【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 長(zhǎng)安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心 3) 長(zhǎng)安中心區(qū)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，各商家躍躍欲試 4) 有多家大型商業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)進(jìn)駐 事件行銷： 商業(yè)酒會(huì)或新聞發(fā)布會(huì)。 將項(xiàng)目樹立成立足長(zhǎng)安，輻射東莞及周邊地市的長(zhǎng)安城市名片，以 第 23 頁(yè) 吸引各品牌商家。通過主力商家的引進(jìn)和進(jìn)駐，帶動(dòng)其他中小型商家的進(jìn)駐和整體商業(yè)價(jià)值及社會(huì)價(jià)值的提升。 推廣策略： 1) 對(duì)外宣傳中，樹立 項(xiàng)目“長(zhǎng)安城市名片”的整體形象。通過報(bào)刊立體組合宣傳，明確樹立本項(xiàng)目在客戶心目中的鮮明印象。 2) 在長(zhǎng)安鎮(zhèn)的各主干道做大型 戶外廣告牌， 推廣項(xiàng)目的總體形象。 3) 在深圳舉辦招商邀請(qǐng)會(huì)，就長(zhǎng)安鎮(zhèn) 的發(fā)展前景，項(xiàng)目的基本情況、創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念、先進(jìn)的管理模式等向主力目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，增強(qiáng)客戶的投資信心，從而引起其他經(jīng)營(yíng)戶的廣泛關(guān)注。 4) 以 軟性新聞 開始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行逐步曝光與宣傳，從長(zhǎng)安鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、長(zhǎng)安鎮(zhèn)未來城市發(fā)展規(guī)劃、政府對(duì)本項(xiàng)目的支持等方面進(jìn)行報(bào)道。 5) 組織“東莞零售商業(yè)發(fā)展論壇”，邀請(qǐng)有關(guān)政府部門、行業(yè)專家（包括東莞市領(lǐng)導(dǎo)、知名品牌商家等）以及新聞媒體共同就長(zhǎng)安鎮(zhèn)零售商業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，零售商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、長(zhǎng)安鎮(zhèn)零售商業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的問題等進(jìn)行討論，通過此研討會(huì)，實(shí)現(xiàn)政府、企業(yè) 、開發(fā)商與經(jīng)營(yíng)商之間的平等對(duì)話與溝通，提升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶心目中的形象與地位，并與軟文宣傳互動(dòng)。 公開招商（ － 8） 出租率約 80％ 時(shí)間：４月 —— ８月上旬 在品牌商家的相關(guān)招商工作具備宣傳條件的情況下，面向市場(chǎng)現(xiàn)有中小型客戶的招商活動(dòng)。通過對(duì)前期品牌商家入駐的展示，對(duì) 第 24 頁(yè) 零散客戶形成市場(chǎng)擠壓，帶動(dòng)小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。 招商推廣目 的 ： 1）將前一階段品牌商家招商成果進(jìn)行集中展示，以品牌商戶的進(jìn)駐帶動(dòng)其他散戶以及相關(guān)行業(yè)的進(jìn)駐。 2） 通過地盤包裝、戶外廣告、大型商家進(jìn)駐、商鋪銷售等前期活動(dòng)，使項(xiàng)目有一定的知名度和影響力 3）為項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，通過對(duì)中小型商家的招商引進(jìn)，達(dá)到項(xiàng)目全面商業(yè)運(yùn)營(yíng)。 招商必備條件 1) 大型商家已進(jìn)駐 2) 項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)有一定的影響力 3) 項(xiàng)目的外觀已基本完成 4) 招商所需的物料文件已基本準(zhǔn)備完善 5) 前期已有相當(dāng)一部分客戶資源積累 銷售對(duì)象 1) 周邊經(jīng)營(yíng)商戶； 2) 美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶； 3) 部分投資經(jīng)營(yíng)客戶； 4) 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶； 5) 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶； 6) 前期新聞炒作所吸引的客戶。 第 25 頁(yè) 招商準(zhǔn)備 1) 招商處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦 、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）； 2) 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時(shí)綠化工作到位）； 3) 戶外廣告（包括現(xiàn)場(chǎng)及深惠路戶外廣告牌） 4) 登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價(jià)、可承受總價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求 宣傳渠道 一定的客戶網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳 樓書形式：對(duì)項(xiàng)目前景的描敘及經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃 宣傳主題： 200５年財(cái)富投資理念 投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、曲折圖、實(shí)例說明 １） 長(zhǎng)安城鎮(zhèn)的的發(fā)展前景 ２） 長(zhǎng)安中心區(qū)的規(guī)劃前景 ３） 長(zhǎng)安中心商圈的前景 ４） 本項(xiàng)目的投資前景 ５） 本項(xiàng)目的規(guī)劃 設(shè)計(jì)形式：有詳 盡直觀的介紹 投放途徑：放置在招商處或其他易見的地方。 圍墻及其它地盤包裝： 1) 圍墻營(yíng)造商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍，直接招徠廣場(chǎng)人流的潛在客戶。