影響顧客決策的溝通(更新版)
【正文】 后 ? 正確認(rèn)識(shí)失敗。 促進(jìn)交易的技巧 ? 欲擒故縱 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。 達(dá)成協(xié)議的障礙 ? 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的一次拒絕視為整個(gè)銷(xiāo)售失敗，放棄繼續(xù)努力。美國(guó)的研究表明，銷(xiāo)售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶(hù) 6次拒絕。 克服心理障礙 達(dá)成協(xié)議的障礙 在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷(xiāo)售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服心理障礙 害怕拒絕 有的銷(xiāo)售人員因害怕拒絕而不能主動(dòng)地向客戶(hù)提出成交要求。 客戶(hù)抱怨：“這款手機(jī)功能真是強(qiáng)大，設(shè)計(jì)也非常棒，可惜體積大了一點(diǎn)。所以 銷(xiāo)售人員 要提供相關(guān)的資料， 證明 產(chǎn)品確如所說(shuō)的那樣能給予客戶(hù)利益，滿(mǎn)足其需求。是否稱(chēng)贊對(duì)方 是否儀態(tài)端莊 ? 形象 是否衣著整齊。是否簡(jiǎn)單扼要地總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 寒喧 處理客戶(hù)異議 ? 異議的分類(lèi) 客戶(hù)異議的處理 (1)消除疑慮 疑慮說(shuō)明客戶(hù)需要保證，需要有力的證據(jù)。 客戶(hù)異議的處理 ? (3)面對(duì)缺點(diǎn) ? 在“坦率但不草率”的基礎(chǔ)上，努力淡化客戶(hù)的注意和在意程度，具體的：“表示了解該缺點(diǎn)” — “把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上” — “重提前面討論中客戶(hù)已接受的利益，淡化缺點(diǎn)” — “詢(xún)問(wèn)是否接受”。 ? 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)信號(hào) ? 表情信號(hào)： 客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 客戶(hù)的拒絕也是正常的事。即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果銷(xiāo)售人員不主動(dòng)提出成交要求，買(mǎi)賣(mài)也難以成交?！? 或者，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。 譬如然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“趁現(xiàn)在我們老總或經(jīng)理正好在，我再申請(qǐng)送您一些小東西，就快訂下來(lái)吧 ! ?成敗的善后 ? 1達(dá)成交易 切勿以為煮熟的鴨子飛不了，別忘了繼續(xù)給預(yù)關(guān)懷，同時(shí)請(qǐng)求客戶(hù)有朋友購(gòu)車(chē)幫忙介紹。 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) ? 3關(guān)于交車(chē)日期 ? 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我們廠(chǎng)商的排產(chǎn)、供貨都是有提前計(jì)劃的，正常情況下都能準(zhǔn)時(shí)到貨。 謝謝
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