【文章內(nèi)容簡介】 溝通成本 貫穿在上述所有環(huán)節(jié)中 ， 不論用原始通訊器材還是用 IT設(shè)備 ， 都產(chǎn)生大量成本 ， 銷售組織的內(nèi)部溝通也產(chǎn)生大量成本 其它成本 終端管理人員的腐敗 ， 向地方公共機關(guān)支付的費用 ，銷售組織的調(diào)整 管理：從混沌一片到分類可查 ? 在你分類后 ， 必須苦思冥想積累應(yīng)付和配合運用這些成本的方法 ， 并落實到紙上 。 ? 每個方面節(jié)省成本的方法都有很多，或者說該方面的成本投入可以降低其它方面的成本。例如：研究顧客需求后帶來的成本降低是很多人忽視的，而對于終端成本支出的大項促銷，采取系統(tǒng)而精心計劃的控制能得到事半功倍的效果。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 各環(huán)節(jié)管理目標是有可能互相矛盾的，例如：降低人員費用可能會降低激勵效果，降低物流費用預(yù)算可能會導(dǎo)致客戶滿意度下降，最大的矛盾是你想靠專業(yè)分工，請專業(yè)人士來提高效率，保證成本控制，但多加一人就多加一份成本。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 因此，在沒必要進行組織變革的時候，對自己終端業(yè)務(wù)進行成本點分類的最大效用是：幫助供應(yīng)商無遺漏地盯緊成本發(fā)生的地方，并隨采取好的經(jīng)驗做法去補救，同時將經(jīng)驗和方法記錄下來，最后讓銷售管理人員負責(zé)去執(zhí)行。 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 當經(jīng)銷商長嘆一聲：唉，早知如此，年初我就不該那么冒險。應(yīng)該考察一下，一開始就選擇餐飲終端，而不先進商超了。那為什么他在最初選擇時那么急躁呢？ 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 經(jīng)銷商到了該考慮機會成本的時候了 ，盡管大賣場的人流是夠吸引人的了 ， 但廠家和經(jīng)銷商手里的流動資金都多不到哪里去 !所以不要圖省事而草率計劃 ， 不然也許有一天 ， 你就會仰天長嘆 “ 還不如把錢借給朋友呢 ” 。 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 本來年初你把資金用來做 A產(chǎn)品 ， 或借給別人能帶來 1萬元的利潤或利息收入 ，但你選擇了 B產(chǎn)品 ， 結(jié)果一點額外收入都沒有 ， 這 1萬元就是你的機會成本 。 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 經(jīng)濟學(xué)家布坎南說：機會成本描述了稀缺與決策二者之間的基本關(guān)系 ， 就是說當你手里的資源不多時 ， 你設(shè)法同時去做兩種產(chǎn)品；當你決策選擇了其中一種 ，那么你因為沒做另一種產(chǎn)品而失去的收益就是機會成本 。 做管理時一定要考慮機會成本 。 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 在宏觀調(diào)控銀根收緊的情況下 ， 你更要注重機會成本 ， 因為你的錢只夠做一次選擇 。 ? 別指望財務(wù)人員能幫你控制機會成本 。 第一 ， 大部分財務(wù)人員不熟悉終端業(yè)務(wù)；第二 ， 絕大多數(shù)會計所學(xué)的 “ 成本 ” 都是你實際投入的成本 ， 他們根本想不到幫你做決策來降低機會成本 。 決策：從投機冒險到掌控機會成本 ? 因此 ， 選擇任何一項有關(guān)終端的決策 ， 經(jīng)銷商都要慎重處理從選擇產(chǎn)品開始到資金投入 ， 人員分配 ， 鋪貨策略 ， 進場談判和日常作業(yè) ， 多一次細心的策劃 、 考察和執(zhí)行 ， 都可能減少高額的機會成本 。 ? 從機會成本的角度講 ， 做大銷量 ， 做好內(nèi)部管理 ， 讓業(yè)務(wù)流程標準化 ， 做好業(yè)務(wù)總結(jié)等等都是一致的 。 ?實戰(zhàn)篇 促銷折讓：功勞也要有賣場的一半 ? 說到這一點 ， 其實最簡單不過了 ， 只是我們在工作中很容易忽略而已 。 