特別是 第 26 頁(yè) 面向長(zhǎng)青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場(chǎng)。 2) 沿街制造一排站立燈箱，不同時(shí)期宣傳不同商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息，并配合布置以若干個(gè)色彩繽紛的商業(yè)品牌，用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強(qiáng)烈視覺沖擊，提升其對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心。 3) 長(zhǎng)安廣場(chǎng)晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長(zhǎng)安廣場(chǎng)處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進(jìn)行。 推廣策略 1) 此階段是我們正式 進(jìn)行廣告宣傳的重要階段，美聯(lián)建議采用 報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái) 等 全方位的立體組合宣傳攻勢(shì)，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)性的效果，引起商家、消費(fèi)者及經(jīng)營(yíng)者的廣泛關(guān)注。 2) 就經(jīng)營(yíng)商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚集效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個(gè)市場(chǎng)形成中最關(guān)鍵、最具有影響力與號(hào)召力的組成部分，本階段的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進(jìn)駐來展開。 3) 對(duì)進(jìn)駐的品牌商家進(jìn)行采訪，從經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，從而說明項(xiàng)目的投資價(jià)值。 4) 建立投資平臺(tái)，對(duì)于部分投資客戶想經(jīng)營(yíng)而無合適的項(xiàng)目，通過對(duì)項(xiàng)目的推薦，達(dá)到該類客戶的進(jìn)駐。 后續(xù) 招商（ — 開業(yè)后） 該階段招商工作已經(jīng)基本完成，空余的面積將利用招商慣性進(jìn)行招商。對(duì)欲進(jìn)駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，根據(jù)市場(chǎng) 第 27 頁(yè) 定位的需求進(jìn)行嚴(yán)格篩選，符合本項(xiàng)目特質(zhì)的方可進(jìn)駐。 8 月份后商場(chǎng)進(jìn)入裝修期，裝修期為兩個(gè)月，十月正式開業(yè)。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營(yíng)管理公司繼續(xù)開展。 五、招商前準(zhǔn)備工作 招商必備條件 ◇ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營(yíng)必須證照申請(qǐng)。 ◇ 有關(guān)政府支持的相關(guān)批文。 ◇ 完成長(zhǎng)安明珠的規(guī)劃設(shè)計(jì)案，包括總規(guī)劃圖、平面圖、外立面效果圖等。 ◇ 確定 商戶進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間。 ◇ 確定開業(yè)時(shí)間。 ◇ 確定開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)推廣計(jì)劃。 ◇ 招商處裝修完工。 招商物料準(zhǔn)備 ◇ 招商書（包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、政策支持、總體效果圖、平面圖等） ◇ 招商處展板設(shè)計(jì) 招商文件準(zhǔn)備 ◇ 招商流程 ◇ 認(rèn)租協(xié)議書 第 28 頁(yè) ◇ 租賃價(jià)格表 ◇ 租賃條件 ◇ 租賃合同 ◇ 查丈報(bào)告 ◇ 商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) ◇ 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 ◇ 招商員培訓(xùn)資料 ◇ 招商統(tǒng)一說辭 ◇ 商業(yè)管理公約 ◇ 商業(yè)管理?xiàng)l例 招商人員準(zhǔn)備 ◇ 招商經(jīng)理 1 名 ◇ 招商員 3— 5 名 六、 招 商流程 招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項(xiàng)辦理的細(xì)分方案。在有效引導(dǎo)客戶的同時(shí)，規(guī)范的招商流程還有助于樹立良好的企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)的統(tǒng)一管理的經(jīng)營(yíng)思想，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)營(yíng)戶的進(jìn)駐信心。 細(xì)分后的招商流程雖然存在延長(zhǎng)洽談時(shí)間的可能，但在實(shí)際操作中時(shí)間階段的延長(zhǎng)要求我們要盡早開展相關(guān)工作，一定程度上也起到了截 第 29 頁(yè) 流潛在客戶的作用，同時(shí)針對(duì)未來出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)戶觀望的狀況，較長(zhǎng)的招商時(shí)間為我們?cè)趯?shí)際工作中爭(zhēng)取了更多的時(shí)間和應(yīng)變可能。力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)消化潛在市場(chǎng)，確保按期正常開業(yè)。 