【文章內(nèi)容簡介】 利潤是可持續(xù)的嗎？ 這是一個(gè)防御性的投資（即必須在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中）將投資讓你區(qū)分，削減成本，或擴(kuò)展到新的 市場(chǎng)？ 應(yīng)該退出該行業(yè)在這一點(diǎn)上？ 這些問題的答案將開始一個(gè)框架，如盈利能力分析提供了良好的背景下。 采集 這可能有助于把這些案例作為一個(gè)組合的市場(chǎng)準(zhǔn)入和投資情況。你的提問應(yīng)該遵循兩大流，即： 有協(xié)同作用，與這家公司？ 是新的市場(chǎng)吸引力？ 能范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的杠桿？ 將投資是有利可圖的，從財(cái)務(wù)的角度可行嗎？ 放松管制 至少有兩個(gè)方法把他們： 你能畫出類似于其他最近放松管制的行業(yè)？ 你能想象在 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，這個(gè)行業(yè)？在這 環(huán)境，什么樣的特點(diǎn)，會(huì)是一個(gè)成功的公司必須證明？ 案例及解決建議 海外建筑公司想要建立其在美國市場(chǎng)存在區(qū)域生長。你會(huì)給他們什么建議？ 基本的問題是，是否公司可以通過收購現(xiàn)有公司或開始在該地區(qū)的新企業(yè)在新的市場(chǎng)是有利可圖的。為了回答這個(gè)問題，有必要先了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而決定了客戶會(huì)適應(yīng)它。我們會(huì)在另外一個(gè)公司內(nèi)部分析，要做到這一點(diǎn)使用基本的五種力量模型。如果我們不熟悉這個(gè)行業(yè)，我會(huì)先勾勒出一個(gè)快速的價(jià)值鏈，以獲得更好的理解它。 讓我們開始與基本框架。下面是一個(gè) 價(jià)值鏈的分析為例： 輸入：輸入的建筑，都是由大量的供應(yīng)商提供的商品的材料和機(jī)械。 輸入通道：大型公司可能從廠家直接采購的輸入。 公司：公司增加價(jià)值的聯(lián)系客戶，設(shè)備投資和流動(dòng)資金 （存貨，應(yīng)付賬款，應(yīng)收賬款，等），雇傭勞動(dòng)和進(jìn)行建設(shè)。公司擁有大量的固定成本，因?yàn)閯趧?dòng)是工會(huì)組織的，它也可以被視為固定成本?？勺兂杀居刹牧虾拖钠罚ㄈ剂?，等）。 輸出通道：一個(gè)企業(yè)可以承包到更大，更成熟的公司或是直接銷售給客戶。 客戶：這些通常是私人房地產(chǎn)開發(fā)商，最終用戶 （企業(yè)），或政府。 環(huán)境：我可以想象，有許多 在市場(chǎng)建設(shè)公司，價(jià)格，質(zhì)量，交貨，信譽(yù)和關(guān)系將是銷售最重要的。需求將取決于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)。 接下來，五部隊(duì) /內(nèi)部分析： 輕松入門：有可能的收購對(duì)象？如果不是，初始資本設(shè)備的成本是巨大的，但可能不足以阻止進(jìn)入。第二個(gè)可能的障礙是工會(huì)。 易退出：這將取決于設(shè)備可以租用或擁有的，和規(guī)模經(jīng)營要有競(jìng)爭(zhēng)力。 供應(yīng)商的能力：這是一個(gè)供應(yīng)商的數(shù)量的功能和您的企業(yè)是多么的重要。 買方的力量：同樣，這取決于購買者的數(shù)量和您的業(yè)務(wù)的重要性。你會(huì)轉(zhuǎn)包給大公司，或者直接銷售給個(gè)人客戶？ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：誰是這個(gè)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是行業(yè)占主 導(dǎo)地位的 幾大巨頭，還是有許多小球員？