運作市場的步驟及自我修煉-文庫吧
2025-04-22 13:13 本頁面
【正文】 market Change為 6C。 4RS營銷組合 （以競爭為導(dǎo)向） ? 關(guān)聯(lián) (Relevant) 與顧客建立關(guān)聯(lián) ? 反應(yīng) (reaction) 提高市場反應(yīng)速度 ? 關(guān)系 (relation) 關(guān)系營銷越來越重要 ? 回報 (return) 回報是營銷的源泉 4P特征 4P是站在 企業(yè)的角度 來看營銷 , 其使市場營銷理論有了體系感 , 又使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡單化。 4P是由上而下的運行原則 , 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向，它宣傳的是 “ 消費者請注意 ” 。 4C特征 4R特征 4C 是站在 消費者的角度 來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。 4C 以 “ 請注意消費者 ”為座右銘 , 強調(diào)以消費者為導(dǎo)向。 4R是站在 消費者的角度看營銷同時 注意與競爭對手爭奪客戶 。 4R 也是以消費者為導(dǎo)向 , ―便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , ―溝通 ” 與 “ 關(guān)聯(lián) ” 緊密相關(guān)。 4R較之 4C 更明確地立足于消費者。它宣傳是 “ 請注意消費者和競爭對手 ” 。 4P 4C 4R的特征 手機： 15194977697 ： 1159078473 MSN： Email： 4P、 4C與 4R的對比及 4V產(chǎn)生 培育、保持和提高 核心競爭能力是企業(yè)經(jīng) 營管理活動的中心，也 成為企業(yè)市場營銷活動 的著眼點 。 差異 化 （ Variation）、 功能化（ Versatility）、 附加價值（ Value）和 共鳴（ Vibration）的 營銷組合理論 。 4V的解析 差異 化Variation 差異化營銷所追求的 “ 差異 ” 是在 產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營銷 等多方面的不可替代性。主要分為 產(chǎn)品差異化 、 市場差異化 和 形象差異化 三個方面。 功能化Versatility 功能化指以產(chǎn)品的 核心功能 為基礎(chǔ)，提供 延伸、附加 不同功能組合的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費習(xí)慣和經(jīng)濟承受能力。以 功能組合的獨特性 來博取細分客戶群的青睞。 附加價值Value 附加價值指除去產(chǎn)品本身，包括企業(yè) 品牌、文化、技術(shù)、營銷和服務(wù) 等因素所形成的價值。 共鳴Vibration 共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的實際價值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關(guān)聯(lián)。共鳴強調(diào)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務(wù)價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。 手機： 15194977697 ： 1159078473 MSN： Email： 市場運作 營銷步驟 1. 調(diào)研市場 2. 規(guī)劃市場 3. 運作市場 4. 銷售真諦 市場調(diào)研 —解碼市場找到開啟市場的鑰匙 關(guān)鍵商業(yè)及可合作商業(yè) 執(zhí)行力 合作力度、高度及速度 采購程序及習(xí)慣 運行機制及文化 人口規(guī)模及結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)?GDP 地方行業(yè)政策 消費者的買點與購買力 商業(yè)對手之間的競爭 需求的規(guī)模 需求增長點 機會與威脅 需求的變化趨勢 產(chǎn)品的售價 產(chǎn)品的扣率 產(chǎn)品的品牌 產(chǎn)品的配套資源 市場分析 商業(yè) 市場環(huán)境 產(chǎn)品銷售 市場需求 競爭對手 人員配置 核心能力 營銷手段 競品規(guī)模 市場占比 經(jīng)營策略 市場調(diào)研 尋找市場潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN”原則的具體對策 市場調(diào)研 —競品、商業(yè)的營銷組合 市場調(diào)研 終端數(shù)據(jù)采集 市場調(diào)研 波特五力模型 市場規(guī)劃 —STP，戰(zhàn)略 4P 市場細分（ Market Segmentation）的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯(Wended Smith) 在 1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了
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