診斷技能 公司層次 營銷執(zhí)行技能 小結(jié) 第 27章 營銷績效的評(píng)估與控制 …………………………1070 年度計(jì)劃控制 銷售分析 市場份額分析 營銷費(fèi)用 —銷售額分析 財(cái)務(wù)分析 顧客滿意度追蹤 改正行動(dòng) 盈利能力控制 營銷盈利率分析的方法 決定最佳改正行動(dòng) 直接成本與全部成本 效率控制 銷售隊(duì)伍效率 廣告效率 促銷效率 分銷效率 戰(zhàn)略控制 營銷效益等級(jí)評(píng)核 營銷審計(jì) 評(píng)價(jià)營銷杰出企業(yè) 評(píng)價(jià)公司的道德與社會(huì)責(zé)任 小結(jié) 譯校后記 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 1106 專論摘要目錄 營銷戰(zhàn)略 1—i L． L．比恩盈利的奧妙：顧客滿意 ．． … ．．． ……… —…… —”…35 1—2 簡 卡爾森是如何 “營銷 ”斯堪的納維亞航空公司的 ………39 2—1 建立顧客忠誠 戰(zhàn)略：頻繁營銷規(guī)劃和俱樂部營銷 ……………74 2—2 對(duì)追求全面質(zhì)量營銷戰(zhàn)略的觀察 ……………………………84 3—1 公司的重點(diǎn)應(yīng)該放在它的核心能力還是它的最終產(chǎn)品上 ? … ．． …… ．．． …… ．． 97 3—2 哪家公司將會(huì)制造電動(dòng)汽車 …………………………………117 5—1 90年代的營銷經(jīng)理對(duì)信息工具的使用 … ．． … ． ………… ．． 216 8—1 精粹生產(chǎn)改變了業(yè)務(wù)購買的面貌 ……………………………308 11—1 顧客化定制營銷：它正在卷土重來 …………………… ．． …383 12—1 渦輪營銷：用快速反應(yīng)時(shí)間作為競爭工具 …………………438 12—2 里斯和屈勞特的 “定位 ”觀念 ………………………………449 14—1 市場開拓者能長期保持 “優(yōu)勢 ”嗎 ? ………………………523 14—2 突破 “成熟產(chǎn)品 ?的綜合措施 ………………………………532 15—1 依據(jù)防守者模型而采取的防守戰(zhàn)略 ………………………558 15—2 適用于挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ．． …… ． …… ．．． —………………582 15—3 市場補(bǔ)缺者所擔(dān)任的特殊角色 ……………………………587 15—4 進(jìn)入已被原有公司所占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略 ……………………589 17—1 品牌名稱授權(quán)的許可費(fèi) ……………………………………656 18—1 制造商學(xué)習(xí)推銷服務(wù) … ．． ………” —””—““… —““—“—680 18—2 激勵(lì)雇員關(guān)心顧客：選自醫(yī)院的實(shí)例 ………………………687 18—3 提供擔(dān)保、保證和服務(wù)合同來促進(jìn)銷售 ……………………704 19—1 凌志挑戰(zhàn)梅塞迪斯 ． ．．．．．．．．． … ． … ．．．． ”．．．．， …… ．。． … ．．．． …?14 19—2 分析在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期可供公司選擇的營銷組合 …………753 20—1 把工業(yè)分銷商變?yōu)槠髽I(yè)伙伴 …… ．． … ．．．．．． …… ． …………786 20—2 精明的公司在產(chǎn)品生命周期過程中不斷改變它們的營銷渠道 …………………788 20—3 多渠道營銷進(jìn)入金融服務(wù)業(yè) ． ……… ． … ． ”．． ……… ．．． …795 20—4 多渠道營銷的弱點(diǎn)：在IBM公司的渠道沖突 ……………797 21—1 今天的零售業(yè)從百老匯獲得靈感 …………… ．． … ．． ”． … ． 828 21—2 “天天都有低價(jià) ”戰(zhàn)略比 “促銷定價(jià) ”戰(zhàn)略更有意義嗎 ? …831 21—3 高效益批發(fā)分銷商的戰(zhàn)略 …………………………………845 22—1 恐懼性訴求起作用嗎 ? … ．． ………………………………874 ． 22—2 公司廣告在工業(yè)營銷中的作用 …… ．． …… ．．． … ． … ．．。 ……892 23—1 把名人效應(yīng)作為一種戰(zhàn)略 …………………………………916 25—1 全國性客 戶的管理 ——它是什么和怎樣管理 ……………993 25—2 傳統(tǒng)的討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ………… ．． ……… 二 ………… ． ……1024 25—3 在什么時(shí)間和怎么樣應(yīng)用關(guān)系營銷 ………………………1027 營銷觀念與工具 1—1 各種需求狀況及其營銷任務(wù) ．．． ……… ．．．．．．．． … ．．．． ……… ． 23 2—1 顧客滿意追蹤調(diào)查和衡量的方法 …… ．．．． …… ．．． … ． … ．．． …62 2—2 對(duì)顧客滿意的觀察 ． …… ．． … ．．．． … ．．． … ． …… ．．． …… ． … ． …6 4 3—1 卡車制造業(yè)中的戰(zhàn)略集團(tuán) ……………………………………124 4—1 90年代的營銷企劃工作是怎樣的 ? ．．．． …… ．．．．。．． … ．。 …?159 4A—1 需要密切注意營銷組合的相互影響 ………………………171 5—1 一張 “有問題 ”的調(diào)查表 ．．．．．．．．。． … ．．。． … ．．．．．．．．．． … ． …… ．．． 199 5—2 營銷人員的夢想：衡量消費(fèi)者對(duì)單一來源數(shù)據(jù)的反應(yīng) ……205 5—3 營銷調(diào)研者向傳統(tǒng)的營銷智慧挑戰(zhàn) ……………… ． ．， ………208 7—1 如何識(shí)別各種生活方式 ………………………………………264 9—1 五種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型 ……………… ．．．． ………… ．．． ………… ． 327 9—2 優(yōu)勝基準(zhǔn)是怎樣改進(jìn)競爭績效的 ”…………………………336 9—3 情報(bào)的收集：窺探競爭者 ………… ．．．．．．．．．．． … ． ……………343 9—4 顧客價(jià)值分析：取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵 ………………………345 10—1 地理區(qū)域人口統(tǒng)計(jì)分析：確定微觀市場目標(biāo)的新工具 ……368 10—2 環(huán)境預(yù)測的方法 ………………”……… —…”“…………371 12—1 用知覺圖為公園主題定位 …………………………………447 13—1 推出成功新產(chǎn)品的關(guān)鍵因素 ………………………………460 13—2 產(chǎn)品同步開發(fā)：使更好的產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場 ……………463 13—3 用立體和模擬真實(shí)的方法進(jìn)行產(chǎn)品原型的概念測試 ……478 13—4 用組合分析法衡量顧客偏好 ………………………………479 13—5 估計(jì)新產(chǎn)品的購買率 …………………… ．． …… ．．． … ．．．．．． 485 13—6 測量消費(fèi)者偏好的方法 ……………………………………491 13—7 消費(fèi)品與業(yè)務(wù)商品的市場