【文章內容簡介】 長安中心區(qū)打造高品質商業(yè)中心 3) 長安中心區(qū)蘊藏巨大商機，各商家躍躍欲試 4) 有多家大型商業(yè)機構預進駐 事件行銷： 商業(yè)酒會或新聞發(fā)布會。 將項目樹立成立足長安，輻射東莞及周邊地市的長安城市名片，以 第 23 頁 吸引各品牌商家。通過主力商家的引進和進駐，帶動其他中小型商家的進駐和整體商業(yè)價值及社會價值的提升。 推廣策略： 1) 對外宣傳中，樹立 項目“長安城市名片”的整體形象。通過報刊立體組合宣傳，明確樹立本項目在客戶心目中的鮮明印象。 2) 在長安鎮(zhèn)的各主干道做大型 戶外廣告牌， 推廣項目的總體形象。 3) 在深圳舉辦招商邀請會，就長安鎮(zhèn) 的發(fā)展前景，項目的基本情況、創(chuàng)新的經營理念、先進的管理模式等向主力目標客戶進行詳細介紹，增強客戶的投資信心，從而引起其他經營戶的廣泛關注。 4) 以 軟性新聞 開始對項目進行逐步曝光與宣傳，從長安鎮(zhèn)的整體經濟發(fā)展趨勢、長安鎮(zhèn)未來城市發(fā)展規(guī)劃、政府對本項目的支持等方面進行報道。 5) 組織“東莞零售商業(yè)發(fā)展論壇”，邀請有關政府部門、行業(yè)專家（包括東莞市領導、知名品牌商家等）以及新聞媒體共同就長安鎮(zhèn)零售商業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)，零售商業(yè)的發(fā)展趨勢、長安鎮(zhèn)零售商業(yè)的行業(yè)現狀、現行業(yè)內存在的問題等進行討論，通過此研討會，實現政府、企業(yè) 、開發(fā)商與經營商之間的平等對話與溝通，提升項目在目標客戶心目中的形象與地位，并與軟文宣傳互動。 公開招商（ － 8） 出租率約 80％ 時間：４月 —— ８月上旬 在品牌商家的相關招商工作具備宣傳條件的情況下，面向市場現有中小型客戶的招商活動。通過對前期品牌商家入駐的展示，對 第 24 頁 零散客戶形成市場擠壓，帶動小型商家的投資興趣和引領力，敦促其盡早簽約。 招商推廣目 的 ： 1）將前一階段品牌商家招商成果進行集中展示，以品牌商戶的進駐帶動其他散戶以及相關行業(yè)的進駐。 2） 通過地盤包裝、戶外廣告、大型商家進駐、商鋪銷售等前期活動，使項目有一定的知名度和影響力 3）為項目的整體運營奠定基礎，通過對中小型商家的招商引進，達到項目全面商業(yè)運營。 招商必備條件 1) 大型商家已進駐 2) 項目在一定范圍內有一定的影響力 3) 項目的外觀已基本完成 4) 招商所需的物料文件已基本準備完善 5) 前期已有相當一部分客戶資源積累 銷售對象 1) 周邊經營商戶； 2) 美聯網絡客戶； 3) 部分投資經營客戶； 4) 目標經營商戶； 5) 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶； 6) 前期新聞炒作所吸引的客戶。 第 25 頁 招商準備 1) 招商處施工完成（包括內外裝修、電腦 、電話、傳真機、飲水機等）； 2) 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）； 3) 戶外廣告（包括現場及深惠路戶外廣告牌） 4) 登記表，內容包括：樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標準、是否統(tǒng)一經營、管理費、空調費、其它要求 宣傳渠道 一定的客戶網絡和媒體宣傳 樓書形式：對項目前景的描敘及經營的規(guī)劃 宣傳主題： 200５年財富投資理念 投資前景：以詳細的數字、曲折圖、實例說明 １） 長安城鎮(zhèn)的的發(fā)展前景 ２） 長安中心區(qū)的規(guī)劃前景 ３） 長安中心商圈的前景 ４） 本項目的投資前景 ５） 本項目的規(guī)劃 設計形式：有詳 盡直觀的介紹 投放途徑：放置在招商處或其他易見的地方。 圍墻及其它地盤包裝： 1) 圍墻營造商業(yè)經營氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特別是 第 26 頁 面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。 