【文章內(nèi)容簡介】 劃、有重點的將廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)營銷與之穿插利用，通過人員推廣的地面攻勢與專業(yè)雜志廣告公關(guān)的側(cè)面進(jìn)攻相配合，展開立體行動，三階段分別為： 營銷推廣的第一階段，即在“進(jìn)潤公司”開業(yè)前期（建設(shè)期）公司便開展產(chǎn)品信息發(fā)布，通過在行業(yè)期刊雜志、報紙刊物上進(jìn)行文字的炒作，配以包裝行業(yè)展覽會、離型劑工業(yè)交易會等多種會展，迅速將“環(huán)保型金 屬冷塑離型劑”這一產(chǎn)品信息公布于相關(guān)行業(yè)。企業(yè)形象推廣目標(biāo)：各類形象促銷活動，企業(yè)爭取在目標(biāo)消費群體中的認(rèn)知率達(dá)到 70%以上，在該群體中樹立“信譽第一、服務(wù)領(lǐng)先”的品牌形象。人員推廣方面，這一部分則開始準(zhǔn)備針對 大客戶的營銷工作，包括推銷隊伍的建立、培訓(xùn)、行業(yè)信息的收集、目標(biāo)客戶的選擇等等。 在第一階段的產(chǎn)品宣傳過后，公司已經(jīng)將相關(guān)信息通過多種途徑傳達(dá)給廣大客戶。這時，進(jìn)潤公司進(jìn)入產(chǎn)品的推廣階段，開始將產(chǎn)品送到潛在的客戶手里。在這時，公司將非常重視推薦渠道的運用，大客戶推銷、關(guān)系營銷、權(quán)利營銷等手段將在這個階段大放異彩。 隨著產(chǎn)品全面的推向市場，進(jìn)潤公司系列產(chǎn)品已經(jīng)開始被行業(yè)接受并逐步采用，由于該材料各項性能已經(jīng)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)，在健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等方面都具有獨特的優(yōu)勢，顧客容易建立品牌忠誠。為了能夠加快社會對該材料的 認(rèn)可和使用，進(jìn)潤公司將通過事件營銷、公益廣告、專業(yè)期刊等形式，引起消費者關(guān)注，并在人員推銷策略上繼續(xù)一對一推銷法加上分銷策略，全面推進(jìn)渠道的發(fā)展。 人員推銷 創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進(jìn)行人員推銷，對公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關(guān)重要的意義。公司將組織一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，對我們的目標(biāo)客戶 —— 涉及冷擠壓鑄件生產(chǎn)的大型企業(yè)進(jìn)行上門推銷。工業(yè)品營銷中很好的利用推薦渠道才可以打開市場缺口，公司雖然具有豐富的下游渠道資源，但整個行業(yè)結(jié)構(gòu)鏈條中，由于自身規(guī)模小，議價能力相對較低，因此若本公 司此時直接向中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦必然缺乏公信，效果不佳。只有首先針對具有話事權(quán)、且利益與原材料緊密相關(guān)的大型企業(yè)，才有可能打開市場缺口，并為公司帶來穩(wěn)定銷路，提供成功的市場推廣案例。 人員推銷是進(jìn)潤公司市場推廣工作的一個重點，這一工作重點是發(fā)展大客戶、打通推薦渠道；進(jìn)行隊伍的組建、培訓(xùn)并收集大型冷擠壓、冷拉拔企業(yè)的客戶資料，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。通過電話銷售、上門推銷、郵件推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售方式，打通壓鑄離型劑使用企業(yè)環(huán)節(jié)，全面啟動市場。 在部分大型企業(yè)開始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果、降低了 生產(chǎn)成本后，利用工業(yè)品間極強的示范性效應(yīng)，推薦渠道將影響到其他的中小型冷塑鑄件生產(chǎn)企業(yè)。此時，本公司開始針對中小型生產(chǎn)企業(yè)展開人員推銷，則能夠很好的借助推薦渠道作用的東風(fēng)，利用這一部分廠商的渠道優(yōu)勢，全面的將產(chǎn)品推進(jìn)到范圍更加廣泛的中小企業(yè)中去。同時也不會放松大客戶的服務(wù)管理，戰(zhàn)略重點由開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S持。爭取與其形成長期的忠誠合作伙伴關(guān)系。 人員營銷模式 解決方案營銷 針對 離型劑 銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，結(jié)合 離型劑 銷售行為影響的因素和 我 公司的市場定位，總結(jié) 了進(jìn)潤 公司銷售模式 。進(jìn)潤 方案銷售模式強調(diào)一種銷售理念的更新，使銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的解決方案型轉(zhuǎn)化 。 發(fā)現(xiàn)客戶問題 提供問題解決方案 擴(kuò)大客戶問題范圍 了解客戶特點 進(jìn)潤公司方案式營銷模式 進(jìn)潤 公司的解決方案營銷模式就是基于對客戶現(xiàn)存的問題和潛在的 問題層層發(fā)現(xiàn)和解答設(shè)計的。