【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型 大型分銷(xiāo)商 中型 小型 NCPC980929BJ(GB) 28 212026102640473102555152513有效利用時(shí)間 平均情況 最佳做法 客戶(hù)計(jì)劃 面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 準(zhǔn)備標(biāo)書(shū) /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪(fǎng) 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間 撰寫(xiě)報(bào)告 開(kāi)會(huì)及“其它” 100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對(duì)面銷(xiāo)售的時(shí)間 4. 減少用于解決困難的時(shí)間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報(bào)告 NCPC980929BJ(GB) 29 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問(wèn)題 –實(shí)施執(zhí)行 –滿(mǎn)足需求 (提供好處 ) ?對(duì)話(huà)而不是“一言堂” ?聆聽(tīng)而不是講述 NCPC980929BJ(GB) 30 有效的銷(xiāo)售工作融合了銷(xiāo)售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級(jí)管理層 銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?說(shuō)服銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷(xiāo)這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 零售商 ?促使其經(jīng)營(yíng)和推銷(xiāo)這些品牌 ?積極熱情地鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 消費(fèi)者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管理 NCPC980929BJ(GB) 31 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎(jiǎng)勵(lì) ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持 ?以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 –衡量并追蹤業(yè)績(jī) –根據(jù)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) /薪酬 –平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) NCPC980929BJ(GB) 32 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹(shù)立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題 )，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來(lái)源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來(lái)自校園、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來(lái)預(yù)選 ?根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過(guò)對(duì)有關(guān)行為的討論來(lái)考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn) ) ?確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢(qián) ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃 NCPC980929BJ(GB) 33 招聘銷(xiāo)售代表 – 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國(guó)的實(shí)例 來(lái)自重點(diǎn)高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦 優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生 篩選簡(jiǎn)歷 實(shí)習(xí) 35輪面試 QR測(cè)試 預(yù)期的能力 指標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) – 基本的解決問(wèn)題能力 – 大學(xué)畢業(yè)生 – 來(lái)自全國(guó)各地 – 良好的解決問(wèn)題能力 – 基本財(cái)務(wù)知識(shí) – 領(lǐng)導(dǎo)潛力 – 仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷 – 學(xué)習(xí)成績(jī) – 課外活動(dòng) – 領(lǐng)導(dǎo)能力 – 地區(qū) /當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn) – 很好的解決問(wèn)題能力 – 良好的財(cái)務(wù)知識(shí) – 測(cè)試結(jié)果出色 – 由香港專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)的 QR – 杰出的解決問(wèn)題的能力 – 領(lǐng)導(dǎo)才能 – 基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) – 良好的溝通能力 – 具有說(shuō)服力，給人留下深刻的印象 – 具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例 – 參與課外活動(dòng)的事例 – 面試的從容 期望的 銷(xiāo)售代表 NCPC980929BJ(GB) 34 人才培訓(xùn)的最佳做法 ?把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò) /了結(jié)同仁的機(jī)會(huì) ?對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn) – 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進(jìn)行投資。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) ?“適時(shí)”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn) ?根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃 ?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn) ) ?“拉入式”和“推動(dòng)式”學(xué)習(xí)法 ?“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 NCPC980929BJ(GB) 35 培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司 工作時(shí)限 第一周 3個(gè)月 第二年 第三年 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排 上崗培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) –共享的公司文化 –英語(yǔ)技能 –基本銷(xiāo)售技能 1周 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會(huì)議 學(xué)院 II 區(qū)域課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) –有說(shuō)服力的推銷(xiāo) –目標(biāo)管理 –銷(xiāo)售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶(hù)管理 –總體質(zhì)量管理 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 APR –管理分銷(xiāo)商 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –生產(chǎn)知識(shí) –銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)管理 –管理產(chǎn)品的貨架空間 –高級(jí)業(yè)務(wù) –財(cái)務(wù) –營(yíng)銷(xiāo) –電腦 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –指導(dǎo) 半天講一個(gè)題目 1周 1周 每月 23個(gè)培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天 形式 –分銷(xiāo)商管理 –財(cái)務(wù) –營(yíng)銷(xiāo) –溝通 36 在中國(guó)的公司 ?在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái) ?運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來(lái)作評(píng)估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ?物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)亦同等重要 ?業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待 ?采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ?對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)仍無(wú)改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開(kāi) 可選方式 /具體運(yùn)用 ?為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) ?確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰(shuí)，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ?應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式 ?確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配 ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行對(duì)比并做適當(dāng)調(diào)整 ?為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ?從一開(kāi)始就明確告知對(duì)他們的期望 ?嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 淘汰業(yè)績(jī)不佳人員 職責(zé)類(lèi)型 業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷(xiāo)售隊(duì)伍 NCPC980929BJ(GB) 37 價(jià)值交付：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益 最佳做法 ?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī) ?根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)渠道 ?同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來(lái)進(jìn)行評(píng)估，過(guò)長(zhǎng)地保持現(xiàn)狀 (例如，國(guó)有企業(yè) )，或未經(jīng)過(guò)實(shí)際徹底考察就勇往直前 ?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事 ?同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無(wú)成效的行為 常見(jiàn)錯(cuò)誤 選擇 管理 2. 提供價(jià)值 NCPC980929BJ(GB) 38 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu) — 最佳做法 類(lèi)型 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 設(shè)立分銷(xiāo) 結(jié)構(gòu)的最 佳做法取 決于品牌 的目標(biāo)市 場(chǎng)和覆蓋 戰(zhàn)略 實(shí)例 市場(chǎng)地位 覆蓋戰(zhàn)略 評(píng)注 廣度覆蓋 ?大量分銷(xiāo)商 (每個(gè)城市有10家 ) ?無(wú)獨(dú)家代理權(quán) 重點(diǎn)覆蓋 ?少量分銷(xiāo)商(24家 ) ?有獨(dú)家代理的可能性 獨(dú)家代理 ?每個(gè)城市一個(gè)分銷(xiāo)商，或一組獨(dú)家分銷(xiāo)商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖 中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司 競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng) 把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn) 廠(chǎng)商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷(xiāo)商 獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判