巧用消費者行為學和心理學(編輯修改稿)
2025-06-20 10:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信息獲取方式 年輕客戶群 中年客戶群 老年客戶群 ?傾向于將因特網(wǎng)作為溝通手段 ?依賴網(wǎng)絡媒體 ?側(cè)重于網(wǎng)上信息的查詢 ?專業(yè)報刊雜志 ?電視廣播 ?經(jīng)驗 ?依賴傳統(tǒng)媒體 ?親朋好友介紹 ?多年經(jīng)驗 網(wǎng)絡 廣告牌 電視廣播 專業(yè)報刊雜志 產(chǎn)品包裝 信息搜集量 外部信息的量是龐大的，購買者按照什么原則來搜集呢？ 進行大量的信息搜集、比對信息、一般不會太緊急 進行一定的信息搜集、購買快速與否與需要程度有關 不會做專門的信息搜集、購買決定迅速 貨值較小 貨值一般 貨值龐大 ※ 信息搜集需要花費很多有形或者無形的成本，最少限度的節(jié)省客戶的成本，幫助其找到最適合的產(chǎn)品類型 購買評價 評價標準是消費者針對某一特定類型問題而尋求的一些特性或利益 因產(chǎn)品、購買者以及帶來的利益而異 評價標準的形式多樣 在購買電腦之前，你會關心價格、速度、內(nèi)存、操作系統(tǒng)、顯示器以及售后保障。這些因素可能成為你選擇電腦的評價標準。同樣是購買電腦，其他的人可能會應用一套完全不同的評價標準。 評價標準可能以極端（如價格越低或公里油耗越少越好）、限定（如價格不能超過 1 0 0美元，每加侖至少跑 2 5英里等）或區(qū)間（如價格在8 5美元到 9 9美元之間都可接受）等形式存在 我們需要關注的是我們的采購商的評價標準是什么？ 需求點和利益點是核心需要思考的問題！ 店鋪選擇 銷售人員 性價比 實力 推廣 商品 服務 硬件 促銷 ?質(zhì)量 ?品種 ?式樣 ?價格 ? 付款方式 ?銷售人員 ?退貨 ?信用 ?送貨 ? 裝飾設計 ?便捷 ?硬件實力 ?吸引力 ? 廣告推廣 ?促銷政策 店鋪形象構(gòu)成層面與構(gòu)成要素 產(chǎn)品連帶風險 社會風險和經(jīng)濟風險 社會風險 經(jīng)濟風險 低 高 低 葡萄酒（家用）、股票、炊 具、鋼筆或鉛筆、汽油 個人電腦、汽車維修、洗衣機、保險、醫(yī)生或律師 高 時髦裝飾品、發(fā)型、廉價禮 品、葡萄 酒（宴飲）、除臭劑 職業(yè)裝、家具、滑雪板、汽車、滑雪服 客戶滿意 購后沖突因素 ?忠誠度或決定不可改變的程度 ?決定越容易改變，購后的不和諧就越不易發(fā)生 改變程度 重要程度 選擇難度 焦慮傾向 ?有些人更易感到焦慮，而越易于感到焦慮的人就越可能產(chǎn)生購后沖突 ?決定對消費者的重要程度 ?決定越重要，越有可能產(chǎn)生購后沖突 ?在備選品中進行選擇的難度。 ?越難做出選擇，就越有可能產(chǎn)生沖突且沖突激烈程度越高 購后沖突或不和諧之所以發(fā)生，是因為選擇某一產(chǎn)品，是以放棄對另外產(chǎn)品的選擇或放棄其他產(chǎn)品所具有的誘人特點為代價。 沒有 100%客戶滿意 沒有 100%客戶忠誠 可實現(xiàn) ? 發(fā)展一種核心產(chǎn)品或服務，并以其為中心建立顧客關系 ? 用附加利益來擴充核心服務或產(chǎn)品 ? 以有助于鼓勵顧客忠誠的方式定價 1,100,000 客戶忠誠 獲取新顧客成本遠高于保留現(xiàn)有顧客，而且新顧客的獲利性低于長期顧客。（開發(fā)成本、時間成本等） 保持產(chǎn)品具有一定程度上的特有競爭力和服務優(yōu)勢。 小結(jié)： Level 1 Level 2 Level 3 Level 4 Level 5 用 價格 贏得客戶 用 質(zhì)量 贏得客戶 用 服務 贏得客戶 用產(chǎn)品 附加值 贏得客戶 用 真誠 贏得客戶 Contents Add your text in here Add your text in here Add your text in here Add your text in here Add your text in here ThemeGallery is a Design Digital Content amp。 Contents mall deve
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