【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 溝通成本 貫穿在上述所有環(huán)節(jié)中 ， 不論用原始通訊器材還是用 IT設(shè)備 ， 都產(chǎn)生大量成本 ， 銷售組織的內(nèi)部溝通也產(chǎn)生大量成本 其它成本 終端管理人員的腐敗 ， 向地方公共機(jī)關(guān)支付的費(fèi)用 ，銷售組織的調(diào)整 管理：從混沌一片到分類可查 ? 在你分類后 ， 必須苦思冥想積累應(yīng)付和配合運(yùn)用這些成本的方法 ， 并落實(shí)到紙上 。 ? 每個(gè)方面節(jié)省成本的方法都有很多，或者說該方面的成本投入可以降低其它方面的成本。例如：研究顧客需求后帶來的成本降低是很多人忽視的，而對(duì)于終端成本支出的大項(xiàng)促銷，采取系統(tǒng)而精心計(jì)劃的控制能得到事半功倍的效果。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 各環(huán)節(jié)管理目標(biāo)是有可能互相矛盾的，例如：降低人員費(fèi)用可能會(huì)降低激勵(lì)效果，降低物流費(fèi)用預(yù)算可能會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降，最大的矛盾是你想靠專業(yè)分工，請(qǐng)專業(yè)人士來提高效率，保證成本控制，但多加一人就多加一份成本。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 因此，在沒必要進(jìn)行組織變革的時(shí)候，對(duì)自己終端業(yè)務(wù)進(jìn)行成本點(diǎn)分類的最大效用是：幫助供應(yīng)商無遺漏地盯緊成本發(fā)生的地方，并隨采取好的經(jīng)驗(yàn)做法去補(bǔ)救，同時(shí)將經(jīng)驗(yàn)和方法記錄下來，最后讓銷售管理人員負(fù)責(zé)去執(zhí)行。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 當(dāng)經(jīng)銷商長(zhǎng)嘆一聲：唉，早知如此，年初我就不該那么冒險(xiǎn)。應(yīng)該考察一下，一開始就選擇餐飲終端，而不先進(jìn)商超了。那為什么他在最初選擇時(shí)那么急躁呢？ 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 經(jīng)銷商到了該考慮機(jī)會(huì)成本的時(shí)候了 ，盡管大賣場(chǎng)的人流是夠吸引人的了 ， 但廠家和經(jīng)銷商手里的流動(dòng)資金都多不到哪里去 !所以不要圖省事而草率計(jì)劃 ， 不然也許有一天 ， 你就會(huì)仰天長(zhǎng)嘆 “ 還不如把錢借給朋友呢 ” 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 本來年初你把資金用來做 A產(chǎn)品 ， 或借給別人能帶來 1萬元的利潤(rùn)或利息收入 ，但你選擇了 B產(chǎn)品 ， 結(jié)果一點(diǎn)額外收入都沒有 ， 這 1萬元就是你的機(jī)會(huì)成本 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)家布坎南說：機(jī)會(huì)成本描述了稀缺與決策二者之間的基本關(guān)系 ， 就是說當(dāng)你手里的資源不多時(shí) ， 你設(shè)法同時(shí)去做兩種產(chǎn)品；當(dāng)你決策選擇了其中一種 ，那么你因?yàn)闆]做另一種產(chǎn)品而失去的收益就是機(jī)會(huì)成本 。 做管理時(shí)一定要考慮機(jī)會(huì)成本 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 在宏觀調(diào)控銀根收緊的情況下 ， 你更要注重機(jī)會(huì)成本 ， 因?yàn)槟愕腻X只夠做一次選擇 。 ? 別指望財(cái)務(wù)人員能幫你控制機(jī)會(huì)成本 。 第一 ， 大部分財(cái)務(wù)人員不熟悉終端業(yè)務(wù)；第二 ， 絕大多數(shù)會(huì)計(jì)所學(xué)的 “ 成本 ” 都是你實(shí)際投入的成本 ， 他們根本想不到幫你做決策來降低機(jī)會(huì)成本 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 因此 ， 選擇任何一項(xiàng)有關(guān)終端的決策 ， 經(jīng)銷商都要慎重處理從選擇產(chǎn)品開始到資金投入 ， 人員分配 ， 鋪貨策略 ， 進(jìn)場(chǎng)談判和日常作業(yè) ， 多一次細(xì)心的策劃 、 考察和執(zhí)行 ， 都可能減少高額的機(jī)會(huì)成本 。 ? 從機(jī)會(huì)成本的角度講 ， 做大銷量 ， 做好內(nèi)部管理 ， 讓業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 ， 做好業(yè)務(wù)總結(jié)等等都是一致的 。 ?實(shí)戰(zhàn)篇 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 說到這一點(diǎn) ， 其實(shí)最簡(jiǎn)單不過了 ， 只是我們?cè)诠ぷ髦泻苋菀缀雎远?。 很多時(shí)候接到上面的特價(jià)通知 ， 我們的每一反應(yīng)就是馬上告訴賣場(chǎng)的采購：我們要在你那里搞特價(jià)促銷了 !我對(duì)你的支持夠味吧 。 以此來博得賣場(chǎng)采購的歡心 。 ? 這樣做不是不好 ， 而是太心急了 。 急得本來可以讓賣場(chǎng)承擔(dān)部分折讓費(fèi)用的機(jī)會(huì)都沒了 。 