企業(yè)顧客溝通系統(tǒng)的定義(編輯修改稿)
2025-02-05 19:01 本頁面
【文章內容簡介】 換個說法更精彩 銷售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認 主張：有關產(chǎn)品的價值未經(jīng)證實的初步陳述 “此產(chǎn)品可以滿足你的需要。” 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實 “這款筆記本電腦的重量是。” 益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述 “這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶” 確認：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問題 “你認為你會喜歡它嗎？” 有效的呈現(xiàn)價值公式 銷售三步曲 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時間短，因此想要更換一臺筆記本電腦。 推薦一款 給李先生，并且用標準提出公式描述出來。 有效的呈現(xiàn)價值公式練習 銷售三步曲 體驗：允許客戶親自使用產(chǎn)品 演示：向客戶展示如何使用產(chǎn)品 “盡量減少演示，盡可能讓客戶多體驗” 呈現(xiàn)價值 ——體驗與演示 銷售三步曲 呈現(xiàn)價值 ——體驗與演示 銷售三步曲 《舉例錯誤的演示》 呈現(xiàn)價值 ——演示的要點 銷售三步曲 ? 自己站在合適的位置，不要擋住客戶視線 ? 使用與客戶技術水平相匹配的說明 ? 讓講解與操作相同步 ? 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域 ? 在演示后鼓勵客戶來體驗 ? 重點演示客戶所感興趣的部分 呈現(xiàn)價值 ——演示的要點 銷售三步曲 ? 體驗的環(huán)境要提前準備好 ? 不要在客戶體驗過程中打斷 ? 使用與客戶技術水平相匹配的指導 ? 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域 ? 讓客戶體驗與他們最相關的特征 ? 在客戶表現(xiàn)好時給予積極反饋 呈現(xiàn)價值 ——體驗的要點 銷售三步曲 我們學到了： 特征與益處： 換個說法更精彩 呈現(xiàn)價值公式 體驗與演示的要點 呈現(xiàn)價值 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 處理銷售異議 產(chǎn)生異議的原因 異議的不同性質 處理異議的步驟 處理異議的注意事項 銷售三步曲 “客戶異議通常是客戶對更多信息的請求”，其中包括缺乏有關產(chǎn)品的適當知識，認為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競品進行比較時發(fā)現(xiàn)的缺點 “不要對客戶異議做出消極的反應，不能把他們解釋為人身攻擊” 產(chǎn)生異議的原因 銷售三步曲 真正的銷售是從被客戶拒絕開始 產(chǎn)生異議的原因 銷售三步曲 ? 懷疑：對產(chǎn)品或服務有所懷疑 ? 提供證據(jù)，消除疑慮 ? 誤解：某種原因造成的誤解 ? 通過演示及說明消除誤解 ? 缺點：產(chǎn)品或服務的真實缺點 ? 將客戶重心轉移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點 異議的性質 銷售三步曲 ? 、重述異議 ? 解釋或概括異議，以確保你理解正確 ? 、澄清 ? 詢問澄清性問題，以確保沒有混淆或誤解 ? 、用開放式問題探索 ? 詢問開放式問題，以探索是否有任何進一步的東西于初始異議有關或是否有其他異議 ? 、響應及確認 ? 使用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認公式來響應 ? “ 要關注客戶的感受并表示理解 ” 處理異議的步驟 銷售三步曲 我們應該避免： 蔑視語 煩躁語 否定語 斗氣語 與客戶爭辯 處理異議注意事項 銷售三步曲 我們學到了： 分析需求的個工具 呈現(xiàn)價值的 處理異議的步驟 銷售三步曲 達成銷售 興趣曲線 顧客購買信號 成交技巧 成交助推器 成交核對清單 達成銷售 時間 興趣 興趣曲線 達成銷售 通?？蛻粼跍蕚滟徺I時會發(fā)出各種“信號” 確認價格 “那么你說的價格是” 核實庫存 “有現(xiàn)貨嗎？” 確認產(chǎn)品的功能 “你說有功能，肯定沒問題吧？” 詢問銷售代表的看法 “如果你是我，你會選擇哪一款？” 澄清付款方式 “可以刷卡嗎？” 顧客購買信號 達成銷售 爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須 —— 主動 喬 吉拉德 成交技巧 達成銷售 “ 無論客戶是否發(fā)出購買信號，銷售代表都有責任幫客戶做出決定 ” 、替代選擇法 為客戶提供產(chǎn)品選擇 “ 你是要 ” 的還是 “ 的 ” 、總結法 概括所討論的解決方岸的特征與益處 “ 我認為這款
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