影響顧客決策的溝通(完整版)
【正文】 一 正確認(rèn)識(shí)異議 ◆異議是正常的； ◆異議說(shuō)明客戶仍有合作的愿望； ◆異議是同客戶溝通、了解需求、建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)； ◆異議所指，興趣所在。是否面帶笑容 展廳日常工作流程 影響溝通效果的因素 是否克服達(dá)成協(xié)議的障礙 適時(shí)總結(jié)產(chǎn)品及服務(wù)的賣點(diǎn) 客戶異議的處理是否有效 能否抓住達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 是否建立良好的印象 溝通效果 是否具備促進(jìn)交易的技巧 交易成敗的善后 良好的印象 您個(gè)人及公司給人的印象，很大程度上影響說(shuō)服力，您務(wù)必為客戶營(yíng)造誠(chéng)實(shí)、可信、專業(yè)的印象，為下一步的溝通做好鋪墊。是否正確交遞名片 處理客戶異議 2）感性原因 很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實(shí)缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于當(dāng)事人對(duì)某些事物消極的態(tài)度和錯(cuò)誤的看法 處理客戶異議 ? 3）戰(zhàn)術(shù)性原因 ? 客戶也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大小的不足來(lái)進(jìn)行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高自己的位勢(shì)。 通常，直接反駁很容易陷于與客戶爭(zhēng)辯， 銷售人員 應(yīng)注意言辭委婉，避免和客戶直接的言語(yǔ)對(duì)抗，但有些情況必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn) ◆客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品、 誠(chéng)信 有所懷疑時(shí)； ◆客戶引用的資料不正確。 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)信號(hào) ? 動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。沒有要求就沒有成交?！边@個(gè)故事說(shuō)明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。 比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。 促進(jìn)交易的技巧 ? 快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。然后您再抽空帶到我們店來(lái)一趟，假如情況屬實(shí)的話，我們會(huì)給您滿意的答覆?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰(shuí)幫助您擺脫了困境，誰(shuí)妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。但如果碰到特殊情況，如停電、天氣不好、公路塞車等特殊原因造成延遲的，也請(qǐng)你理解，畢竟車是在重慶生產(chǎn)，再運(yùn)到武漢的，中間有很長(zhǎng)的過(guò)程，偶爾出現(xiàn)特殊情況也是正常的。 善
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