運(yùn)作市場的步驟及自我修煉-wenkub
2023-05-23 13:13:31 本頁面
【正文】 （ Variation）、 功能化（ Versatility）、 附加價(jià)值（ Value）和 共鳴（ Vibration）的 營銷組合理論 。 4R 也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向 , ―便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , ―溝通 ” 與 “ 關(guān)聯(lián) ” 緊密相關(guān)。 4P是由上而下的運(yùn)行原則 , 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，它宣傳的是 “ 消費(fèi)者請注意 ” 。 ? 1981年布姆斯（ Booms）和比特納（ Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論 4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的 P”，即：人員 (People)、流程(Process)、環(huán)境 (或是或?qū)嶓w環(huán)境； Physical evidence)。一個(gè)日本人需要食品，想要的是一個(gè)壽司和一碗米酒。 。 商品是用來交換的勞動產(chǎn)品。 ? 特點(diǎn) 市場是社會分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。運(yùn)作市場的步驟及自我修煉 基礎(chǔ)篇 市場 ? 市場：商品交換的場所 狹義上的市場是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所。同時(shí)，市場在其發(fā)育和壯大過程中，也推動著社會分工和商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。 商品是經(jīng)過交換且非進(jìn)入使用過程的勞動產(chǎn)品。 市場營銷的含義 ? 市場營銷是個(gè)人和企業(yè)在變化（動態(tài)）的市場中為滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動和過程。 ? 需求是指有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 4pS營銷組合與 4CS營銷組合 類別 4PS (以市場為導(dǎo)向） 4CS (以顧客為導(dǎo)向） 闡述 Product （產(chǎn)品） 產(chǎn)品體系，包括產(chǎn)品線寬度、廣度、產(chǎn)品定位等 Customer (客戶 ) 研究客戶的需求欲望，制造他們想要的產(chǎn)品 Price （價(jià)格） 價(jià)格體系，包括各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格策略 Cost （成本） 考慮客戶愿意付出的價(jià)格而不是從成本來考慮 Place (渠道 ) 渠道銷售策略 Convenience （便利） 考慮客戶如何便利的選購產(chǎn)品 Promotion (促銷 ) 總體促銷策略，包括產(chǎn)品流通過程中的每個(gè)對象 Communication （溝通） 企業(yè)應(yīng)積極與客戶溝通建立新型的利益關(guān)系 時(shí)間 60年代中期（愛卡錫） 90年代初期（勞朋特） 現(xiàn)代市場營銷組合 6C ? （ 2） 4C，包括： 顧客（ Customer）、 成本（ Cost）、 溝通（ Communication）、 便利（ convenience)。 4C特征 4R特征 4C 是站在 消費(fèi)者的角度 來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費(fèi)者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。 4R較之 4C 更明確地立足于消費(fèi)者。 4V的解析 差異 化Variation 差異化營銷所追求的 “ 差異 ” 是在 產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營銷 等多方面的不可替代性。 附加價(jià)值Value 附加價(jià)值指除去產(chǎn)品本身，包括企業(yè) 品牌、文化、技術(shù)、營銷和服務(wù) 等因素所形成的價(jià)值。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN”原則的具體對策 市場調(diào)研 —競品、商業(yè)的營銷組合 市場調(diào)研 終端數(shù)據(jù)采集 市場調(diào)研 波特五力模型 市場規(guī)劃 —STP，戰(zhàn)略 4P 市場細(xì)分（ Market Segmentation）的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯(Wended Smith) 在 1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的 STP理論。 25年后的跟蹤調(diào)查顯示： ——60%的人目標(biāo)模糊，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但幾乎沒有什么特別的成績。他們的共同特點(diǎn)是：不斷完成短期目標(biāo)，生活狀態(tài)步步上升，他們成為了各行業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。然后劉備開始做什么好事啦，自然是東搞搞、西弄弄（ DO） 而這小子時(shí)運(yùn)不佳，不斷碰釘子，還險(xiǎn)被將來的死敵曹阿瞞收編為手下。 劉備不是想稱王嗎？別以為他不想，他比誰都想，只是故意裝成一副忠厚老實(shí)之相，為了達(dá)到這個(gè)目的（ PLAN） 他一編草鞋的要怎么做呢？俗話說得好，一個(gè)好漢三個(gè)幫，馬上找了兩 市場運(yùn)作 執(zhí)行力的含義及表現(xiàn) 執(zhí)行力主要是指組織把戰(zhàn)略分解并轉(zhuǎn)化為具體行動的效力和能力 。定位是組織要求，到位是個(gè)人行為，不越位是自我修養(yǎng)。 ? 20％ 的人正在為增加庫存而工作 = “蠻做”、“盲做”、“胡做”。 執(zhí)行三化 （從頭到尾流程化） （工作內(nèi)容
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