如果這個(gè)區(qū)域是真正的增長，其他新 參賽者可能迫在眉睫。 客戶 /市場(chǎng)：為什么我們?cè)谖覀兡壳暗氖袌?chǎng)成功了嗎？我們可以用同樣的戰(zhàn)術(shù)，海外？對(duì)于目前的增長的原因是什么？可一想到它是持續(xù)或?qū)⒑芸煜В渴欠裼腥魏萎?dāng)前或可預(yù)見的規(guī)則可能會(huì)鎖定海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 用盡所有的問題后，提出了施工企業(yè)的必然選擇。然而，推薦一個(gè)選項(xiàng)之前，要確保它可以實(shí)現(xiàn)。 盈利情況 案例一 在美國東南部有叫你因?yàn)楦杏X其營運(yùn)資金要求比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的醫(yī)療設(shè)備制造商。你將如何幫助它解決它的問題？ 建議的框 架 這個(gè)問題需要一個(gè)回憶的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。記住，流動(dòng)資金包括現(xiàn)金 +存貨 +應(yīng)收賬款（資產(chǎn)）減少應(yīng)付賬款 + 短期負(fù)債（流動(dòng)負(fù)債）。每看一次確定問題所在。 筆記 要通過項(xiàng)目列表（即增加營運(yùn)資金，流動(dòng)資產(chǎn)）發(fā)現(xiàn)，客戶的庫存水平非常高 客戶組織是由三個(gè)部門組成。庫存問題可以追溯到一個(gè)部門，是兩年前由客戶獲得。本公司生產(chǎn)設(shè)備 orthroscopic 手術(shù)，即資本設(shè)備和葉片（像剃刀和刀片，只有更貴）。 事實(shí)證明，這種設(shè)備的技術(shù)一直在迅速變化和過時(shí)的庫存率是非常高的。作為早期的銷售預(yù)測(cè)都過于樂觀，客戶現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己裝過時(shí)的成品庫存。 為糾正行動(dòng)，決定對(duì)庫存水平適當(dāng)調(diào)整預(yù)測(cè)，得到的制造提前期的想法，并確定訂單的交貨時(shí)間客戶的期望。 在確定存貨的適當(dāng)水平，原來的客戶 有 年的資本設(shè)備的庫存而不需要攜帶這些物品可以在接到訂單后生產(chǎn)。幫助把成品庫存帳，成品可拆除和出售。同時(shí)，閑置的生產(chǎn)能力可以適應(yīng)如果設(shè)施具有足夠的靈活性，使其他商品。 案例二 你的客戶是一家電話公司試圖降低成本和提高性能的維修操作。你怎么處理這個(gè)問題？你將如何去實(shí)施你的解決方案？ 建議的框架 開始與三 C 沖洗出來的關(guān)于你的客戶和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性信息。最終，你可以通過一個(gè)盈利分析試圖鉆到維修成本高的根本原因。別忘了列出一個(gè)過程遵循實(shí)施你的解決方案。 附加信息 該公司在五個(gè)不同的城市，有五個(gè)區(qū)域中心和公司總部。你已經(jīng)在通過過程改進(jìn)計(jì)劃目前正在進(jìn)行中的企業(yè)。區(qū)域中心并沒有意識(shí)到他們正在檢查維修服務(wù)。 注意 到了這是一個(gè)監(jiān)管的行業(yè)有組織的勞動(dòng)力，將在你的分析中發(fā)揮很大的作用。 一般來說，公用事業(yè)面臨著服務(wù)地方的競(jìng)爭(zhēng)很小，因此幾乎不需要研究和追蹤其管理控制系統(tǒng)性能的措施。你幾乎肯定會(huì)發(fā)展新的基線測(cè)量性能的維修服務(wù)部在公司。一些可能的措施可以是：修復(fù)時(shí)間，時(shí)間調(diào)度，客戶滿意度通過回調(diào)，等。 