【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劃、有重點(diǎn)的將廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與之穿插利用，通過(guò)人員推廣的地面攻勢(shì)與專(zhuān)業(yè)雜志廣告公關(guān)的側(cè)面進(jìn)攻相配合，展開(kāi)立體行動(dòng)，三階段分別為： 營(yíng)銷(xiāo)推廣的第一階段，即在“進(jìn)潤(rùn)公司”開(kāi)業(yè)前期（建設(shè)期）公司便開(kāi)展產(chǎn)品信息發(fā)布，通過(guò)在行業(yè)期刊雜志、報(bào)紙刊物上進(jìn)行文字的炒作，配以包裝行業(yè)展覽會(huì)、離型劑工業(yè)交易會(huì)等多種會(huì)展，迅速將“環(huán)保型金 屬冷塑離型劑”這一產(chǎn)品信息公布于相關(guān)行業(yè)。企業(yè)形象推廣目標(biāo)：各類(lèi)形象促銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)爭(zhēng)取在目標(biāo)消費(fèi)群體中的認(rèn)知率達(dá)到 70%以上，在該群體中樹(shù)立“信譽(yù)第一、服務(wù)領(lǐng)先”的品牌形象。人員推廣方面，這一部分則開(kāi)始準(zhǔn)備針對(duì) 大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作，包括推銷(xiāo)隊(duì)伍的建立、培訓(xùn)、行業(yè)信息的收集、目標(biāo)客戶(hù)的選擇等等。 在第一階段的產(chǎn)品宣傳過(guò)后，公司已經(jīng)將相關(guān)信息通過(guò)多種途徑傳達(dá)給廣大客戶(hù)。這時(shí)，進(jìn)潤(rùn)公司進(jìn)入產(chǎn)品的推廣階段，開(kāi)始將產(chǎn)品送到潛在的客戶(hù)手里。在這時(shí)，公司將非常重視推薦渠道的運(yùn)用，大客戶(hù)推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、權(quán)利營(yíng)銷(xiāo)等手段將在這個(gè)階段大放異彩。 隨著產(chǎn)品全面的推向市場(chǎng)，進(jìn)潤(rùn)公司系列產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始被行業(yè)接受并逐步采用，由于該材料各項(xiàng)性能已經(jīng)達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等方面都具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，顧客容易建立品牌忠誠(chéng)。為了能夠加快社會(huì)對(duì)該材料的 認(rèn)可和使用，進(jìn)潤(rùn)公司將通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、公益廣告、專(zhuān)業(yè)期刊等形式，引起消費(fèi)者關(guān)注，并在人員推銷(xiāo)策略上繼續(xù)一對(duì)一推銷(xiāo)法加上分銷(xiāo)策略，全面推進(jìn)渠道的發(fā)展。 人員推銷(xiāo) 創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進(jìn)行人員推銷(xiāo)，對(duì)公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關(guān)重要的意義。公司將組織一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù) —— 涉及冷擠壓鑄件生產(chǎn)的大型企業(yè)進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中很好的利用推薦渠道才可以打開(kāi)市場(chǎng)缺口，公司雖然具有豐富的下游渠道資源，但整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)鏈條中，由于自身規(guī)模小，議價(jià)能力相對(duì)較低，因此若本公 司此時(shí)直接向中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦必然缺乏公信，效果不佳。只有首先針對(duì)具有話(huà)事權(quán)、且利益與原材料緊密相關(guān)的大型企業(yè)，才有可能打開(kāi)市場(chǎng)缺口，并為公司帶來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)路，提供成功的市場(chǎng)推廣案例。 人員推銷(xiāo)是進(jìn)潤(rùn)公司市場(chǎng)推廣工作的一個(gè)重點(diǎn)，這一工作重點(diǎn)是發(fā)展大客戶(hù)、打通推薦渠道；進(jìn)行隊(duì)伍的組建、培訓(xùn)并收集大型冷擠壓、冷拉拔企業(yè)的客戶(hù)資料，建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)推銷(xiāo)、郵件推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式，打通壓鑄離型劑使用企業(yè)環(huán)節(jié)，全面啟動(dòng)市場(chǎng)。 