【正文】 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 不了解市場(chǎng)終端情況或不能正確分析終端需求，為了完成任務(wù)量不是用自己的工作來(lái)完成，而是用無(wú)原則的向終端承諾來(lái)完成，造成大量的費(fèi)用流失。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 銷售人員經(jīng)常抱怨自己的時(shí)間不夠用，很多時(shí)候其實(shí)沒(méi)有任何人偷走他們的時(shí)間。所以銷售人員拜訪時(shí)應(yīng)該加大建議訂單量，等于或略大于客戶的安全庫(kù)存。這樣不僅可以解決銷售人員勞動(dòng)力的緊缺問(wèn)題，也保證了售點(diǎn)得到正常的服務(wù)。有的廠商則強(qiáng)行要求銷售人員每日拜訪客戶數(shù)達(dá)到 7080個(gè)。他的拜訪路線的不合理，提高了配送的難度，自然增加送貨人員的成本和抱怨。 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 ， 這是最基本的要求 ， 但也是做終端時(shí)最容易忽視的 。但我們有一觀點(diǎn)：不論何種形式的成本降低，絕不能影響終端銷量，否則極有可能出現(xiàn) “ 省了鹽壞了醬 ”的結(jié)局。 不要指望平常不登門 ， 節(jié)假日就上門談促銷 。 因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么 ，可能是賣場(chǎng)的變數(shù) ， 可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù) ，也可能是人員的變數(shù) 。 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷 ? 如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò) ，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎 ， 因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充 ， 能更好地提升產(chǎn)品促銷效果 。 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷 ? 另外 ， 如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)對(duì)手 ， 讓賣場(chǎng)選擇你 ， 一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色 ，要跳出降價(jià) 、 買贈(zèng)的老一套 ， 越有新意越有機(jī)會(huì) 。 你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng) ， 就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況 ， 在配送 、 費(fèi)用 、 銷售 、 合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算 ， 盡快確定要做促銷的賣場(chǎng) ， 并進(jìn)行跟蹤談判 。 ? 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題 ， 我們的回答是：第一 ， 如果有實(shí)力有資源就采取戰(zhàn)略性虧損自己搞 ， 如果沒(méi)有 ， 那就先使自己在賣場(chǎng)生存下去以后再說(shuō)其它的話；第二 ， 要是生意很好了 ， 就不用跟別人合作請(qǐng)促銷員 ， 要是偶爾顧客多一點(diǎn) ， 促銷員也可以采用一答二拖三招呼的方式與顧客溝通 。 ” 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 除了銷量很好的賣場(chǎng)要有專職促銷員外 ， 另外還有三種方式運(yùn)作賣場(chǎng)降低費(fèi)用 。 因?yàn)閬?lái)大商場(chǎng)消費(fèi)的人用10元錢的披肩做服飾搭配 ， 只會(huì)讓她們上千元一件的衣服蒙羞 ， 怎么辦呢 ？ 面對(duì)這些胃口比較大的顧客 ， 我們總不能送飛機(jī)吧 ？ 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 送不了飛機(jī)就送舒適 ， 這些顧客對(duì)贈(zèng)品的需求并不是貴不貴的問(wèn)題 ， 而是好不好的問(wèn)題 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ?我舉一個(gè)不是啤酒促銷的例子 。 這樣 ， 既搞好了與采購(gòu)的關(guān)系 ， 也為公司節(jié)省了一部分促銷費(fèi)用 。 以此來(lái)博得賣場(chǎng)采購(gòu)的歡心 。 做管理時(shí)一定要考慮機(jī)會(huì)成本 。例如：研究顧客需求后帶來(lái)的成本降低是很多人忽視的，而對(duì)于終端成本支出的大項(xiàng)促銷，采取系統(tǒng)而精心計(jì)劃的控制能得到事半功倍的效果。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 實(shí)際上 ， 這種縱向流程也同樣成就了成本管理的精細(xì)化 ______以前一幫人混著干 ， 你知道他生產(chǎn)了多少大頭針 ， 但你不知道他用了幾下錘子 ， 用了多少爐和煤 ， 但當(dāng)有人專門管理熔爐時(shí) ， 成本就有責(zé)任人了______縱向分工正是我們能夠考察產(chǎn)品成本的基礎(chǔ) 。 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ? 財(cái)務(wù)人員不能深入實(shí)際業(yè)務(wù)，就應(yīng)盡量培訓(xùn)銷售人員掌握更多的財(cái)務(wù)知識(shí)、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，讓終端業(yè)務(wù)人員每天記錄自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是非常好的辦法 ______很多節(jié)省成本的分析方法并不難，但全在你是不是經(jīng)常操作，用起來(lái)熟不熟。 