【正文】 ? 影響業(yè)務(wù)員成本提高的還有其它很多因素 。比如，客戶突然斷貨、促銷(xiāo)執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛、陳列位置突然更換等。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 按照每周 5個(gè)工作日計(jì)算，一個(gè)銷(xiāo)售人員每周的拜訪客戶總數(shù)也只有 200255個(gè)，而對(duì)一個(gè)有 300萬(wàn)人口的城市來(lái)說(shuō)，終端焦點(diǎn)最保守的數(shù)字大概在 3500040000個(gè) (每萬(wàn)人擁有 個(gè) )焦點(diǎn)，那就意味著必須有 175200的銷(xiāo)售人員才能服務(wù)得過(guò)來(lái)。的確，一點(diǎn)一滴地從實(shí)際運(yùn)作中節(jié)省費(fèi)用，的確可以帶來(lái)盈利。 ? 現(xiàn)在的 KA賣(mài)場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的 ， 擅自調(diào)整變更促銷(xiāo)的事件是屢見(jiàn)不鮮 ， 所以 ， 供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼好 。那怎樣才能設(shè)計(jì)好的促銷(xiāo)方案呢？有什么具體的方法呢？怎樣用最低的成本去達(dá)到好的促銷(xiāo)效果呢？下面的幾種方法可以為大家提供參考 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷(xiāo) 項(xiàng)目 內(nèi)容 操作要點(diǎn) 執(zhí)行人 摸清店方的促銷(xiāo)計(jì)劃 在你設(shè)計(jì)自己的促銷(xiāo)方案之前 ， 要設(shè)法弄清店方的促銷(xiāo)規(guī)劃 ， 這樣的作用可保證自己的促銷(xiāo)與店里的計(jì)劃有結(jié)合性 ， 否則很可能你自己想當(dāng)然做的促銷(xiāo)計(jì)劃店里根本不需要 ， 最大程度地免掉自己的無(wú)用功 。 供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷(xiāo)權(quán) ，就必須了解 KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)計(jì)劃 ， 并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 實(shí)際就是這樣 ， 促銷(xiāo)活動(dòng)的效果好不好與投入的錢(qián)的多少不一定成正比 ， 很多費(fèi)用的流失在于我們沒(méi)有去認(rèn)真想清楚 ，怎樣在搞好促銷(xiāo)的同時(shí)也能把口袋握緊 。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 贈(zèng)品促銷(xiāo)最大的困惑就在于：不知道顧客最想要的是什么 ， 很多企劃人員都從自己的心理 ， 或者是自己身邊人的消費(fèi)習(xí)慣去估摸顧客的想法 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 因此 ， 選擇任何一項(xiàng)有關(guān)終端的決策 ， 經(jīng)銷(xiāo)商都要慎重處理從選擇產(chǎn)品開(kāi)始到資金投入 ， 人員分配 ， 鋪貨策略 ， 進(jìn)場(chǎng)談判和日常作業(yè) ， 多一次細(xì)心的策劃 、 考察和執(zhí)行 ， 都可能減少高額的機(jī)會(huì)成本 。在我國(guó)現(xiàn)階段，達(dá)不到靠數(shù)據(jù)管理的程度，但一定要清楚：要能準(zhǔn)確定位成本點(diǎn)，才能管理它。 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ?在這個(gè)過(guò)程中始終伴隨著一個(gè)組織進(jìn)化的過(guò)程 。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 一旦得到成本領(lǐng)先地位，所獲得的較高的利潤(rùn)又可對(duì)重要領(lǐng)域再投入，以維護(hù)成本領(lǐng)先地位，這種投資往往是保持低成本地位的先決條件。建一套讓沒(méi)有責(zé)任心的人變得有責(zé)任心，讓有責(zé)任心的人變得更好的機(jī)制比先一百個(gè)天才更奏效。 ? 面對(duì)現(xiàn)實(shí) ， 認(rèn)清自己 ________ 是追求時(shí)尚還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)？ 概念的迷茫 ? 