【文章內容簡介】 021/6/16 41 營銷原理 自我管理技巧 人際溝通技巧 推銷技巧 開啟顧問式銷售之門 2021/6/16 42 一、銷售員的目標管理 目標的作用： 目標 信念 態(tài)度 行為 結果 你會有什么樣的結果，首先取決于你將什么當作目標！ 1）目標 確定你努力的方向 沒有目標的人 ,就象空駛的出租車，不知道去哪里。 人無遠慮，必有近憂！ 目標是我們知道行為的目的！使我們行為的結果可以預期！ 可預期對我們是十分重要的； 如果人們對未來感到不可知，其行為就會傾向于“不可控”、易變、短期化。 2021/6/16 43 2） 目標產生動力 2021/6/16 44 格式塔心理學： 人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種追求完美完整、消除差異、恢復平衡的傾向是人動力的來源； 認知和諧 ——心理的平衡 當前的現(xiàn)實 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標 目標和現(xiàn)實之間的差距使我們產生改變現(xiàn)狀的欲望和動力 而現(xiàn)狀使我們對目標產生游移 2021/6/16 45 3）目標催生方法 人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者） 知覺警戒：也就是無意識注意的能力！ 知覺警戒是人追求利益的函數，刺激信號（信息）越重要（和內心中的目標關聯(lián)越密切），知覺警戒性就越高！ 我們的大腦中有一個神奇的組織，被被稱之為網狀激活系統(tǒng)，它是位于腦干部位的神經網絡，它負責把感官的刺激傳送到大腦皮層； 網狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政秘書，它有 兩種神奇的功能 ——知覺警戒和知覺防御： 知覺防御：信息屏蔽功能； 一些與自己內心的目標無關的信息，以及一些與自己內心中固有的信仰、價值觀、態(tài)度不一致的信息，知覺系統(tǒng)會建立心理屏障，抵制有關信息的輸入，或者盡量把沖突性的信息曲解。 ——知覺關閉（充耳不聞） 2021/6/16 46 先有目標，后有計劃！ 只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息；你的 網狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息、線索、機會，你會產生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施！ 如果內心中沒有確立堅定而又明確的目標，你也就錯過了一切信息、機遇、運氣以及別人的幫助！ 如果大海中的行船沒有目的地，什么風向對他來說都無所謂！ 人生四大資源 夢想（目標） 你真正的財富，他決定了你應該搜集什么信息，以及將知識運用于干什么！ 智慧 運用知識的能力！ 知識 被接受、加工、儲存了信息！ 信息 原始的資源 2021/6/16 47 將目標轉化為行動計劃 目標只有經過詳細的分解和落實，才具有實現(xiàn)的可能！ 銷售目標的分解 分解變量 ——時間、產品 年度銷售目標任務書 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 —9月 10—12月 全年合計 產品 A 銷售量 銷售額 產品 B 銷售量 銷售額 產品 C 銷售量 銷售額 合計 累計 1000 2021/6/16 48 目標具體落實 ——分解變量 ——客戶、產品 （ 5）月份銷售計劃表 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 銷售目標 計劃 上月 計劃 實際 累積 本月 6月 7月 8月 9月 10月 全年合計 40 36 350萬 1000 本月以前累計目標達成率 % 全年目標完成 % 客戶 產品 A 產品 B 產品 C 零配件 退貨 金額總計 預計 實際 預計 實際 預計 實際 預計 實際 新開發(fā)客戶 新開發(fā)客戶 本月合計 2021/6/16 49 銷售員拜訪計劃表 日期 時間 地點 客戶名稱 聯(lián)系人 職務 電話 上次拜訪時間 本次拜訪目的 拜訪結果 了解信息 展示方案 簽約 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 2021/6/16 50 銷售日志（周報表） 日期 時間 地點 客戶 工作內容 目的 結果 一日（周）工作總結： 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 2021/6/16 51 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調節(jié)的作用， 調節(jié)的結果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情， 當你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內疚，當你處于不 符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 意識 潛意識 潛意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實的感知和解釋，也記下你所有的經歷 ——你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經歷的體驗。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 自我形象 ——一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。 二、信念管理 信念： 意識深處對人、事、物堅定而持久的看法！ 對自己的看法 ——自我形象 2021/6/16 52 自我形象的形成及作用機理 自我談話 當自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的 現(xiàn)實表現(xiàn) 根據目前占優(yōu)勢的自我形象來行動 自我形象 在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎上，一個人在潛意識里的對自己形成的圖像 自動指導和控制 刺激產生積極或消極的自我談話 強化或改變自我形象 2021/6/16 53 I am Who I am! 我是我心目中的我！ 你會成為什么樣的人，取決于你在內心深處認為你是一個什么樣的人！ 