其核心就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題并幫助客戶解決問題。 了解有關(guān)客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實或背景。盡管背景方面的信息 越多越好，但如果過多，不但要浪費大量的時間，而且容易抓不住重點。 一般在收集背景問題時要 掌握三個原則：一是數(shù)量不要太多，太雜。二是 目的要明確，找到那些可以開發(fā)成明確需求或者隱含需求，并且是進(jìn)潤的 產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。三是客戶的采購流程。 可能的信息來源：倉庫管理者、車間工人、車間主任和采購負(fù)責(zé)人。 了解的客戶的特點 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。 步驟 1:得到客戶完整的管理組織體系。 步驟 2: 了解所有決策人及部門，并清楚不同職位人的作用。包括 :離型劑 使用者 、 壓鑄主管 、 財務(wù)及采購 、 相應(yīng)部門領(lǐng)導(dǎo) 步驟 3:需要在每個管理體系中至少有一個能夠提供 準(zhǔn)確信息的人 目的：為下一步銷售做準(zhǔn)備。 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿，而 進(jìn)潤 的產(chǎn)品和服務(wù)正是可以幫助客 戶解決他們的這些問題、難點和不滿的。為什么要發(fā)現(xiàn)客戶的難點呢？因 為客戶必須有需求，才有可能購買。而需求幾乎總是從對現(xiàn)在狀況的難題 目前，客戶使用的是什么 離型劑 ？ 現(xiàn)在每月壓鑄的件量好產(chǎn)品合格率是多少？ 目前客戶每個月要消耗多少離型劑 ？ 或不滿開始的。需求越清晰，越明確，客戶越有可能購買。 擴(kuò)大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰、嚴(yán)重，并能夠揭示出 潛在的嚴(yán)重問題。發(fā)掘潛 在問題的困難在于這些問題是否恰當(dāng)和數(shù)量是否 適中，因為潛在問題往往使顧客心情沮喪、情緒低落。如果還沒有了解背景問題和難點問題，過早引入潛在問題往往使顧客產(chǎn)生不信任甚至拒絕。 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 可能的信息來源：車間主任、技術(shù)部長、銷售部長和經(jīng)營副總經(jīng)理。 內(nèi)容： 顧客面臨的問題、困難和不滿之處。 步驟 1: ：車間設(shè)備大小、數(shù)量、 合金牌號、噴涂方式、 離型劑 供給 方式和模具溫度范圍 。 、生產(chǎn)效率和加工工序。 、水、堆積物和壓鑄樣品。 ，進(jìn)行成本核算。 步驟 2:分析客戶現(xiàn)狀： 無關(guān)緊要的問題：對客戶來說，不是實質(zhì)的問題不想改變。 — 般問題：客戶意識到并還能忍受，想改變。 嚴(yán)重問題：客戶意識到并不能忍受，想改變。 目的： 尋找 進(jìn)潤 產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需求。 客戶是否有生產(chǎn)更復(fù)雜的商品計劃，進(jìn)而對 離型劑 要求更高 客戶對現(xiàn)在的 離型劑 供應(yīng)商哪些方面不滿意 客戶是否想繼續(xù)降低壓鑄車間的綜合成本 客戶對現(xiàn) 在使用 離型劑 不滿意的原因 現(xiàn)在使用 離型劑 會導(dǎo)致效率降低 ，影響生產(chǎn)，不能按時交貨，進(jìn)而引起客戶的抱怨 的影響。 擴(kuò)大問題的范圍 可能的信息來源： 這些信息都是潛在的，內(nèi)含的，需要分析才能找到。 內(nèi)容： 潛在問題的作用、后果和含義。 步驟 1:調(diào)研客戶全面的技術(shù)需求。 步驟 2:給客戶介紹受益潛力。 步驟 3:利用專業(yè)的技術(shù)研究和實驗分析報告作為支持。 步驟 4:讓客戶主觀有解決問題的意愿。 步驟 5:介紹成本節(jié)約的潛力大小。 目的： 指出問題的 嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。 通過提供解決方案，可以找到解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴 進(jìn)潤 ，公司 提供的這些對策讓他獲利多少。解決方案對組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會在 進(jìn)潤 缺席的情況下?lián)?dāng)起 公司 角色，將 進(jìn)潤的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定 影響 提供解決方案 內(nèi)容： 問題如果得到解決，會產(chǎn)生什么價值。 步驟 1:運行實驗。 備。 。 離型劑 及供給系統(tǒng)正常。 。 。 ，盡快與產(chǎn)品與技術(shù)部門溝通， 更換備用產(chǎn)如果使用進(jìn)潤的產(chǎn)品顧客會告訴我們 ,他們的生產(chǎn)效率改善了多少如果使用進(jìn)潤的客戶會告訴我們 ,他們的成本降低了多少 假設(shè)解決了這些問題 ,客戶會告訴我們 ,進(jìn)潤對他們帶來了那些利潤 品。 步驟 2:給客戶提供價值。 。 。 。 步驟 3:商務(wù)談判。 。 。 。 。 目的 :使顧客說出明確的有 利于進(jìn)潤的需求 否