如果這些基線是公司新來的，你的團(tuán)隊(duì)需要這些基線生成信息，可以與其他的時(shí)間 ―最好在這個(gè)行業(yè)類‖公司。 盈利能力分析應(yīng)觸及最近的資本支出，基礎(chǔ)設(shè)施老化，工資高，維修材料成本的上升，在低生產(chǎn)率部門；任何可能導(dǎo)致維修成本高。 不要忘記這個(gè)問題的實(shí)現(xiàn)部分?；纠砟畎òl(fā)展一個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目，測(cè)試您的解決方案和選擇試點(diǎn)，獲得購買和合作，在區(qū)域?qū)用嫔?，建? 目的測(cè)量計(jì)的成功試點(diǎn)，最后，開發(fā)和展示公司的廣泛部署的變化。 改變區(qū)域中心的文化將在這個(gè)項(xiàng)目成功的一個(gè)巨大的障礙。這部分主要是對(duì)公司的變革管理“功能區(qū)”。問題可能是工會(huì) 的工資壓力，工作保障，對(duì)勞動(dòng)力的需求，獲得承諾從非正式的領(lǐng)導(dǎo)人能夠捍衛(wèi)你的解決方案。 案例三 你已被 4 大會(huì)計(jì)公司正在經(jīng)歷在其審計(jì)業(yè)務(wù)盈利能力下降。什么杠桿你會(huì)幫助提高盈利能力？ 建議的框架 每當(dāng)你聽到―盈利能力下降，‖基本盈利能力分析入手。確定這是否是一個(gè)收入問題，成本問題，或兩者。 附加信息 整個(gè)行業(yè)的不景氣。競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)也試圖爭(zhēng)取生存。 注意 為了提高盈利能力，公司應(yīng)該增加收入或降低成本。 營業(yè)收入的增加將意味著增加數(shù)量或價(jià)格。我們的客戶可以提高價(jià)格的唯一途徑是通過區(qū)分本身或使用促銷獎(jiǎng)勵(lì)。然而，它必 須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，這將是強(qiáng)大的和及時(shí)的，因?yàn)樗械亩际菫樯娑鴳?zhàn)。增加量， o 我們的客戶有可能降價(jià)。它可以做到這一點(diǎn)的唯一方法是通過削減成本。 為了降低成本，要看公司的成本結(jié)構(gòu)。固定成本是辦公室，設(shè)備和人員。可變成本是一般消費(fèi)品，旅游，等大多數(shù)服務(wù)組織，成本最大的組成部分，是人才。 降低人員成本意味著要么減薪，裁員，或提高員工的工作效率。最好的行動(dòng)可能是提高生產(chǎn)率和采取其他替代后。 為了提高員工的工作效率，你可以問工作人員要工作更長的時(shí)間，或者你可以利用他們更有效地向合作伙伴（誰成本更高） 花更少的時(shí)間 在項(xiàng)目而使用員工（他們成本更低）來做大部分的工作。這樣，你將利用合作伙伴更好，將賬單客戶較少（因?yàn)槟愠袚?dān)了成本較低的一個(gè)項(xiàng)目）從而 降低你的價(jià)格。 或者，你可以減少合作伙伴的數(shù)量或減少利潤的合作伙伴的數(shù)量。這些想法將很難實(shí)施以來的合作伙伴分享所有權(quán)的公司，可能不會(huì)遵循任何降低他們的利潤的建議。 案例四 客戶是加拿大最大的包裹運(yùn)送服務(wù)。在過去的 30 年中，該公司建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，允許它提供包裹“每一個(gè)在加拿大的地址?！敝钡饺ツ?，競(jìng)爭(zhēng)是不存在的，利潤是很強(qiáng)的。大約從 15 個(gè)月前，一個(gè)新的公司開始包裹的皮卡和交付三（ 只有三）加拿大城市蒙特利爾，多倫多，溫哥華。雖然整體包裹量只下降了 10%為我們的客戶，利潤下降近 30%，從去年的。概述你的假設(shè)的盈利能力下降。 解釋分析方法可以用于診斷問題和你會(huì)來執(zhí)行你的分析數(shù)據(jù)。什么方法可以提供給我們的客戶以合理利潤恢復(fù)和什么樣的策略，你會(huì)使用防止利潤進(jìn)一步惡化？ 