跳出終端成本管理的老思路 ? 節(jié)省費(fèi)用 ≠節(jié)省成本：成本包括費(fèi)用投入 (直接費(fèi)用和間接費(fèi)用 )、 人工投入 (時(shí)間和精力 )和機(jī)會(huì)成本 。 跳出終端成本管理的老思路 ? 有一部分經(jīng)銷商的想法是：用進(jìn)攻來(lái)代替防守 ______與其投入精力去節(jié)省成本 ，還不如把銷量做大 ， 來(lái)攤薄成本 。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 盡管市場(chǎng)存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)作用力，處于低成本地位的經(jīng)銷商可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的收益。我們有 “ 誠(chéng)勤智信 ” 的企業(yè)理念，我們有 “ 把歡快釀進(jìn)杯中，讓生活口味更高 ” 的產(chǎn)品理念，也有郭總提出的 “ 精確營(yíng)銷 ”的營(yíng)銷理念，我們有具有國(guó)際質(zhì)量的產(chǎn)品，我們有管理很先進(jìn)的工廠做后盾，那我們就不得不有德藝雙馨的前鋒。 責(zé)任心的問(wèn)題 ? “誰(shuí)是最可愛(ài)的人 ” 就銷售領(lǐng)域而言，就是終端那個(gè)全心全意掌握住了水龍頭的人：貨到終端，傳播品牌信息的載體只午剩下三個(gè)－產(chǎn)品、廣告和人，三個(gè)載體中產(chǎn)品已經(jīng)造就，廣告已經(jīng)形成，人是唯一可變因素。為什么要這樣說(shuō)？這個(gè)系統(tǒng)就沒(méi)有管理 價(jià)格管理：真的管不好價(jià)格嗎 竄貨管理：為什么總竄貨 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 大家想一想當(dāng)我們有一個(gè)最適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，最好的運(yùn)作方法，合理的資源，如果上面各項(xiàng)都錯(cuò)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)這個(gè)方案的結(jié)果大家就可想而知了，這就是大家為什么總回公司要大面積促銷，和對(duì)手比促銷費(fèi)用，就象戰(zhàn)爭(zhēng)總需要炮火一樣，是因?yàn)榇蠹叶贾?，我們?cè)诤芏嗉?xì)節(jié)上都會(huì)出錯(cuò)或者犯錯(cuò)： 為什么會(huì)出錯(cuò)、犯錯(cuò)－－－－為什么？ 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 同志們： 銷售終端是離消費(fèi)者身體最近的地方，售后服務(wù)是離消費(fèi)者心靈最近的地方這是品牌的最后一步，在這兩個(gè)距離的地方，我們讓什么樣的人與消費(fèi)者打交道，什么樣的人才有資格和消費(fèi)者打交道呢？ 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 讓我們先看看這樣的事例吧。運(yùn)作終端，成本領(lǐng)先 煙臺(tái)啤酒營(yíng)銷學(xué)院（六期） 前言：回憶十多年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)所發(fā)生的諸多變化 ?產(chǎn)品戰(zhàn) 廣告戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 終端戰(zhàn) 促銷戰(zhàn)炒作戰(zhàn) 最終進(jìn)入一個(gè) “ 十面埋伏 ” 的 “ 迷混戰(zhàn) ” 概念的迷茫 ? 4P尚未做好即開始追求 4C， 4C尚未弄明白又開始追求 4R。一位消費(fèi)者到超市買 “ 心情 ” ，事先從導(dǎo)購(gòu)員那里得到確認(rèn)，可贈(zèng)得鑰匙扣，但付款后從銷酒點(diǎn)交涉到服務(wù)臺(tái)，又從服務(wù)臺(tái)交涉到贈(zèng)品處，繞了一大圈，最后得到的答復(fù)竟是 “ 為了鑰匙扣你煩不煩呀 ” ，這位消費(fèi)者買的是一個(gè) “ 壞心情 ” 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 在所有的窗口部門中，人即品牌，品牌即人，一個(gè)人說(shuō)謊即先于煙臺(tái)啤酒說(shuō)謊，一個(gè)人冷漠即先于煙臺(tái)啤酒人不誠(chéng)信。人的表現(xiàn)將決定品牌在最后一步的沖擊中是加分還是減分。 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 好馬配好鞍，好企業(yè)必須配好終端，好終端必須配好人，不是最可愛(ài)的人，不是最有責(zé)任心的人，我們不能讓他占據(jù)第一排，更不能讓他代表企業(yè)和終端和消費(fèi)者打交道。其成本優(yōu)勢(shì)可以使經(jīng)銷商在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)斗中受到保護(hù)，因?yàn)樗牡统杀疽馕吨?dāng)別的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中失去利潤(rùn)時(shí)，這個(gè)經(jīng)銷商仍然可以獲得利潤(rùn)。 對(duì)于一些不擅長(zhǎng)成本管理的經(jīng)銷商來(lái)講 ， 這種思路暫時(shí)可以一用 。 這個(gè)道理并不復(fù)雜 ， 對(duì)于有明顯旺季 、 同質(zhì)化的競(jìng)品多的產(chǎn)品來(lái)說(shuō) ， 往往旺季前的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 ，卻可能增加機(jī)會(huì)成本和未來(lái)的費(fèi)用投入 ____對(duì)手可能比你占有更大的零售商 (庫(kù)存 )獲得更多的銷售機(jī)會(huì) ， 回頭您想再進(jìn)入就需要花費(fèi)更多的資金 、人力和物力 。但財(cái)務(wù)人員的作用不可忽視 ______在達(dá)成銷售額之前，如果沒(méi)有人來(lái)制衡，銷售人員的花錢權(quán)力就會(huì)被濫用。