商務(wù)談判的策略(4)(編輯修改稿)
2025-06-17 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這么說實(shí)屬應(yīng)該。 。 ——?jiǎng)倧膶Ψ教讈淼男畔⒉豢神R上用，延后一段時(shí)間再用，效果最好。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 基本主旨：以決不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。 （ 1）針鋒相對：針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不客氣的做法。 具體做法：對方說什么，你駁什么，并提出新的意見。 注 意： ，要對準(zhǔn)話題。 2.“話鋒 ” 的銳利完全在有理。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 （ 2）最后通牒：在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時(shí)，為打破僵局，又為避免對方的糾纏，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限 ，作為合同成敗的最后條件，并請貴方作出最終答復(fù)或選擇的做法。 注 意： 1.“通牒 ” 令認(rèn)可信。 “ 濫用 ” 。 。 。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 （ 3）扮瘋相（虎嘯計(jì)）： 具體做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意： 。 ，準(zhǔn)備對手的進(jìn)攻。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 （ 4）最大預(yù)算：在對某方案表示興趣的同時(shí)，又以最大預(yù)算或者最大授權(quán)的限制對對手的較為改善的方案，進(jìn)行最后施壓的做法。 注 意： 。 。 ——一般在價(jià)格多次交鋒以后，雙方均有靠攏之時(shí)。 ，在該著不奏效時(shí)，還應(yīng)有退路。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 （ 5）說絕話：對己方的立場，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。 注 意： 。 。 1)真的無可選擇 ——在于選擇的話題準(zhǔn)確 2)僅做姿態(tài)施壓 ——在于堅(jiān)持的時(shí)間合適 蠶食戰(zhàn)策略 基本主旨：是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。 （ 1）擠牙膏：針對某個(gè)談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其交易條件的做法。 注 意： ：該策略重在 “ 壓 ” 。 ——以說理壓對方讓步 ：要有耐心 ——在說理與時(shí)間安排上要充分 ：態(tài)度要友好 ——讓對方在平靜中反省自己的條件 蠶食戰(zhàn)策略 （ 2）連環(huán)馬：堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。 具體做法： 。 。 注 意： ，至少相當(dāng)。 。（互換條件的兌現(xiàn)） ——將說有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對方的讓步。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 3）挖灶增鍋 ： 針對賣方而言，為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格，還要有理可講，或者增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。 具體做法：賣方做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列的非常詳細(xì)。 注 意： “ 灶 ” 要挖的合理。 ，且難于查對。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 4）小氣鬼：對讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。 具體做法： 。 ——“扭秧
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