企業(yè)顧客溝通系統(tǒng)的定義(編輯修改稿)
2025-02-05 19:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 換個(gè)說(shuō)法更精彩 銷(xiāo)售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認(rèn) 主張：有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述 “此產(chǎn)品可以滿足你的需要?！? 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí) “這款筆記本電腦的重量是。” 益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述 “這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶” 確認(rèn)：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問(wèn)題 “你認(rèn)為你會(huì)喜歡它嗎？” 有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式 銷(xiāo)售三步曲 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時(shí)間短，因此想要更換一臺(tái)筆記本電腦。 推薦一款 給李先生，并且用標(biāo)準(zhǔn)提出公式描述出來(lái)。 有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式練習(xí) 銷(xiāo)售三步曲 體驗(yàn)：允許客戶親自使用產(chǎn)品 演示：向客戶展示如何使用產(chǎn)品 “盡量減少演示，盡可能讓客戶多體驗(yàn)” 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)與演示 銷(xiāo)售三步曲 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)與演示 銷(xiāo)售三步曲 《舉例錯(cuò)誤的演示》 呈現(xiàn)價(jià)值 ——演示的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 ? 自己站在合適的位置，不要擋住客戶視線 ? 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的說(shuō)明 ? 讓講解與操作相同步 ? 把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域 ? 在演示后鼓勵(lì)客戶來(lái)體驗(yàn) ? 重點(diǎn)演示客戶所感興趣的部分 呈現(xiàn)價(jià)值 ——演示的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 ? 體驗(yàn)的環(huán)境要提前準(zhǔn)備好 ? 不要在客戶體驗(yàn)過(guò)程中打斷 ? 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的指導(dǎo) ? 把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域 ? 讓客戶體驗(yàn)與他們最相關(guān)的特征 ? 在客戶表現(xiàn)好時(shí)給予積極反饋 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了： 特征與益處： 換個(gè)說(shuō)法更精彩 呈現(xiàn)價(jià)值公式 體驗(yàn)與演示的要點(diǎn) 呈現(xiàn)價(jià)值 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 處理銷(xiāo)售異議 產(chǎn)生異議的原因 異議的不同性質(zhì) 處理異議的步驟 處理異議的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售三步曲 “客戶異議通常是客戶對(duì)更多信息的請(qǐng)求”，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識(shí)，認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競(jìng)品進(jìn)行比較時(shí)發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn) “不要對(duì)客戶異議做出消極的反應(yīng)，不能把他們解釋為人身攻擊” 產(chǎn)生異議的原因 銷(xiāo)售三步曲 真正的銷(xiāo)售是從被客戶拒絕開(kāi)始 產(chǎn)生異議的原因 銷(xiāo)售三步曲 ? 懷疑：對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有所懷疑 ? 提供證據(jù)，消除疑慮 ? 誤解：某種原因造成的誤解 ? 通過(guò)演示及說(shuō)明消除誤解 ? 缺點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)缺點(diǎn) ? 將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點(diǎn) 異議的性質(zhì) 銷(xiāo)售三步曲 ? 、重述異議 ? 解釋或概括異議，以確保你理解正確 ? 、澄清 ? 詢問(wèn)澄清性問(wèn)題，以確保沒(méi)有混淆或誤解 ? 、用開(kāi)放式問(wèn)題探索 ? 詢問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，以探索是否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或是否有其他異議 ? 、響應(yīng)及確認(rèn) ? 使用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來(lái)響應(yīng) ? “ 要關(guān)注客戶的感受并表示理解 ” 處理異議的步驟 銷(xiāo)售三步曲 我們應(yīng)該避免： 蔑視語(yǔ) 煩躁語(yǔ) 否定語(yǔ) 斗氣語(yǔ) 與客戶爭(zhēng)辯 處理異議注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了： 分析需求的個(gè)工具 呈現(xiàn)價(jià)值的 處理異議的步驟 銷(xiāo)售三步曲 達(dá)成銷(xiāo)售 興趣曲線 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成交技巧 成交助推器 成交核對(duì)清單 達(dá)成銷(xiāo)售 時(shí)間 興趣 興趣曲線 達(dá)成銷(xiāo)售 通?？蛻粼跍?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)發(fā)出各種“信號(hào)” 確認(rèn)價(jià)格 “那么你說(shuō)的價(jià)格是” 核實(shí)庫(kù)存 “有現(xiàn)貨嗎？” 確認(rèn)產(chǎn)品的功能 “你說(shuō)有功能，肯定沒(méi)問(wèn)題吧？” 詢問(wèn)銷(xiāo)售代表的看法 “如果你是我，你會(huì)選擇哪一款？” 澄清付款方式 “可以刷卡嗎？” 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 達(dá)成銷(xiāo)售 爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須 —— 主動(dòng) 喬 吉拉德 成交技巧 達(dá)成銷(xiāo)售 “ 無(wú)論客戶是否發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，銷(xiāo)售代表都有責(zé)任幫客戶做出決定 ” 、替代選擇法 為客戶提供產(chǎn)品選擇 “ 你是要 ” 的還是 “ 的 ” 、總結(jié)法 概括所討論的解決方岸的特征與益處 “ 我認(rèn)為這款
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