不管是什么戰(zhàn) ， 不管是什么理論 ， 最終都要回歸到最好地滿足消費(fèi)者不斷變化的多種多樣的需求 ， 從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量 ， 達(dá)到自己生存和發(fā)展的目的 。 責(zé)任心的問(wèn)題 ? 終端是什么：終端是水龍頭，這個(gè)水龍頭不打開(kāi)，我們竭盡全力創(chuàng)造的一切源和流都將變成死水一潭。波特認(rèn)為：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化的戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略都可以讓你的公司和組織具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)作終端的營(yíng)銷(xiāo)組織同樣可以選擇其一。成本控制更是需要跳出來(lái)的思維 ______不要以為成本不需要管理，把希望寄托在預(yù)算的總量控制和前線銷(xiāo)售將士的個(gè)人身上，這樣做很可能導(dǎo)致災(zāi)難 ______每位終端業(yè)務(wù)人員都在為指標(biāo)奔忙，從根本上說(shuō)，他們沒(méi)有義務(wù)給投資人省錢(qián)。 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ? 只要幾名專業(yè)人員，就可能降低你 10%以上的內(nèi)部成本和 20%以上的終端運(yùn)作成本。那為什么他在最初選擇時(shí)那么急躁呢？ 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 經(jīng)銷(xiāo)商到了該考慮機(jī)會(huì)成本的時(shí)候了 ，盡管大賣(mài)場(chǎng)的人流是夠吸引人的了 ， 但廠家和經(jīng)銷(xiāo)商手里的流動(dòng)資金都多不到哪里去 !所以不要圖省事而草率計(jì)劃 ， 不然也許有一天 ， 你就會(huì)仰天長(zhǎng)嘆 “ 還不如把錢(qián)借給朋友呢 ” 。 如果你能夠給他促銷(xiāo)政策 ， 采購(gòu)也愿意用某些條件來(lái)交換______我們跟采購(gòu)談進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候不是常用這一招嗎 ？ 為什么合作之后就忘了呢 ？ 促銷(xiāo)折讓：功勞也要有賣(mài)場(chǎng)的一半 ? 通常的做法是在做出促銷(xiāo)決策后 ， 先找采購(gòu)聊聊天 ， 讓他們想個(gè)辦法提提銷(xiāo)量______別忘了提高銷(xiāo)量不只是我們的責(zé)任 ，而且也是采購(gòu)的責(zé)任 。 如果我們送點(diǎn)女孩子喜歡的東西會(huì)產(chǎn)生什么效果呢 ？ 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 所以當(dāng)我們開(kāi)展送掛燙機(jī)送披肩的活動(dòng)后 ， 大受女孩子歡迎 ， 銷(xiāo)量一路上升 。 這樣一來(lái) ， 促銷(xiāo)員有了更多的提成 ， 底薪就是少一點(diǎn)也都無(wú)所謂了 。 要用少的錢(qián)拿到更好的位置 ， 這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了 。 之后還有以下幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng) ， 它們?cè)谝欢ǔ潭壬详P(guān)系著促銷(xiāo)執(zhí)行的實(shí)際效果 。既然為節(jié)假日促銷(xiāo)投入和花費(fèi)了那么大的時(shí)間與精力，當(dāng)然希望取得銷(xiāo)售、利潤(rùn)的大豐收。一般來(lái)說(shuō)，廠商的物流本著基本按照銷(xiāo)售人員的拜訪線路送貨，合理的拜訪線路也利于提高配送的效率。顯然，這兩個(gè)客戶的級(jí)別是不一樣的。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 如果自己銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中一次性拜訪成功的機(jī)率不高，也就是說(shuō)在他的拜訪過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多遺留問(wèn)題。 謝謝 ! 。 是誰(shuí)偷走了他們的時(shí)間？ ? 陳列位置被突然更換，原因則在于對(duì)于競(jìng)品信息了解不夠，和客戶客情的不夠堅(jiān)定，才被搶占陳列位置。他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置、經(jīng)營(yíng)方法或是周邊的環(huán)境，都會(huì)對(duì)終端焦點(diǎn)的生意產(chǎn)生影響。