運(yùn)作市場的步驟及自我修煉(存儲(chǔ)版)
【正文】 這個(gè) “ 不肯給他們機(jī)會(huì) ” 的世界。當(dāng)然啦，劉備也非凡人，好歹也是劉氏宗親十萬八千里的親戚啊。 執(zhí)行的核心要素：效力、效率、效果 效力：做正確的事 效率：正確的時(shí)間 正確效果 符合戰(zhàn)略價(jià)值要求： 正確理解執(zhí)行的作用 “ 方向錯(cuò)，做的越好損失就越大。 四個(gè)方面組成如下模型，其中態(tài)度是基礎(chǔ)、知識是主體、技能是提煉后的工具、思路是行為導(dǎo)向，四者相輔相成，構(gòu)成一個(gè)軟環(huán)境系統(tǒng)。 ? 控制能力：營銷人員控制能力主要應(yīng)該體現(xiàn)在對過程的控制。那么，他最好的起步方法是：首先，獲得一份工作；第二，珍惜你的第一份工作；第三，培養(yǎng)勤奮、忠誠敬業(yè)的習(xí)慣；第四，認(rèn)真學(xué)習(xí)和觀察，獲得真經(jīng)；第五，要努力成為不可或缺、舉足輕重的人；第六，成為一個(gè)謙虛、有修養(yǎng)的人。 3計(jì)劃的四個(gè)要素：清晰的目標(biāo)、明確的方法與步驟、必要的資源、可能出現(xiàn)的問題與成功的關(guān)鍵。 執(zhí)行三化 （從頭到尾流程化） （工作內(nèi)容明晰化 ) （明晰內(nèi)容操作化） 執(zhí)行三 要 制度設(shè)計(jì)的三要原理： ：措施 ：檢查 ：獎(jiǎng)罰 什么是齊步 ？ 敬禮、報(bào)告、立正 每步 75公分，每分鐘 116步 什么是尊重領(lǐng)導(dǎo)？ 解放軍執(zhí)行力 銷售真諦 自己 觀念 感覺 好處 追求快樂 逃避痛苦 方案 售的是什么？ 買的是什么？ 賣的是什么 ? 銷售成功的動(dòng)力源是什么？ 客戶真正要的是什么？ 銷的是什么？ 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 銷售 真諦 看準(zhǔn) 人 說對 話 選準(zhǔn) 貨 賣成 套 自我管理 現(xiàn)象： 簡單題沒耐心做，困難題沒恒心做 簡單事不屑做， 困難事膽怯做； 小事做不來， 大事做不成。定位是組織要求，到位是個(gè)人行為，不越位是自我修養(yǎng)。然后劉備開始做什么好事啦，自然是東搞搞、西弄弄（ DO） 而這小子時(shí)運(yùn)不佳，不斷碰釘子，還險(xiǎn)被將來的死敵曹阿瞞收編為手下。 25年后的跟蹤調(diào)查顯示： ——60%的人目標(biāo)模糊，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但幾乎沒有什么特別的成績。 附加價(jià)值Value 附加價(jià)值指除去產(chǎn)品本身，包括企業(yè) 品牌、文化、技術(shù)、營銷和服務(wù) 等因素所形成的價(jià)值。 4R較之 4C 更明確地立足于消費(fèi)者。 4pS營銷組合與 4CS營銷組合 類別 4PS (以市場為導(dǎo)向） 4CS (以顧客為導(dǎo)向） 闡述 Product （產(chǎn)品） 產(chǎn)品體系，包括產(chǎn)品線寬度、廣度、產(chǎn)品定位等 Customer (客戶 ) 研究客戶的需求欲望，制造他們想要的產(chǎn)品 Price （價(jià)格） 價(jià)格體系，包括各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格策略 Cost （成本） 考慮客戶愿意付出的價(jià)格而不是從成本來考慮 Place (渠道 ) 渠道銷售策略 Convenience （便利） 考慮客戶如何便利的選購產(chǎn)品 Promotion (促銷 ) 總體促銷策略，包括產(chǎn)品流通過程中的每個(gè)對象 Communication （溝通） 企業(yè)應(yīng)積極與客戶溝通建立新型的利益關(guān)系 時(shí)間 60年代中期（愛卡錫） 90年代初期（勞朋特） 現(xiàn)代市場營銷組合 6C ? （ 2） 4C，包括： 顧客（ Customer）、 成本（ Cost）、 溝通（ Communication）、 便利（ convenience)。 市場營銷的含義 ? 市場營銷是個(gè)人和企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場中為滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)和過程。同時(shí)，市場在其發(fā)育和壯大過程中，也推動(dòng)著社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。 ? 特點(diǎn) 市場是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。 。 ? 1981年布姆斯（ Booms）和比特納（ Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論 4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的 P”，即：人員 (People)、流程(Process)、環(huán)境 (或是或?qū)嶓w環(huán)境； Physical evidence)。 4R 也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向 , ―便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , ―溝通 ” 與 “ 關(guān)聯(lián) ” 緊密相關(guān)。以 功能組合的獨(dú)特性 來博取細(xì)分客戶群的青睞。 規(guī)劃市場 七何分析法四層次 5W2H 1層次 2層次 3層次 4層次 結(jié)論 WHO 是誰 為什么是他 有更合適的 人嗎 為什么是更合 適的人 定人 WHEN 什么時(shí)候 為什么在這 個(gè)時(shí)候 有更合適的 時(shí)間嗎 為什么是更合
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