影響顧客決策的溝通(編輯修改稿)
2025-06-20 04:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員應(yīng)抓住時機，通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。 達(dá)成協(xié)議的時機信號 ? 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 達(dá)成協(xié)議的時機信號 ? 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 ? 達(dá)成協(xié)議的時機信號 ? 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 克服心理障礙 達(dá)成協(xié)議的障礙 在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服心理障礙 害怕拒絕 有的銷售人員因害怕拒絕而不能主動地向客戶提出成交要求。 據(jù)調(diào)查，有 70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。 美國施樂公司前董事長波德 麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。 客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶 6次拒絕。銷售人員學(xué)會接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易。 達(dá)成協(xié)議的障礙 ? 等待客戶先開口 有的銷售人員認(rèn)為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。這是一種錯覺。 一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨?！边@個故事說明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 達(dá)成協(xié)議的障礙 ? 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。 達(dá)成交易的技巧 促進(jìn)交易的技巧 ? 采用“二選其一”的技巧。 此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。 譬如，你可對準(zhǔn)顧客說：“請問
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