這些可憐的小伙子經(jīng)常抱怨時(shí)間不夠用 。 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷(xiāo) ? 節(jié)假日促銷(xiāo)的重要性是每個(gè)供應(yīng)商都了解的。 這也是花小錢(qián)辦大事的方法 。 如何事半功倍地操作節(jié)日促銷(xiāo) ? 另一方面 ， 確定了賣(mài)場(chǎng)之后 ， 就要在談判中確定你所需要的促銷(xiāo)區(qū)：是貨架端頭 ， 還是地堆的陳列形式 。 這樣我們每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都可以節(jié)省一筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和一個(gè)促銷(xiāo)員 (省的費(fèi)用會(huì)有更大用處 )。 低價(jià)格，高價(jià)值贈(zèng)品節(jié)省成本 ? 我們當(dāng)時(shí)很焦急也想跟著搞 ， 但后來(lái)我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查 ， 傳統(tǒng)終端買(mǎi)產(chǎn)品的都是女孩子 ， 他們一般是受老板來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的贈(zèng)送配件的促銷(xiāo) ， 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是針對(duì)使用人的 。 促銷(xiāo)折讓：功勞也要有賣(mài)場(chǎng)的一半 ? 大家都知道 ， 在影響賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中 ， 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展及銷(xiāo)量的是一個(gè)很重要的因素 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)嘆一聲：唉，早知如此，年初我就不該那么冒險(xiǎn)。 ’ 所以說(shuō)，為了讓財(cái)務(wù)人員及時(shí)準(zhǔn)確地獲知銷(xiāo)售經(jīng)理的成本耗費(fèi)，又讓銷(xiāo)售經(jīng)理準(zhǔn)確理解財(cái)務(wù)人員的資金運(yùn)行信息，我們建議最好在業(yè)務(wù)部門(mén)下設(shè)置財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析人員。 為什么不在做銷(xiāo)量的同時(shí)把成本控制得更好呢 ？ 為了銷(xiāo)量而冒死往賣(mài)場(chǎng)里沖 ， 同時(shí)忽略成本管理 ，這一招值得嗎 ？ 跳出終端成本管理的老思路 ? 實(shí)用的成本管理并不復(fù)雜 ， 實(shí)施往往看管理者的投入程度 ， 像一位經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)“ 有時(shí)候就看你是否能夠抗拒人性的弱點(diǎn) ， 例如 ‘ 懶惰 ’ ， 如今的很多經(jīng)銷(xiāo)商不肯精細(xì)分析終端運(yùn)作成本的結(jié)構(gòu)和來(lái)源 ， 甚至有的都不清楚成本浪費(fèi)在何處 ” 。一切競(jìng)爭(zhēng)都要從設(shè)計(jì)開(kāi)始，我們的結(jié)構(gòu)設(shè)置，我們的制度安排，必須讓這樣的資源開(kāi)發(fā)、整合與配置，自動(dòng)自發(fā)，自動(dòng)生效。既包括終端的自有系統(tǒng)，也包括從開(kāi)端到終端的聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)。 ? 終端是產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的 ________原點(diǎn) 進(jìn)入終端、擁有終端成為我們銷(xiāo)售的唯一選擇 !!! 終端 我們面臨的終端： ?多少種 ?可口可樂(lè) 52種 ?煙臺(tái)啤酒 ？ 終端 終端在做什么： ?進(jìn)店費(fèi) ?促銷(xiāo)品 ?價(jià)格 ?服務(wù) ?店慶費(fèi) ?有多少種費(fèi)用才夠用 ？ 終端 我們的處境： ? 進(jìn)不去 ? 進(jìn)去不動(dòng)銷(xiāo) ? 進(jìn)去又出來(lái) ? 進(jìn)去動(dòng)銷(xiāo)賠錢(qián) ? 不做不行 ? 做又做不了 ? 越做越難 終端 ? 我們?cè)谄疵危? 