【正文】 ? 組織能力：營(yíng)銷人員組織能力主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是組織會(huì)議的能力，另一方面是組織活動(dòng)的能力。 執(zhí)行力總的表現(xiàn)為：一是高度下降，二是速度降低，三是力度減弱。另有 27%的人沒有什么目標(biāo)，他們幾乎都生活在社會(huì)的最底層。它宣傳是 “ 請(qǐng)注意消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ” 。 ? 需要是指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)。市場(chǎng)的規(guī)模即市場(chǎng)的大小，是購買者的人數(shù)。加上政治 Politics和公共關(guān)系 Public，是為 6P。 功能化Versatility 功能化指以產(chǎn)品的 核心功能 為基礎(chǔ)，提供 延伸、附加 不同功能組合的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)承受能力。 ? 總結(jié)起來就是： 比例 25年前 25年后 27% 沒有目標(biāo) 生活在社會(huì)的最底層 ,過得很不如意 ,抱怨社會(huì)不公平 60% 目標(biāo)模糊 成為社會(huì)大眾群體 ,平凡地生活著 10% 有清晰但較短期的目標(biāo) 生活在社會(huì)的中上層 ,各專業(yè)領(lǐng)域的成功人士 ,事業(yè)有成 3% 有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo) 幾乎都成為各領(lǐng)域的頂尖人士、社會(huì)的精英和領(lǐng)袖 市場(chǎng)規(guī)劃 目標(biāo)的重要性 市場(chǎng)運(yùn)作 四個(gè)階段 ? Plan ? Do ? Check ? action 運(yùn)作市場(chǎng) PDCA與制定工作計(jì)劃 ? PDCA循環(huán)圖 P D C A P D C A P D C A 進(jìn)步 再進(jìn)步 P：計(jì)劃 D：執(zhí)行 C：檢查 A：再行動(dòng) 戴明法 不斷進(jìn)步 起步 特點(diǎn)： ——周而復(fù)始 —— 大環(huán)帶小環(huán) —— 階梯式上升 PDCA案例 ——?jiǎng)淙龂?guó)故事 死黨，關(guān)云長(zhǎng)和張翼德。 ? 40％ 的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作 = 想做，而不會(huì)做。 （ 7％ ） 你 在 說 什 么（ 38％ ） 你 是 怎 么 說 的（ 55％ ） 你 的 身 體 語 言 事業(yè)上的成功，只有 15%是由于專業(yè)技術(shù)，另外的 85%要靠人際關(guān)系和處世技巧 ——卡耐基 銷售過程中問、 聽 、說的比例 問 聽 說 20% 65% 15% 溝什么 想法、看法、做法 達(dá)成共識(shí) ―瞎忙”七大病因 ? 一、流程不完善 ? 二、制度不支持 ? 三、監(jiān)管不到位 ? 四、技術(shù)不匹配 ? 五、素質(zhì)不高 ? 六、主管能力有限 ? 七、文化導(dǎo)向有誤 (指導(dǎo)思想有無 /協(xié)作不夠 ) 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持 只知道什么不可做 知道什么可做、該做 但可能未盡力 知道做什么，而且做的很好 知道做什么，做的很好，自己想辦法解決問題 自我約束 低能力，高意愿 自我管理 部分工作能力，低工作意愿 自我激勵(lì) 高能力，變動(dòng)的意愿 自我學(xué)習(xí) 高能力，高意愿 自我管理 自我學(xué)習(xí) 世界 500強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的要求 : 一是狂熱執(zhí)著的“傳教士” 二是高度適應(yīng)的“變色龍” 三是積極進(jìn)取的“探索者” 四是獨(dú)行千里的“信鴿” 五是務(wù)實(shí)盡職的“蜜蜂” 六是無孔不入的“竊聽器” 七是善于表現(xiàn)的“孔雀” 八是咬定青山不改的“翠竹” 九是不懼壓力的“鐵鉆” 十是工作高效的“專家” 金融界巨子羅基爾 多學(xué) (―放下面子，俯下身子，耐住性子” )、多讀、多看 .多練 ,腳勤、口勤、手勤、腦勤、眼勤，“五勤登科”。 劉備不是想稱王嗎？別以為他不想，他比誰都想，只是故意裝成一副忠厚老實(shí)之相，為了達(dá)到這個(gè)目的（ PLAN） 他一編草鞋的要怎么做呢？俗話說得好，一個(gè)好漢三個(gè)幫，馬上找了兩 市場(chǎng)運(yùn)作 執(zhí)行力的含義及表現(xiàn) 執(zhí)行力主要是指組織把戰(zhàn)略分解并轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的效力和能力 。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN”原則的具體對(duì)策 市場(chǎng)調(diào)研 —競(jìng)品、商業(yè)的營(yíng)銷組合 市場(chǎng)調(diào)研 終端數(shù)據(jù)采集 市場(chǎng)調(diào)研 波特五力模型 市場(chǎng)規(guī)劃 —STP，戰(zhàn)略 4P 市場(chǎng)細(xì)分（ Market Segmentation）的概念是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾史密斯(Wended Smith) 在