在部分大型企業(yè)開(kāi)始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果、降低了 生產(chǎn)成本后，利用工業(yè)品間極強(qiáng)的示范性效應(yīng)，推薦渠道將影響到其他的中小型冷塑鑄件生產(chǎn)企業(yè)。此時(shí)，本公司開(kāi)始針對(duì)中小型生產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)人員推銷(xiāo)，則能夠很好的借助推薦渠道作用的東風(fēng)，利用這一部分廠(chǎng)商的渠道優(yōu)勢(shì)，全面的將產(chǎn)品推進(jìn)到范圍更加廣泛的中小企業(yè)中去。同時(shí)也不會(huì)放松大客戶(hù)的服務(wù)管理，戰(zhàn)略重點(diǎn)由開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S持。爭(zhēng)取與其形成長(zhǎng)期的忠誠(chéng)合作伙伴關(guān)系。 人員營(yíng)銷(xiāo)模式 解決方案營(yíng)銷(xiāo) 針對(duì) 離型劑 銷(xiāo)售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，結(jié)合 離型劑 銷(xiāo)售行為影響的因素和 我 公司的市場(chǎng)定位，總結(jié) 了進(jìn)潤(rùn) 公司銷(xiāo)售模式 。進(jìn)潤(rùn) 方案銷(xiāo)售模式強(qiáng)調(diào)一種銷(xiāo)售理念的更新，使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的解決方案型轉(zhuǎn)化 。 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題 提供問(wèn)題解決方案 擴(kuò)大客戶(hù)問(wèn)題范圍 了解客戶(hù)特點(diǎn) 進(jìn)潤(rùn)公司方案式營(yíng)銷(xiāo)模式 進(jìn)潤(rùn) 公司的解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式就是基于對(duì)客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題和潛在的 問(wèn)題層層發(fā)現(xiàn)和解答設(shè)計(jì)的。其核心就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題并幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。 了解有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)或背景。盡管背景方面的信息 越多越好，但如果過(guò)多，不但要浪費(fèi)大量的時(shí)間，而且容易抓不住重點(diǎn)。 一般在收集背景問(wèn)題時(shí)要 掌握三個(gè)原則：一是數(shù)量不要太多，太雜。二是 目的要明確，找到那些可以開(kāi)發(fā)成明確需求或者隱含需求，并且是進(jìn)潤(rùn)的 產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問(wèn)題。三是客戶(hù)的采購(gòu)流程。 可能的信息來(lái)源：倉(cāng)庫(kù)管理者、車(chē)間工人、車(chē)間主任和采購(gòu)負(fù)責(zé)人。 了解的客戶(hù)的特點(diǎn) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。 步驟 1:得到客戶(hù)完整的管理組織體系。 步驟 2: 了解所有決策人及部門(mén)，并清楚不同職位人的作用。包括 :離型劑 使用者 、 壓鑄主管 、 財(cái)務(wù)及采購(gòu) 、 相應(yīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo) 步驟 3:需要在每個(gè)管理體系中至少有一個(gè)能夠提供 準(zhǔn)確信息的人 目的：為下一步銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)，而 進(jìn)潤(rùn) 的產(chǎn)品和服務(wù)正是可以幫助客 戶(hù)解決他們的這些問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)的。為什么要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的難點(diǎn)呢？因 為客戶(hù)必須有需求，才有可能購(gòu)買(mǎi)。而需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的難題 目前，客戶(hù)使用的是什么 離型劑 ？ 現(xiàn)在每月壓鑄的件量好產(chǎn)品合格率是多少？ 