很多時候接到上面的特價通知 ， 我們的每一反應(yīng)就是馬上告訴賣場的采購：我們要在你那里搞特價促銷了 !我對你的支持夠味吧 。 以此來博得賣場采購的歡心 。 ? 這樣做不是不好 ， 而是太心急了 。 急得本來可以讓賣場承擔(dān)部分折讓費用的機會都沒了 。 促銷折讓：功勞也要有賣場的一半 ? 大家都知道 ， 在影響賣場采購的工作業(yè)績評估標準中 ， 促銷活動的開展及銷量的是一個很重要的因素 。 有些時候 ， 你不搞促銷 ， 他們自己都會搞 。 如果你能夠給他促銷政策 ， 采購也愿意用某些條件來交換______我們跟采購談進場的時候不是常用這一招嗎 ？ 為什么合作之后就忘了呢 ？ 促銷折讓：功勞也要有賣場的一半 ? 通常的做法是在做出促銷決策后 ， 先找采購聊聊天 ， 讓他們想個辦法提提銷量______別忘了提高銷量不只是我們的責(zé)任 ，而且也是采購的責(zé)任 。 促銷折讓：功勞也要有賣場的一半 ? 這時采購就會叫我們向公司建議搞個促銷 ，我們跟著也叫他們到賣場想想辦法 ， 最后的結(jié)果一定是雙方承擔(dān)商品打折后利潤損失的一半 。 當然有時我們也會用我們沒有承擔(dān)的那一半通過贈品的形式作為下一次促銷的補償 。 這樣 ， 既搞好了與采購的關(guān)系 ， 也為公司節(jié)省了一部分促銷費用 。 促銷折讓：功勞也要有賣場的一半 ? 所以 ， 大家以后搞促銷的時候 ， 千萬不要逞個人英雄主義 ， 一定要把促銷的功勞讓給賣場一半 。 ? 千萬不要讓賣場養(yǎng)成 “ 促銷是你個人的事情 ” 的習(xí)慣 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 贈品不一定是高價格 ， 但一定要是高價值 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 贈品促銷最大的困惑就在于：不知道顧客最想要的是什么 ， 很多企劃人員都從自己的心理 ， 或者是自己身邊人的消費習(xí)慣去估摸顧客的想法 。 因此才會出現(xiàn)買什么送什么還不如對手直接降價好 。例如從牙刷到電視機都當贈品了 ， 卻沒有達到預(yù)期效果 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 為什么會這樣呢 ？ 主要原因就是我們沒有對消費者心理進行分析 、 細分 ， 只是想當然地認為他們會喜歡什么 ， 這樣促銷費用的流失就是很正常的事情了 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ?我舉一個不是啤酒促銷的例子 。 ?在一次促銷對抗中 ， 對手首先在傳統(tǒng)終端發(fā)起買產(chǎn)品送配件的行動 。 由于我們的產(chǎn)品有特性 ， 產(chǎn)品的某些配件易于損壞 ， 因此這個行動吸引了一些顧客購買他的產(chǎn)品 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 我們當時很焦急也想跟著搞 ， 但后來我們經(jīng)過市場調(diào)查 ， 傳統(tǒng)終端買產(chǎn)品的都是女孩子 ， 他們一般是受老板來買產(chǎn)品的贈送配件的促銷 ， 嚴格來說是針對使用人的 。 對他們而言送配件遠遠不如送一個小飾品來得實惠 。 如果我們送點女孩子喜歡的東西會產(chǎn)生什么效果呢 ？ 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 所以當我們開展送掛燙機送披肩的活動后 ， 大受女孩子歡迎 ， 銷量一路上升 。對于 20元的配件贈送在 10元的披肩面前 ，顯得黯然失色 ， 摸不著北 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 緊接著我們趁熱打鐵 ， 在各大商場也按這個方法開展了一場買一送一的促銷活動 ， 促銷效果怎樣呢 ？ 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 一個月下來商場的銷量大大出乎我們的預(yù)料 ， 銷量平平 ， 消費者對這種披肩根本就不放在 。 因為來大商場消費的人用10元錢的披肩做服飾搭配 ， 只會讓她們上千元一件的衣服蒙羞 ， 怎么辦呢 ？ 面對這些胃口比較大的顧客 ， 我們總不能送飛機吧 ？ 