別人可能會對你有這樣那樣的評價，但是別人對你的了解是不全面的，對你的評價可能是積極的，也可能是消極的，你不應該讓別人的評價左右你！ 你會成為什么樣的人，關鍵在于你自己是如何看待和評價自己的！ 自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我 們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動 的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性 的工作，承擔更大的責任，取得更大的成就； 一個人是什么比一個人做什么更重要！ 2021/6/16 54 積極的自我談話 杜絕負面評價 刪除失敗的印記 將以往的成功經歷輸入潛意識 斷言 ——對自我形象的具體的肯定 憧憬 ——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產生改變自我形象的動力 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 我想成為什么樣的我！ 你是可以改變的，關鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會 有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn) 在愿意做出什么樣的決定。 2021/6/16 55 周圍的同事都喜歡我 我身材高大相貌英俊 我學識淵博 我有很好的表達能力 信念：我有魅力 一開始 ， 你可能產生一個念頭（ 想法 ） ， 比如 ， 對你的人格魅力的評判 ， “ 你覺得你可能很吸引人 ” ， 你真得很吸引人嗎 ？ 為此 ， 你在思維深處就要尋求支持這種念頭的理由 ， 如果這些理由足以支持你的這種念頭 ， 你便相信自己 “ 真的很吸引人 ” ， 這就形成 “ 信念 ” 。 如果你持這種信念 ， 今后在各種社交 ， 應酬場合 ， 你會對自己的魅力大為自信 ， 你的舉止會很優(yōu)雅 ， 談吐會很機智 …… ，不久 ， 你會發(fā)現(xiàn)你真的： “ 很吸引人 ” 。 一種想法要變?yōu)樾拍睿P鍵要有足以支持這種想法的理由，在成功者的思維里，如果有一種想法，這種想法有助于他的人生，他便會積極尋求支持這種想法的理由，使之成為信念。 信念是這樣煉成的！ 改變自我形象 —— 堅定對自己的信念 —— 自信 2021/6/16 56 在怯懦者思維里 ， 即使產生一種想法 ， 他也會在思維尋求一些否定這種想法的理由 ， 盡快打消這種想法 。 并美其名曰 “ 務實 ” 。 很多 “ 務實 ” 論者 ， 卻常常會對自己本身或自己的能力 ， 產生 “ 自我設限 ” ， 其中的原因可能是基于一種對失敗的懼怕 。 ——（ 跳蚤 、 大象的故事 ） 。 不是因為某些事情難于做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到！ ——美國布魯金斯學會 2021年 5月，布魯金斯學會授予喬治 .赫伯特榮獲金靴子獎 “相信它，就看得見它 ” ，我們要期許自己成為一個 “ 新思維模式的拓荒者” ，重新建立一套新的游戲規(guī)則 。 時代在變，環(huán)境在變，過去我們可以 “ 因為我看見，所以我相信 ” ； 現(xiàn)在，我們必須 “ 因為我相信，所以我看見 ” 相信自己、相信公司、相信產品！ 相信，就是自己認為是真的！ 2021/6/16 57 用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃） 用三條？ 用一條？ 2021/6/16 58 許多事情之所以不行，是因為你先入為主的認為不行！ 如果你認為一件事做不到，你就不會去真正努力！ 不可能思維 —— 嚴重影響我們的成就！ 在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認為這件事不可能！ 2021/6/16 59 這個人出生在美國 ， 自小家境貧寒 。 1832年 ， 他失業(yè)了 ， 他很傷心 ， 但自這時起 ， 他不僅沒有消沉 ， 反而樹立起要當政治家的決心 ， 以徹底改善美國政治經濟面貌 ， 創(chuàng)造更多的就業(yè)機會 。 這一年 ， 他競選州議員 ， 由于缺少競選經費 ， 結果 ， 他競選失敗了 。 一年里遭受兩次打擊 ， 無疑是十分痛苦的 。 他開始自己開辦企業(yè) ， 可不到一年 ， 他破產了 ， 為此欠下的債務在七年后才還清 。 之后 ， 他再次競選州議員 ， 這次他成功了 ， 這使他堅定從政的決心 。 1835年 ， 他訂婚了 ， 但離結婚還差幾個月 ， 未婚妻不幸去世 ， 這對他精神的打擊太大了 ， 他心力憔悴 ， 臥床不起 ， 1836年 ， 他得了神經衰弱癥 。 1838年 ， 他覺得身體好些 ， 于是決定競選州議長 ， 但他又失敗了 ， 1843年 ， 他又競選美國國會議員 ， 仍未成功 。 要是你處在這個時候 ， 你還會堅持嗎 ？ 1846年 ， 他再次競選國會議員 ， 終于成功了 。 兩年任期很快就結束了 ， 他決心競選連任 ， 他認為自己作為國會議員表現(xiàn)是出色的， 相信選民會支持他 ， 但結果很失望 ， 他落選了 。 因為競選 ， 他又賠了不少錢 。 他申請當本州的土地官員 ， 但州政府拒絕了 ， 并在他的申請書上注明：作本州土地官員 ， 要求有卓越的才能和異常的智慧 ， 你的申請未能滿足這些要求 。 ” 接連又是兩次失敗 。 在這種情況下 ， 你會繼續(xù)努力嗎 ？ 1854年 ， 他競選參議員 ， 又失敗了 。 1856年 ， 他競選美國副總統(tǒng)提名 ， 又失敗了 。 1858年 ， 他再次競選參議員 ， 再次失敗了 。 這個人為了政治家的夢想嘗試了十幾次 ， 但只成功兩次 ， 要是你處于這種境地 ， 相信你早就會放棄了吧 ！ 可他一直沒有放棄自己的追求 ， 他一直在做自己的生活的主宰； 1860年 ， 他當選為美國總統(tǒng) ， 而且后來成為美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一 。 2021/6/16 60 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改， 而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。 三、態(tài)度 習得的無助： 西里格曼試驗： 原來那組其實根本無法停止噪音的人，在時間、環(huán)境和條件都已改變了的情況下，仍舊坐在那里，他們根本不去嘗試改變處境！ 習得的無助顯示一種力量：這種力量使人相信“你所做的努力絲毫不起作用”，“