建議的框架 從盈利能力分析找出問題所在。然后，用三 C 看看對(duì)市場(chǎng)造成的問題。最后，看看這個(gè)行業(yè)的成本是其中一個(gè)公司有一個(gè)固有的優(yōu)勢(shì)？有一定的客戶比別人更好嗎？這是一個(gè)復(fù)雜的案例，所以把你的時(shí)間，繼續(xù)挖。 附加信息 新進(jìn)入者擁有 一支老半掛車卡車跑三個(gè)城市之間。我們的客戶有一個(gè)新的艦隊(duì)（更有效），服務(wù)全加拿大?？蛻舳说拇?duì)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，效率和產(chǎn)能利用率很高，考慮到位置的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。新進(jìn)入者收費(fèi)約 50%以上 對(duì)于三個(gè)城市之間傳遞客戶端，他們蓋。我們的客戶并通過磅新進(jìn)入者收取英里。一磅了一英里是一磅英里 記者注意到新的進(jìn)入者已經(jīng)開始服務(wù)于三的市場(chǎng)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在。因?yàn)檫@三個(gè)包的體積之間 城市，大卡車和高效的配送中心使這種有限的服務(wù)非常有利可圖。 這種情況的一個(gè)重要方面是如何得出這一結(jié)論的受訪者。他 /她應(yīng)該使用成本的措施如美元 /磅英里的解釋 主要城市航線一直傳遞到小地方補(bǔ)貼。 也意識(shí)到在加拿大所有的地址我們的交貨是我們的客戶一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的出貨給客戶的主要城市以外不能失去我們的服務(wù)。 采用一種新的定價(jià)策略，將增加對(duì)農(nóng)村送貨費(fèi)。請(qǐng)注意，這可能導(dǎo)致新的進(jìn)入者開始農(nóng)村投遞。發(fā)展大企業(yè)客戶誰使用我們的農(nóng)村配送能力的長期合同。提供一個(gè)平坦的分娩率只有當(dāng)企業(yè)同意使用 我們的農(nóng)村和城市配送客戶。 與其他公司也提供給農(nóng)村地區(qū)協(xié)同搜索（這個(gè)客戶其實(shí)搭配幾種食品 /飲料 /零食大多數(shù)農(nóng)村地區(qū)快遞公司）。 案例五 你的客戶是在貨運(yùn)業(yè)。他們的利潤在下降，他們已經(jīng)確 定他們的成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。問題是什么？ 建議的框架 這是一個(gè)盈利能力問題。因?yàn)槲覀兛梢约僭O(shè)，問題不在于成本，你應(yīng)該立即在收入方面。診斷問題后，進(jìn)行一三 C 的分析來了解市場(chǎng)客戶的定位。最后，以一四 P 的分析提出可能的解決方案。 指出該公司在北卡羅來納州和運(yùn)送商品和特殊項(xiàng)目。 公司擁有 5%的市場(chǎng)份額。 該公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)質(zhì)量而不是價(jià)格。 貨運(yùn)業(yè)高度分散，經(jīng)歷了整理。 考慮細(xì)分市場(chǎng)。利潤率是不同的搬運(yùn)家具和運(yùn)輸小商品。 公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)減少由于大公司有更多的價(jià)格在商品 競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。因此，本公司已在卡車運(yùn)輸貨物回原來的分布點(diǎn)的回程業(yè)務(wù)損失。 本公司可能無法在細(xì)分市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該集中在運(yùn)輸特殊物品。 案例六 你有一個(gè)航空公司的客戶關(guān)心的是揮發(fā)性的收入流。