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 成本管理的方法已經(jīng)進(jìn)化到 ABC作業(yè)成本法，就是把整個(gè)業(yè)務(wù)分成各個(gè)作業(yè)點(diǎn)，對(duì)每個(gè)點(diǎn)進(jìn)行成本的換算和管理，這樣更容易控制，還有成本規(guī)劃法，就是設(shè)定一個(gè)銷售額和利潤(rùn)額，然后回頭設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)的成本控制目標(biāo)。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 各環(huán)節(jié)管理目標(biāo)是有可能互相矛盾的，例如：降低人員費(fèi)用可能會(huì)降低激勵(lì)效果，降低物流費(fèi)用預(yù)算可能會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降，最大的矛盾是你想靠專業(yè)分工，請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)提高效率，保證成本控制，但多加一人就多加一份成本。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 在宏觀調(diào)控銀根收緊的情況下 ， 你更要注重機(jī)會(huì)成本 ， 因?yàn)槟愕腻X只夠做一次選擇 。 ? 這樣做不是不好 ， 而是太心急了 。 促銷折讓：功勞也要有賣場(chǎng)的一半 ? 所以 ， 大家以后搞促銷的時(shí)候 ， 千萬(wàn)不要逞個(gè)人英雄主義 ， 一定要把促銷的功勞讓給賣場(chǎng)一半 。 ?在一次促銷對(duì)抗中 ， 對(duì)手首先在傳統(tǒng)終端發(fā)起買產(chǎn)品送配件的行動(dòng) 。 她們所要的贈(zèng)品不一定是高價(jià)格 ， 但一定是高價(jià)值 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 第一種方式：我們找到代理其它產(chǎn)品的供應(yīng)商也做我們的代理商 ， 借用他們的渠道和促銷員賣產(chǎn)品 。 在專職促銷之外降低費(fèi)用 ? 第三種方式：找不到合作伙伴的 ， 我們就在賣場(chǎng)偷偷地找一個(gè)別人的促銷員作我們的兼職促銷員 ， 只給提成沒(méi)有底薪 ，雖然沒(méi)有專職的促銷沒(méi)那樣盡心盡力 ，但總比沒(méi)有人推銷我們的產(chǎn)品要好得多 。 如果談判不順利 ， 還來(lái)得及更換賣場(chǎng) 。 聰明的廠方會(huì)征求的意見(jiàn) ， 與賣場(chǎng)共同協(xié)商 ， 讓賣場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷是為自己量身定做的 ，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少 ， 因?yàn)楠?dú)特 ，它不選擇你選擇誰(shuí)呢 ？ ? 哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享 ， 這樣能表明自己能力強(qiáng) ， 供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢 ？ 這樣的方案成本并不高 。 ? 所以 ， 當(dāng)你干巴巴地為了促銷和堆碼著急時(shí) ，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)甚至有時(shí)候 ， 因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng) ， 還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢 ! 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷 ? 其實(shí) ， 一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢 ， 可是那種炎熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的 。 要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低 ， 將可能的損失降到最低 。 沒(méi)有平日的日常來(lái)住 ， 沒(méi)有日常與采購(gòu)的良好溝通 ， 一旦你真的需要?jiǎng)邮值臅r(shí)候 ， 采購(gòu)會(huì)對(duì)你有什么好臉色 ？ ? 所以 ， 一定要注意在非節(jié)假日或者采購(gòu)有業(yè)績(jī)困難的時(shí)候給予必要的幫助和支持 。 提高銷量是降低成本的最佳途徑 ? 只有有了銷量才能在賣場(chǎng)站住腳 ， 只有有了銷量才能支撐品牌的大樹 ， 也只有有了銷量才能分?jǐn)偨K端運(yùn)作與管理中的成本 。 本來(lái)管理者手里的費(fèi)用支持就少 ， 還不考慮區(qū)域的特性 ， 一下就開始具體運(yùn)作 ， 往往隨著鋪貨節(jié)奏被終端打亂 ， 在有限的費(fèi)用約束下 ， 顧了這頭顧不了那頭 ， 最后全盤皆輸 ! 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 在 “ 終端 ” 被史無(wú)前例地高頻率使用的今天，各大廠商為了更好地服務(wù)終端，幾乎無(wú)一例外地將銷售人員拜訪終端的方式區(qū)域化、線路化，為的是規(guī)范銷售人員的作業(yè)方式，提高銷售人員的工作效率。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 第二 ， 客戶級(jí)別劃分不明確 。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 這兩種方式都是非短敵視的：前者會(huì)引起銷售人員不滿情緒，時(shí)間久了將引起銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩，后者要么將會(huì)引起終端客戶質(zhì)量的嚴(yán)重下降，要么逼迫銷售人員弄虛作假，帶來(lái)更大的管理成本。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 在安排自