成本管理-低成本運作市場十招(專業(yè)版)
【正文】 一項關于影響消費者購買因素的調查顯示， 30%左右的消費者會受終端店面的促銷氛圍及人員的推銷介紹因素的影響而產(chǎn)生購買行為。開設專科雖然也是一種辦法，但是隨著國家對醫(yī)療機構的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運作。翻開經(jīng)營類的報紙，諸如中國經(jīng)營報、銷售與市場等刊物，鋪天蓋 地的是產(chǎn)品招商廣告。要做到這一點，必須對市場有相當?shù)牧私?，對競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析的比較清楚，如何針對競爭產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡單（舉個簡單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢各若干；列出競爭對手的優(yōu)劣勢各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢，避免競爭產(chǎn)品的短處，就是有效實現(xiàn)差異化的手段和方法之一。類似的就有某創(chuàng)可貼品牌。知名企業(yè)的強勢產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個品類或市場，于是馬上有人跟進，在終端、賣場等渠道開展 “赤身肉博 ”，在銷售的最后一個環(huán)節(jié)或陣地上展開對消費者的爭奪。較為常見的是針對渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會，通過設置訂貨獎勵等措施刺激提貨， 也能比較好的實現(xiàn)銷售，但是此類會議營銷過后應注意及時消化渠道庫存，否則無法順利到消費者手中，下次就無法開展了。對醫(yī)藥保健品的招商、市場營銷推廣、會議營銷等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾操作的品類有肝病類、心腦血管類、減肥、補腎、祛斑、咽喉、乳腺類、健康美容品、高檔白酒、紅酒及保暖棉服飾等。很多產(chǎn)品沒有廣告，就是依靠一支支類似醫(yī)療小分隊的營銷隊伍在藥店終端、在社區(qū)、在廣場進行儀器檢測、專家咨詢，以此帶動銷售，效果顯著。 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時候，往往很容易走進仿冒或侵權的雷區(qū)，這是要特別注意的，套用一句話， “我不是叫你詐 ”，如果有人因為本人的建議走入誤區(qū)，那就是罪 過了。如非常可樂的成功就是非常典型的例子，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，如東盛集團近來開展的 “南泥灣行動 ”等也是很好的例子，其主要的操盤手關平曾說 “誰忽略農(nóng)村這個大市場，誰就是個大傻瓜！ ”話雖然直白，但是道理卻非常明了。低成本運作市場十招 市場競爭日益激烈，消費者日趨理性，單純依靠廣告的狂轟亂炸已經(jīng)很難啟動或維持市場， “哈藥模式 ”、 “腦白金模式 ”等雖然造就了一個個業(yè)界津津樂道的神話，但是并不是所有的企業(yè)都能有如此的魄力和財力，即便如此，如此巨量的投放廣告，如何有效收回成本，實現(xiàn)利潤也是一個需要慎重考慮的問題。農(nóng)村市場 開發(fā)費用低廉，廣告形式多樣，電視廣告相比央視衛(wèi)視的便宜自不必說，如果還嫌成本高了，刷墻、貼宣傳海報、廣播等手段也未嘗不可；而且農(nóng)村對品牌的認知度低，比較相信廣告和周圍人的勸說；渠道相對單一，層次清楚，同時也往往為大企業(yè)或外資巨頭所不屑，這就直接給了中小企業(yè)或有先見知名的企業(yè)很大的發(fā)展空間。而這在醫(yī)藥保健
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