2) 沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場經營信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強烈視覺沖擊，提升其對本項目商業(yè)經營的信心。 3) 長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內面向長安廣場處設立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進行。 推廣策略 1) 此階段是我們正式 進行廣告宣傳的重要階段，美聯建議采用 報紙、專業(yè)雜志、網絡、電臺 等 全方位的立體組合宣傳攻勢，爭取在短時間內產生轟動性的效果，引起商家、消費者及經營者的廣泛關注。 2) 就經營商而言，成行成市才能產生聚集效應，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關鍵、最具有影響力與號召力的組成部分，本階段的推廣應緊緊圍繞品牌商家的進駐來展開。 3) 對進駐的品牌商家進行采訪，從經營的角度對項目進行分析，從而說明項目的投資價值。 4) 建立投資平臺，對于部分投資客戶想經營而無合適的項目，通過對項目的推薦，達到該類客戶的進駐。 后續(xù) 招商（ — 開業(yè)后） 該階段招商工作已經基本完成，空余的面積將利用招商慣性進行招商。對欲進駐的商家要求其遞交相關資質等材料后，根據市場 第 27 頁 定位的需求進行嚴格篩選，符合本項目特質的方可進駐。 8 月份后商場進入裝修期，裝修期為兩個月，十月正式開業(yè)。開業(yè)后招商工作將轉移至經營管理公司繼續(xù)開展。 五、招商前準備工作 招商必備條件 ◇ 營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等經營必須證照申請。 ◇ 有關政府支持的相關批文。 ◇ 完成長安明珠的規(guī)劃設計案，包括總規(guī)劃圖、平面圖、外立面效果圖等。 ◇ 確定 商戶進場裝修時間。 ◇ 確定開業(yè)時間。 ◇ 確定開業(yè)后的經營推廣計劃。 ◇ 招商處裝修完工。 招商物料準備 ◇ 招商書（包括項目簡介、政策支持、總體效果圖、平面圖等） ◇ 招商處展板設計 招商文件準備 ◇ 招商流程 ◇ 認租協議書 第 28 頁 ◇ 租賃價格表 ◇ 租賃條件 ◇ 租賃合同 ◇ 查丈報告 ◇ 商鋪裝修標準 ◇ 進場裝修流程 ◇ 招商員培訓資料 ◇ 招商統(tǒng)一說辭 ◇ 商業(yè)管理公約 ◇ 商業(yè)管理條例 招商人員準備 ◇ 招商經理 1 名 ◇ 招商員 3— 5 名 六、 招 商流程 招商流程是引導客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項辦理的細分方案。在有效引導客戶的同時，規(guī)范的招商流程還有助于樹立良好的企業(yè)形象，體現企業(yè)的統(tǒng)一管理的經營思想，進一步促進經營戶的進駐信心。 細分后的招商流程雖然存在延長洽談時間的可能，但在實際操作中時間階段的延長要求我們要盡早開展相關工作，一定程度上也起到了截 第 29 頁 流潛在客戶的作用，同時針對未來出現的經營戶觀望的狀況，較長的招商時間為我們在實際工作中爭取了更多的時間和應變可能。力爭在最短時間內消化潛在市場，確保按期正常開業(yè)。 七、 招商措施建議 爭取政府政策的支持： ◇ 取得東莞市政府以及相關部門對本項目書面文件支持，如“ 東莞市政府重點支持項目”、“ 東莞 市重點保護單位”、 “長安鎮(zhèn)對外展示窗口” 等； ◇ 根據長安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現有的長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進行正確的行業(yè)經營引導，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍； ◇ 以“國內外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導其入駐本項目，形成品牌效應，以帶動相關商家，達到本案興市旺市目標； 第 30 頁 ◇ 協助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的影響力； ◇ 給予市場投資經營者一定的稅費、工商管理費減免，以減低其前期經營的風險。 