成本管理-低成本運作市場十招(更新版)
【正文】 對醫(yī)藥保健品的招商、市場營銷推廣、會議營銷等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾操作的品類有肝病類、心腦血管類、減肥、補腎、祛斑、咽喉、乳腺類、健康美容品、高檔白酒、紅酒及保暖棉服飾等。前面所提到的農(nóng)村包圍城市中講到的某些產(chǎn)品通過渠道進入農(nóng)村，也能夠自然消化，省卻大量物力財力。較為常見的是針對渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會，通過設(shè)置訂貨獎勵等措施刺激提貨， 也能比較好的實現(xiàn)銷售，但是此類會議營銷過后應(yīng)注意及時消化渠道庫存，否則無法順利到消費者手中，下次就無法開展了。 第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營 筆者曾在中國營銷傳播網(wǎng)《藥媒聯(lián)營，闖出一片新天地》一文中介紹過與媒體聯(lián)手利用閑置版面進行低成本、低風險運作市場的做法，這種方法經(jīng)過本人的實踐及交流指導，現(xiàn)在筆者的很多朋友都在地級市場直接與電視臺或電臺開展類似的合作，這對于日趨 增長的媒體廣告發(fā)布價格與市場所呈現(xiàn)的高風險的不利形勢來說，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場運作辦法。知名企業(yè)的強勢產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個品類或市場，于是馬上有人跟進，在終端、賣場等渠道開展 “赤身肉博 ”，在銷售的最后一個環(huán)節(jié)或陣地上展開對消費者的爭奪。不同產(chǎn)品的不同生命周期也有不同的策略，是把農(nóng)村作為打開市場的突破口，還是將農(nóng)村作為城市市場的滲透輻射，作為新市場來重點開發(fā)，需要企業(yè)根據(jù)不同的情況作細致分析。類似的就有某創(chuàng)可貼品牌。 筆者在市場運作的實踐過程中會同合作伙伴進行了許多有益的嘗試，在此一一總結(jié)列舉，在這里筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既可以根據(jù)不同的情況單獨采用，也可以組合使用，最根本的一點是適合就好，能達到目的就好。要做到這一點，必須對市場有相當?shù)牧私猓瑢Ω偁幃a(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析的比較清楚，如何針對競爭產(chǎn)品找出差異化，把握的方法很簡單（舉個簡單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢各若干；列出競爭對手的優(yōu)劣勢各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢，避免競爭產(chǎn)品的短處，就是有效實現(xiàn)差異化的手段和方法之一。實際上這也不是近幾年才有的新策略，保健品業(yè)曾經(jīng)的翹楚三株集團，以及后來的紅桃 K、山西傅山藥業(yè)、步長集團等都是靠這一戰(zhàn)略實現(xiàn)的巨大突破，不僅創(chuàng)造了一個又一個的營銷奇跡，也成就不少的營銷高手。翻開經(jīng)營類的報紙，諸如中國經(jīng)營報、銷售與市場等刊物，鋪天蓋 地的是產(chǎn)品招商廣告。這樣的例子并不鮮見。開設(shè)?？齐m然也是一種辦法，但是隨著國家對醫(yī)療機構(gòu)的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運作。從會議營銷到直銷到專賣店體驗服務(wù)營銷，體現(xiàn)了營銷模式和手段應(yīng)根據(jù)市場和消費者的需要不斷演進的要求和原則。一項關(guān)于影響消費者購買因素的調(diào)查顯示， 30%左右的消費者會受終端店面的促銷氛圍及人員的推銷介紹因素的影響而產(chǎn)生購買行
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