目前客戶(hù)每個(gè)月要消耗多少離型劑 ？ 或不滿(mǎn)開(kāi)始的。需求越清晰，越明確，客戶(hù)越有可能購(gòu)買(mǎi)。 擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)，使之變得清晰、嚴(yán)重，并能夠揭示出 潛在的嚴(yán)重問(wèn)題。發(fā)掘潛 在問(wèn)題的困難在于這些問(wèn)題是否恰當(dāng)和數(shù)量是否 適中，因?yàn)闈撛趩?wèn)題往往使顧客心情沮喪、情緒低落。如果還沒(méi)有了解背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題，過(guò)早引入潛在問(wèn)題往往使顧客產(chǎn)生不信任甚至拒絕。 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題 可能的信息來(lái)源：車(chē)間主任、技術(shù)部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理。 內(nèi)容： 顧客面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)之處。 步驟 1: ：車(chē)間設(shè)備大小、數(shù)量、 合金牌號(hào)、噴涂方式、 離型劑 供給 方式和模具溫度范圍 。 、生產(chǎn)效率和加工工序。 、水、堆積物和壓鑄樣品。 ，進(jìn)行成本核算。 步驟 2:分析客戶(hù)現(xiàn)狀： 無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題：對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不是實(shí)質(zhì)的問(wèn)題不想改變。 — 般問(wèn)題：客戶(hù)意識(shí)到并還能忍受，想改變。 嚴(yán)重問(wèn)題：客戶(hù)意識(shí)到并不能忍受，想改變。 目的： 尋找 進(jìn)潤(rùn) 產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需求。 客戶(hù)是否有生產(chǎn)更復(fù)雜的商品計(jì)劃，進(jìn)而對(duì) 離型劑 要求更高 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在的 離型劑 供應(yīng)商哪些方面不滿(mǎn)意 客戶(hù)是否想繼續(xù)降低壓鑄車(chē)間的綜合成本 客戶(hù)對(duì)現(xiàn) 在使用 離型劑 不滿(mǎn)意的原因 現(xiàn)在使用 離型劑 會(huì)導(dǎo)致效率降低 ，影響生產(chǎn)，不能按時(shí)交貨，進(jìn)而引起客戶(hù)的抱怨 的影響。 擴(kuò)大問(wèn)題的范圍 可能的信息來(lái)源： 這些信息都是潛在的，內(nèi)含的，需要分析才能找到。 內(nèi)容： 潛在問(wèn)題的作用、后果和含義。 步驟 1:調(diào)研客戶(hù)全面的技術(shù)需求。 步驟 2:給客戶(hù)介紹受益潛力。 步驟 3:利用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研究和實(shí)驗(yàn)分析報(bào)告作為支持。 步驟 4:讓客戶(hù)主觀(guān)有解決問(wèn)題的意愿。 步驟 5:介紹成本節(jié)約的潛力大小。 目的： 指出問(wèn)題的 嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。 通過(guò)提供解決方案，可以找到解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴 進(jìn)潤(rùn) ，公司 提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。解決方案對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為中的那些影響者最有效，這些影響者會(huì)在 進(jìn)潤(rùn) 缺席的情況下?lián)?dāng)起 公司 角色，將 進(jìn)潤(rùn)的對(duì)策提議交給決策者，并通過(guò)自身的努力給決策者施加一定 影響 提供解決方案 內(nèi)容： 問(wèn)題如果得到解決，會(huì)產(chǎn)生什么價(jià)值。 步驟 1:運(yùn)行實(shí)驗(yàn)。 備。 。 離型劑 及供給系統(tǒng)正常。 。 。 ，盡快與產(chǎn)品與技術(shù)部門(mén)溝通， 更換備用產(chǎn)如果使用進(jìn)潤(rùn)的產(chǎn)品顧客會(huì)告訴我們 ,他們的生產(chǎn)效率改善了多少如果使用進(jìn)潤(rùn)的客戶(hù)會(huì)告訴我們 ,他們的成本降低了多少 假設(shè)解決了這些問(wèn)題 ,客戶(hù)會(huì)告訴我們 ,進(jìn)潤(rùn)對(duì)他們帶來(lái)了那些利潤(rùn) 品。 步驟 2:給客戶(hù)提供價(jià)值。 。 。 。 步驟 3:商務(wù)談判。 。 。 。 。 目的 :使顧客說(shuō)出明確的有 利于進(jìn)潤(rùn)的需求 否