投資開發(fā)方給予支持： ◇ 前期市場培育階段，給予投資經營者一定的免租優(yōu)惠； ◇ 招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權、租鋪價格優(yōu)惠、前期免管理費、提前簽約租金優(yōu)惠等措施； ◇ 成立專業(yè)經營管理公司，為后期市場推廣作準備。 制定市場的經營策略 ◇ 加大項目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣； ◇ 提供全方位多功能的經營管理服務，使入駐商家更有信心保障，以達到興市旺市的目標，提升項目影響力； ◇ 招商運 營推廣費用的確定； ◇ 不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等； 第 31 頁 明珠國際廣場銷售策略 一、總體策略： 結合總體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位和招商情況，對明珠國際廣場的銷售進行運作，銷售策略可遵循以下原則： 街鋪直接銷售，內鋪實行返租，采用租售同步的方式進行； 結合招商調整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點； 鋪位面積分割合理，控制單位銷售總價； 推盤次序按區(qū)、層挑好、中、差單位分期推出； 付款方式及優(yōu)惠有多樣選擇； 商場統(tǒng)一經營，提供完善的“代租代管代收”服務，免除投資 者后顧之憂。 銷售的運作手段應同推出時段的市場情況、招商情況，結合廣告公司推廣方案進行安排。 二、營銷核心策略： 炒作品牌 目的：樹立品牌形象和品牌效應，為項目整體造勢。 策略：利用項目自身具備較好優(yōu)勢及良好的商業(yè)運作； 借助如全球 500強商業(yè)巨子沃爾瑪的進駐等各種形式、手段 第 32 頁 提升本項目知名度，擴大其對市場的影響，從而吸引商家進駐及目標客戶投資。 啟動“安全創(chuàng)富工程 ” 目的：通過財富概念的運作，使經營者感受到良好的投資前景。 策略：倡導一種簡單而安全的理財方式，即以“低門檻”（如靈 活首付）的姿態(tài)開啟財富之門，和“品牌大商家”（如沃爾瑪）在一起，坐享“高收益”（返租率 %），投資“有保障”（回購計劃）； 舉辦一定的投資刊物“明珠眼”，通過對投資案例的分析，投資策略的講解，使投資者對經營產生良好興趣； 配合銷售時段，舉辦投資講座，借專家之口講敘投資優(yōu)勢，彰顯本項目優(yōu)勢。 宣傳商業(yè)規(guī)劃 目的：通過對經營規(guī)劃的描述，使投資者相信經營前景。 策略：對大型商家的進駐進行宣傳； 對返租年限進行良好的描敘； 每個大面積區(qū)域均有大型商家經營的模式進行宣傳。 三、營銷推廣主題 攜手商業(yè)巨子，演繹投資風潮 說明： 利用大型商家的影響效應和帶動作用； 第 33 頁 突出投資理念 描繪美好經營前景 四、推廣策略 A、返租計劃 返租是大型商場分割產權出售的必由之路，返租即開發(fā)商將商鋪所有權出售給小業(yè)主，而把商鋪的使用權租回來統(tǒng)一經營管理作為出售時的附加條件，開發(fā)商按一定的投資回報率付給小業(yè)主月租金，小業(yè)主將商鋪委托給開發(fā)商全權管理的一種形式。 在返租類型商場的銷售中 ，將有四個主體參與進來，開發(fā)商、小業(yè)主、經營管理商（商家）、產品廠家或代理商。其關系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進行招商，開發(fā)商招到一到若干個較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個較大商家獲得商場的使用權后再統(tǒng)一進行招商（或自營），工廠直銷或代理商取得單個或多個鋪位的使用權后進行經營并按期