成本管理-低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招(已修改)
2025-06-17 13:29 本頁(yè)面
【正文】 低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者日趨理性，單純依靠廣告的狂轟亂炸已經(jīng)很難啟動(dòng)或維持市場(chǎng)， “哈藥模式 ”、 “腦白金模式 ”等雖然造就了一個(gè)個(gè)業(yè)界津津樂(lè)道的神話(huà)，但是并不是所有的企業(yè)都能有如此的魄力和財(cái)力，即便如此，如此巨量的投放廣告，如何有效收回成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)也是一個(gè)需要慎重考慮的問(wèn)題。畢竟這樣的企業(yè)只在少數(shù)，大多數(shù)的中小型企業(yè)因資金短缺無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，那么中小型企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以較少的的投入獲得更大的回報(bào)，以低成本運(yùn)作市場(chǎng)，獲得相應(yīng)利潤(rùn)，直至不斷發(fā)展壯大，最終成就企 業(yè)的輝煌呢。 筆者在市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)踐過(guò)程中會(huì)同合作伙伴進(jìn)行了許多有益的嘗試，在此一一總結(jié)列舉，在這里筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既可以根據(jù)不同的情況單獨(dú)采用，也可以組合使用，最根本的一點(diǎn)是適合就好，能達(dá)到目的就好。 戰(zhàn)略篇 第一招：市場(chǎng)細(xì)分和差異化 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，如何突出重圍，以較小的投入迅速打開(kāi)市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)細(xì)分和差異化是實(shí)現(xiàn)以較小投入獲得較好回報(bào)的策略之一。市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略可以避免開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所必須的大量開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)教育費(fèi)用，而且由于其體現(xiàn)的 是對(duì)消費(fèi)者深層次或個(gè)性化的需求的精準(zhǔn)把握，更容易被市場(chǎng)或消費(fèi)者所認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，必須對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧私?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析的比較清楚，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡(jiǎn)單（舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢(shì)各若干；列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，避免競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的短處，就是有效實(shí)現(xiàn)差異化的手段和方法之一。 而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差異化，不同企業(yè)也有不同的方法。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或知名品牌往往采取品牌衍生的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，如太太藥業(yè)的正源丹、意可貼盤(pán)龍?jiān)坪５撵`丹草顆粒等，都是采用的品 牌衍生的策略，但是由于企業(yè)在運(yùn)作手段或渠道模式等方面存在這樣或那樣的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，僅就所舉的三個(gè)例子中，也就太太藥業(yè)的意可貼表現(xiàn)尚可，其他的都漸漸消退。意可貼的成功在于敏銳的抓住了口腔潰瘍這一不引人注意的市場(chǎng)需求，病癥雖小卻極為常見(jiàn)，蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)容量，而獨(dú)特的貼劑能使藥物成分迅速深入病灶，緩解病痛，見(jiàn)效迅速，迎合了人們要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了廣泛的歡迎，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)連太太藥業(yè)都沒(méi)有想到會(huì)賣(mài)的這樣火。 而新企業(yè)或中小型企業(yè)則主要采取找同類(lèi)產(chǎn)品或第一品牌的市場(chǎng)空擋或不足，通過(guò)功能、包裝等差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)以較低投入切入運(yùn)作市場(chǎng)。類(lèi)似的就有某創(chuàng)可貼品牌。創(chuàng)可貼的市場(chǎng)固然巨大，但僅邦迪一家就占據(jù)了相當(dāng)高的份額，其他品牌要想分羹，付出的艱辛自可想象，而該品牌偏偏獨(dú)
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