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 送不了飛機就送舒適 ， 這些顧客對贈品的需求并不是貴不貴的問題 ， 而是好不好的問題 。 她們所要的贈品不一定是高價格 ， 但一定是高價值 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 我們從顧客燙衣服的感受出發(fā) ， 專門研究一個手柄護套作為贈品 ， 使顧客在使用掛燙機的時候能夠讓她寶貴的雙手比平時多一種更為舒適的感覺 ， 這種感覺還真的不錯 ， 這些胃口大的顧客就是喜歡這種溫馨的小呵護 。 一個 3元錢的護套作為贈品就變得比一個 10元錢的披肩更有效 ， 節(jié)省的成本可想而知了 。 低價格，高價值贈品節(jié)省成本 ? 實際就是這樣 ， 促銷活動的效果好不好與投入的錢的多少不一定成正比 ， 很多費用的流失在于我們沒有去認真想清楚 ，怎樣在搞好促銷的同時也能把口袋握緊 。 ? 啤酒的例子就更多了 ， 也是同樣的道理 。 在專職促銷之外降低費用 ? 在經(jīng)理辦公室我們經(jīng)?？梢钥吹竭@一幕： ? 促銷主管： “ 經(jīng)理 ， 我們在某某賣場要上幾個促銷員才行 ， 要是再銷不動 ， 賣場那邊可能會叫我們撤場了 ， 拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說 ， 白交了進場費也很不爽啊 !” ? 財務(wù)主管： “ 經(jīng)理 ， 從這個季度的財務(wù)報表來看 ， 我們在某某賣場的銷售牌虧損狀態(tài) ， 主要原因是促銷員的工次提成超過了他所售產(chǎn)品的利潤 。 我建議把這些賣場的促銷員撤下來 ， 不然我們可頂不住了 。 ” 在專職促銷之外降低費用 ? 一般來說 ， 除了銷量很好的賣場要有專職促銷員外 ， 另外還有三種方式運作賣場降低費用 。 在專職促銷之外降低費用 ? 第一種方式：我們找到代理其它產(chǎn)品的供應(yīng)商也做我們的代理商 ， 借用他們的渠道和促銷員賣產(chǎn)品 。 我們只出提成就行了 。 這樣我們每個賣場都可以節(jié)省一筆進場費和一個促銷員 (省的費用會有更大用處 )。 在專職促銷之外降低費用 ? 第二種方式：與其它供應(yīng)商合作 ， 兩三家位置相近的供應(yīng)商共同請一個促銷員 ，大家分攤促銷員的工資 ， 提成按銷量各自支付 。 這樣一來 ， 促銷員有了更多的提成 ， 底薪就是少一點也都無所謂了 。相反收入有了提高 ， 積極性也隨之有了更大提高 。 在專職促銷之外降低費用 ? 當然 ， 也許會有人說 ， 我要維護我們的形象不能這樣做 ， 第二要是生意好時促銷員該賣誰的產(chǎn)品 。 ? 對于這個問題 ， 我們的回答是：第一 ， 如果有實力有資源就采取戰(zhàn)略性虧損自己搞 ， 如果沒有 ， 那就先使自己在賣場生存下去以后再說其它的話；第二 ， 要是生意很好了 ， 就不用跟別人合作請促銷員 ， 要是偶爾顧客多一點 ， 促銷員也可以采用一答二拖三招呼的方式與顧客溝通 。 在專職促銷之外降低費用 ? 第三種方式：找不到合作伙伴的 ， 我們就在賣場偷偷地找一個別人的促銷員作我們的兼職促銷員 ， 只給提成沒有底薪 ，雖然沒有專職的促銷沒那樣盡心盡力 ，但總比沒有人推銷我們的產(chǎn)品要好得多 。 在專職促銷之外降低費用 ? 如果你的賣場是酒店 ， 那么同樣有很多的方式： ? 服務(wù)員當兼職促銷員 ， 可信度比較高 ? 使用其它廠家的促銷員 ， 但不能用同類產(chǎn)品的 ， 如果他是白酒促銷員 ， 就可以為我們推銷啤酒 ， 而且避免了消費者認為我們自己夸自己的王婆賣瓜之說 ， 效果可能更好 ， 但費用會比較低 ， 而且促銷員的兼職也不易被公司發(fā)現(xiàn) 。 ? 大家想一想 ， 我們的促銷員有沒有在外面兼職的 ？ 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷 ? 如何促成好促銷機會 ? 選擇時機 ， 掌握主動 ? 一般來講 ， KA賣場對自己的年度促銷都有一個預(yù)先的計劃 ， 從促銷檔期 、 促銷主題 、 商品組合 、 廣告推廣 、 行銷活動等方面作了詳細安排 ，會在某個節(jié)假日來臨的前兩個月就著手談判準備了 。 供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)