進(jìn)不去的店買(mǎi)下來(lái) _______動(dòng)銷(xiāo)不好沒(méi)辦法 進(jìn)不去的店送禮品 ______別人也送沒(méi)辦法 降低價(jià)格搶占銷(xiāo)量 ______有銷(xiāo)量無(wú)利潤(rùn) ， 保費(fèi)用 ， 占市場(chǎng) 不間斷地促銷(xiāo) ______形成不促不銷(xiāo)局面 ， 想等賣(mài)好了再掙錢(qián) ， 什么時(shí)候能好呢 依靠廠家 ______廠家同樣面臨費(fèi)用 采用各種先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式 ______同樣需有人力 、 物力 、 成本的支撐 多種產(chǎn)品同時(shí)經(jīng)銷(xiāo) ______有時(shí)好 ， 有時(shí)壞 等等 終端 ? 可以說(shuō)我想到的辦法我們都用了 ， 可結(jié)果怎么樣呢 _______越做越累 _______危機(jī)四伏 ， 怎么辦 ？ 對(duì)文章里經(jīng)銷(xiāo)商的解釋 ? －－我們現(xiàn)在就是經(jīng)銷(xiāo)商－做著很多經(jīng)銷(xiāo)商做的事情 ? 首先要知道經(jīng)銷(xiāo)商向我們要什么：廣告、促銷(xiāo)進(jìn)店費(fèi)、鋪貨費(fèi)、貨款損失 ? 為什么要向我們要這些費(fèi)用：終端向經(jīng)銷(xiāo)商要，經(jīng)銷(xiāo)商怕你的產(chǎn)品銷(xiāo)量不好，經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)算出廠家只有出了這些費(fèi)用他們才有利潤(rùn)，等等 對(duì)文章里經(jīng)銷(xiāo)商的解釋 ? 現(xiàn)在對(duì)于我們這樣的中型企業(yè)所缺的就是費(fèi)用，沒(méi)有費(fèi)用難道市場(chǎng)就不做了嗎－－怎么辦？ ? 用我們的思想、行動(dòng)、努力去影響、幫助、改變經(jīng)銷(xiāo)商把終端運(yùn)作的費(fèi)用降下來(lái)是最好的辦法 ? 因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在追求近期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的都離不開(kāi)兩點(diǎn)：好銷(xiāo)的產(chǎn)品，豐厚或是合理的利潤(rùn) 對(duì)文章里經(jīng)銷(xiāo)商的解釋 ? 所以我今天是更多地從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講怎樣降低費(fèi)用，當(dāng)我們擁有了這方面的知識(shí)后你本身就變成了最巨大的資源 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司門(mén)前立著一塊高5米寬 2米的大石頭，上面刻著下面的文字： 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 當(dāng)巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司派出的救援船到達(dá)地點(diǎn)時(shí)，環(huán)大西洋號(hào)海輪消失了， 21名船員不見(jiàn)了，海面上只有一個(gè)救生電臺(tái)有節(jié)奏地發(fā)著求救的代碼，救援人員看著平靜的大海發(fā)呆，誰(shuí)也想不明白在這個(gè)海況極好的地方到底發(fā)生了什么，從而導(dǎo)致這條最先進(jìn)的船沉沒(méi)。賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)文化三位一體。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求全面的成本管理能力，并不是用攤薄的方法 ______如果你在單個(gè)產(chǎn)品的終端運(yùn)作上沒(méi)有形成有系統(tǒng)、有標(biāo)準(zhǔn)的做法，代理更多的產(chǎn)品只能導(dǎo)致手忙腳亂，反而帶來(lái)更多無(wú)謂的投入和更大的機(jī)會(huì)成本。 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ? 但在現(xiàn)實(shí)的中國(guó)，我們還不能相信財(cái)務(wù)人員介入終端運(yùn)作的能力，因?yàn)檫@還取決于財(cái)務(wù)人員到底能有多了解終端業(yè)務(wù)的特性。 管理：從混沌一片到分類(lèi)可查 ? 按流程來(lái)做的一種分類(lèi)方法是這樣的：從圍繞終端的整個(gè)縱向運(yùn)作流程角度 _______ 管理：從混沌一片到分類(lèi)可查 成本種類(lèi) 成本描述 責(zé)任人及應(yīng)對(duì)策略 決策成本 含終端 、 顧客調(diào)研 、 中高層終端管理人員費(fèi)用等 招商 、 分銷(xiāo)組織搭建成本 招配向終端的配送商 ， 自送人員配備專門(mén)終端管理人員等都