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 大家都知道 ， 在影響賣場(chǎng)采購的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中 ， 促銷活動(dòng)的開展及銷量的是一個(gè)很重要的因素 。 有些時(shí)候 ， 你不搞促銷 ， 他們自己都會(huì)搞 。 如果你能夠給他促銷政策 ， 采購也愿意用某些條件來交換______我們跟采購談進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候不是常用這一招嗎 ？ 為什么合作之后就忘了呢 ？ 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 通常的做法是在做出促銷決策后 ， 先找采購聊聊天 ， 讓他們想個(gè)辦法提提銷量______別忘了提高銷量不只是我們的責(zé)任 ，而且也是采購的責(zé)任 。 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 這時(shí)采購就會(huì)叫我們向公司建議搞個(gè)促銷 ，我們跟著也叫他們到賣場(chǎng)想想辦法 ， 最后的結(jié)果一定是雙方承擔(dān)商品打折后利潤(rùn)損失的一半 。 當(dāng)然有時(shí)我們也會(huì)用我們沒有承擔(dān)的那一半通過贈(zèng)品的形式作為下一次促銷的補(bǔ)償 。 這樣 ， 既搞好了與采購的關(guān)系 ， 也為公司節(jié)省了一部分促銷費(fèi)用 。 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 所以 ， 大家以后搞促銷的時(shí)候 ， 千萬不要逞個(gè)人英雄主義 ， 一定要把促銷的功勞讓給賣場(chǎng)一半 。 ? 千萬不要讓賣場(chǎng)養(yǎng)成 “ 促銷是你個(gè)人的事情 ” 的習(xí)慣 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 贈(zèng)品不一定是高價(jià)格 ， 但一定要是高價(jià)值 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 贈(zèng)品促銷最大的困惑就在于：不知道顧客最想要的是什么 ， 很多企劃人員都從自己的心理 ， 或者是自己身邊人的消費(fèi)習(xí)慣去估摸顧客的想法 。 因此才會(huì)出現(xiàn)買什么送什么還不如對(duì)手直接降價(jià)好 。例如從牙刷到電視機(jī)都當(dāng)贈(zèng)品了 ， 卻沒有達(dá)到預(yù)期效果 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 為什么會(huì)這樣呢 ？ 主要原因就是我們沒有對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行分析 、 細(xì)分 ， 只是想當(dāng)然地認(rèn)為他們會(huì)喜歡什么 ， 這樣促銷費(fèi)用的流失就是很正常的事情了 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ?我舉一個(gè)不是啤酒促銷的例子 。 ?在一次促銷對(duì)抗中 ， 對(duì)手首先在傳統(tǒng)終端發(fā)起買產(chǎn)品送配件的行動(dòng) 。 由于我們的產(chǎn)品有特性 ， 產(chǎn)品的某些配件易于損壞 ， 因此這個(gè)行動(dòng)吸引了一些顧客購買他的產(chǎn)品 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 我們當(dāng)時(shí)很焦急也想跟著搞 ， 但后來我們經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查 ， 傳統(tǒng)終端買產(chǎn)品的都是女孩子 ， 他們一般是受老板來買產(chǎn)品的贈(zèng)送配件的促銷 ， 嚴(yán)格來說是針對(duì)使用人的 。 對(duì)他們而言送配件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一個(gè)小飾品來得實(shí)惠 。 如果我們送點(diǎn)女孩子喜歡的東西會(huì)產(chǎn)生什么效果呢 ？ 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 所以當(dāng)我們開展送掛燙機(jī)送披肩的活動(dòng)后 ， 大受女孩子歡迎 ， 銷量一路上升 。對(duì)于 20元的配件贈(zèng)送在 10元的披肩面前 ，顯得黯然失色 ， 摸不著北 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 緊接著我們趁熱打鐵 ， 在各大商場(chǎng)也按這個(gè)方法開展了一場(chǎng)買一送一的促銷活動(dòng) ， 促銷效果怎樣呢 ？ 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 一個(gè)月下來商場(chǎng)的銷量大大出乎我們的預(yù)料 ， 銷量平平 ， 消費(fèi)者對(duì)這種披肩根本就不放在 。 因?yàn)閬泶笊虉?chǎng)消費(fèi)的人用10元錢的披肩做服飾搭配 ， 只會(huì)讓她們上千元一件的衣服蒙羞 ， 怎么辦呢 ？ 面對(duì)這些胃口比較大的顧客 ， 我們總不能送飛機(jī)吧 ？ 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 送不了飛機(jī)就送舒適 ， 這些顧客對(duì)贈(zèng)品的需求并不是貴不貴的問題 ， 而是好不好的問題 。 