七、 招商措施建議 爭(zhēng)取政府政策的支持： ◇ 取得東莞市政府以及相關(guān)部門對(duì)本項(xiàng)目書面文件支持，如“ 東莞市政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目”、“ 東莞 市重點(diǎn)保護(hù)單位”、 “長(zhǎng)安鎮(zhèn)對(duì)外展示窗口” 等； ◇ 根據(jù)長(zhǎng)安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報(bào)告及未來城市規(guī)劃圖，對(duì)現(xiàn)有的長(zhǎng)安鎮(zhèn)零售商業(yè)進(jìn)行正確的行業(yè)經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)，為本項(xiàng)目的招商工作營(yíng)造一個(gè)良好的招商氛圍； ◇ 以“國(guó)內(nèi)外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項(xiàng)目，形成品牌效應(yīng)，以帶動(dòng)相關(guān)商家，達(dá)到本案興市旺市目標(biāo)； 第 30 頁(yè) ◇ 協(xié)助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會(huì)議，提高本項(xiàng)目的影響力； ◇ 給予市場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)者一定的稅費(fèi)、工商管理費(fèi)減免，以減低其前期經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。 投資開發(fā)方給予支持： ◇ 前期市場(chǎng)培育階段，給予投資經(jīng)營(yíng)者一定的免租優(yōu)惠； ◇ 招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價(jià)格優(yōu)惠、前期免管理費(fèi)、提前簽約租金優(yōu)惠等措施； ◇ 成立專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，為后期市場(chǎng)推廣作準(zhǔn)備。 制定市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略 ◇ 加大項(xiàng)目宣傳推廣力度，將市場(chǎng)形象向全省乃至全國(guó)范圍全面推廣； ◇ 提供全方位多功能的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達(dá)到興市旺市的目標(biāo)，提升項(xiàng)目影響力； ◇ 招商運(yùn) 營(yíng)推廣費(fèi)用的確定； ◇ 不定期舉辦特色節(jié)慶活動(dòng)、行業(yè)展示會(huì)等； 第 31 頁(yè) 明珠國(guó)際廣場(chǎng)銷售策略 一、總體策略： 結(jié)合總體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位和招商情況，對(duì)明珠國(guó)際廣場(chǎng)的銷售進(jìn)行運(yùn)作，銷售策略可遵循以下原則： 街鋪直接銷售，內(nèi)鋪實(shí)行返租，采用租售同步的方式進(jìn)行； 結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個(gè)最佳銷售節(jié)點(diǎn)； 鋪位面積分割合理，控制單位銷售總價(jià)； 推盤次序按區(qū)、層挑好、中、差單位分期推出； 付款方式及優(yōu)惠有多樣選擇； 商場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資 者后顧之憂。 銷售的運(yùn)作手段應(yīng)同推出時(shí)段的市場(chǎng)情況、招商情況，結(jié)合廣告公司推廣方案進(jìn)行安排。 二、營(yíng)銷核心策略： 炒作品牌 目的：樹立品牌形象和品牌效應(yīng)，為項(xiàng)目整體造勢(shì)。 策略：利用項(xiàng)目自身具備較好優(yōu)勢(shì)及良好的商業(yè)運(yùn)作； 借助如全球 500強(qiáng)商業(yè)巨子沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐等各種形式、手段 第 32 頁(yè) 提升本項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大其對(duì)市場(chǎng)的影響，從而吸引商家進(jìn)駐及目標(biāo)客戶投資。 啟動(dòng)“安全創(chuàng)富工程 ” 目的：通過財(cái)富概念的運(yùn)作，使經(jīng)營(yíng)者感受到良好的投資前景。 策略：倡導(dǎo)一種簡(jiǎn)單而安全的理財(cái)方式，即以“低門檻”（如靈 活首付）的姿態(tài)開啟財(cái)富之門，和“品牌大商家”（如沃爾瑪）在一起，坐享“高收益”（返租率 %），投資“有保障”（回購(gòu)計(jì)劃）； 舉辦一定的投資刊物“明珠眼”，通過對(duì)投資案例的分析，投資策略的講解，使投資者對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生良好興趣； 配合銷售時(shí)段，舉辦投資講座，借專家之口講敘投資優(yōu)勢(shì)，彰顯本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。 宣傳商業(yè)規(guī)劃 目的：通過對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的描述，使投資者相信經(jīng)營(yíng)前景。 策略：對(duì)大型商家的進(jìn)駐進(jìn)行宣傳； 對(duì)返租年限進(jìn)行良好的描敘； 每個(gè)大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行宣傳。 三、營(yíng)銷推廣主題 攜手商業(yè)巨子，演繹投資風(fēng)潮 說明： 利用大型商家的影響效應(yīng)和帶動(dòng)作用； 第 33 頁(yè) 突出投資理念 描繪美好經(jīng)營(yíng)前景 四、推廣策略 A、返租計(jì)劃 返租是大型商場(chǎng)分割產(chǎn)權(quán)出售的必由之路，返租即開發(fā)商將商鋪所有權(quán)出售給小業(yè)主，而把商鋪的使用權(quán)租回來統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理作為出售時(shí)的附加條件，開發(fā)商按一定的投資回報(bào)率付給小業(yè)主月租金，小業(yè)主將商鋪委托給開發(fā)商全權(quán)管理的一種形式。 在返租類型商場(chǎng)的銷售中 ，將有四個(gè)主體參與進(jìn)來，開發(fā)商、小業(yè)主、經(jīng)營(yíng)管理商（商家）、產(chǎn)品廠家或代理商。其關(guān)系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權(quán)并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進(jìn)行招商，開發(fā)商招到一到若干個(gè)較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個(gè)較大商家獲得商場(chǎng)的使用權(quán)后再統(tǒng)一進(jìn)行招商（或自營(yíng)），工廠直銷或代理商取得單個(gè)或多個(gè)鋪位的使用權(quán)后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)并按期