你將如何處理這個(gè)問題？ 建議的框架 你可以先把這個(gè)問題作為一個(gè)盈利的問題，主要集中在成本結(jié)構(gòu)。然后你就可以認(rèn)為該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。 說明 航空公司有巨大的固定成本。 航空業(yè)的增長率一直持平。 航空業(yè)產(chǎn)能過剩。 該產(chǎn)品是一種商品。 因此，為了獲得市場(chǎng)份額的唯一辦法是在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。 案例七 在過去的幾年中，我們的客戶，零售銀行 ，已經(jīng)從一個(gè)銀行在一個(gè)國家，八家銀行在八個(gè)州。雖然一些銀行盈利，公司作為一個(gè)整體虧損。具體來說，四個(gè)人銀行虧損。你如何分析這個(gè)問題？ 建議的框架 這是一個(gè)盈利能力問題。在發(fā)現(xiàn)問題，你可以做一三 C 然后分析一四 P 的分析。在這種情況下，回答的關(guān)鍵問題是，―是越大越好嗎？‖ 注 意所有的八家銀行自主經(jīng)營。 通過擴(kuò)張，銀行增加了客戶群幾乎十倍，但其每用戶成本也大幅增加。 記住，目前的銀行制度下，你要操作的銀行在不同的國家作為自治單位。 在成本方面你應(yīng)該看規(guī)模的問題。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是重要的，尤其是在后臺(tái)和 廣告產(chǎn)品線。具有除個(gè)別國家 /銀行高層管理公司總部所增加的成本，必須在節(jié)約成本，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)這是成本方面的一個(gè)很好的投資回收。 在收入方面，你應(yīng)該看看產(chǎn)品線和利潤。從投資經(jīng)理新的競(jìng)爭(zhēng)，銀行抵押貸款和信用卡的銀行，該銀行有一個(gè)范圍廣泛的產(chǎn)品，它是重要的 可為客戶。大小可能會(huì)增加品牌價(jià)值和信任，從而可以在很寬的產(chǎn)品線是杠桿。 案例八 我們的客戶是一家圖書出版公司。三年前，他們開始了一個(gè)新的部門來出售定制教材院校。定制的教材使用在線信息被數(shù)字化提供量身定制的信息的任何過程。本公司采用直接銷售人員賣他們的標(biāo)準(zhǔn)教材和 新的定制教材。去年，新部門有 $ 3 毫米和 5 毫米美元凈損失收入。應(yīng)該如何劃分得到的利潤至少收支平衡，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全部潛力，他們應(yīng)該是什么？ 建議的框架 盈利能力分析是最開始的地方。一個(gè)快速的客戶分析（ 3 個(gè) C 和 4 個(gè) P 的）應(yīng)該是下一個(gè)。 票據(jù)的盈利分析成本方面表明每定制書的成本是傳統(tǒng)的書，雙。增加的成本是由于 額外支付使用來自許多不同的來源的最新信息的特殊版權(quán)費(fèi)成本。實(shí)際上，分工是許多不同的作者支付專利費(fèi)。 在收入方面，每本書收取的價(jià)格溢價(jià)。它是 要明白誰是訂購的書（教授）是誰 買書（學(xué)生）。這是不可能的，價(jià) 格可以提出任何進(jìn)一步。 要看企業(yè)的全部潛力，如何看待直銷銷售。它需要 2 到 3 倍的時(shí)間去賣一個(gè)定制的書比標(biāo)準(zhǔn)的教材。直接銷售人員支付傭金為基礎(chǔ)的銷售。它是賣定制的書和銷售力是不是他們掙足夠的錢花的時(shí)間太長了。 同時(shí)，看看誰是購買這些教材。低水平的標(biāo)準(zhǔn)課程，如心理學(xué) 101 和數(shù)學(xué)101，其中招生大，不 需要最新的和最新的信息，和標(biāo)準(zhǔn)的教科書 是好的。誰想要這些書只有教授是教學(xué)上水平和高級(jí)班創(chuàng)新需要信息。然而，