她們所要的贈(zèng)品不一定是高價(jià)格 ， 但一定是高價(jià)值 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 我們從顧客燙衣服的感受出發(fā) ， 專門研究一個(gè)手柄護(hù)套作為贈(zèng)品 ， 使顧客在使用掛燙機(jī)的時(shí)候能夠讓她寶貴的雙手比平時(shí)多一種更為舒適的感覺 ， 這種感覺還真的不錯(cuò) ， 這些胃口大的顧客就是喜歡這種溫馨的小呵護(hù) 。 一個(gè) 3元錢的護(hù)套作為贈(zèng)品就變得比一個(gè) 10元錢的披肩更有效 ， 節(jié)省的成本可想而知了 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 實(shí)際就是這樣 ， 促銷活動(dòng)的效果好不好與投入的錢的多少不一定成正比 ， 很多費(fèi)用的流失在于我們沒有去認(rèn)真想清楚 ，怎樣在搞好促銷的同時(shí)也能把口袋握緊 。 ? 啤酒的例子就更多了 ， 也是同樣的道理 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 在經(jīng)理辦公室我們經(jīng)?？梢钥吹竭@一幕： ? 促銷主管： “ 經(jīng)理 ， 我們?cè)谀衬迟u場(chǎng)要上幾個(gè)促銷員才行 ， 要是再銷不動(dòng) ， 賣場(chǎng)那邊可能會(huì)叫我們撤場(chǎng)了 ， 拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說 ， 白交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也很不爽啊 !” ? 財(cái)務(wù)主管： “ 經(jīng)理 ， 從這個(gè)季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來看 ， 我們?cè)谀衬迟u場(chǎng)的銷售牌虧損狀態(tài) ， 主要原因是促銷員的工次提成超過了他所售產(chǎn)品的利潤(rùn) 。 我建議把這些賣場(chǎng)的促銷員撤下來 ， 不然我們可頂不住了 。 ” 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 一般來說 ， 除了銷量很好的賣場(chǎng)要有專職促銷員外 ， 另外還有三種方式運(yùn)作賣場(chǎng)降低費(fèi)用 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 第一種方式：我們找到代理其它產(chǎn)品的供應(yīng)商也做我們的代理商 ， 借用他們的渠道和促銷員賣產(chǎn)品 。 我們只出提成就行了 。 這樣我們每個(gè)賣場(chǎng)都可以節(jié)省一筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和一個(gè)促銷員 (省的費(fèi)用會(huì)有更大用處 )。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 第二種方式：與其它供應(yīng)商合作 ， 兩三家位置相近的供應(yīng)商共同請(qǐng)一個(gè)促銷員 ，大家分?jǐn)偞黉N員的工資 ， 提成按銷量各自支付 。 這樣一來 ， 促銷員有了更多的提成 ， 底薪就是少一點(diǎn)也都無所謂了 。相反收入有了提高 ， 積極性也隨之有了更大提高 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 當(dāng)然 ， 也許會(huì)有人說 ， 我要維護(hù)我們的形象不能這樣做 ， 第二要是生意好時(shí)促銷員該賣誰的產(chǎn)品 。 ? 對(duì)于這個(gè)問題 ， 我們的回答是：第一 ， 如果有實(shí)力有資源就采取戰(zhàn)略性虧損自己搞 ， 如果沒有 ， 那就先使自己在賣場(chǎng)生存下去以后再說其它的話；第二 ， 要是生意很好了 ， 就不用跟別人合作請(qǐng)促銷員 ， 要是偶爾顧客多一點(diǎn) ， 促銷員也可以采用一答二拖三招呼的方式與顧客溝通 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 第三種方式：找不到合作伙伴的 ， 我們就在賣場(chǎng)偷偷地找一個(gè)別人的促銷員作我們的兼職促銷員 ， 只給提成沒有底薪 ，雖然沒有專職的促銷沒那樣盡心盡力 ，但總比沒有人推銷我們的產(chǎn)品要好得多 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 如果你的賣場(chǎng)是酒店 ， 那么同樣有很多的方式： ? 服務(wù)員當(dāng)兼職促銷員 ， 可信度比較高 ? 使用其它廠家的促銷員 ， 但不能用同類產(chǎn)品的 ， 如果他是白酒促銷員 ， 就可以為我們推銷啤酒 ， 而且避免了消費(fèi)者認(rèn)為我們自己夸自己的王婆賣瓜之說 ， 效果可能更好 ， 但費(fèi)用會(huì)比較低 ， 而且促銷員的兼職也不易被公司發(fā)現(xiàn) 。 ? 大家想一想 ， 我們的促銷員有沒有在外面兼職的 ？ 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷 ? 如何促成好促銷機(jī)會(huì) ? 選擇時(shí)機(jī) ， 掌握主動(dòng) ? 一般來講 ， KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃 ， 從促銷檔期 、 促銷主題 、 商品組合 、 廣告推廣 、 行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排 ，會(huì)在某個(gè)節(jié)假日來臨的前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了 。 供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)