運作市場的步驟及自我修煉(完整版)
【正文】 司和一碗米酒。 商品是用來交換的勞動產(chǎn)品。運作市場的步驟及自我修煉 基礎(chǔ)篇 市場 ? 市場：商品交換的場所 狹義上的市場是買賣雙方進行商品交換的場所。 商品是經(jīng)過交換且非進入使用過程的勞動產(chǎn)品。 ? 需求是指有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。 4C特征 4R特征 4C 是站在 消費者的角度 來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。 4V的解析 差異 化Variation 差異化營銷所追求的 “ 差異 ” 是在 產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營銷 等多方面的不可替代性。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN”原則的具體對策 市場調(diào)研 —競品、商業(yè)的營銷組合 市場調(diào)研 終端數(shù)據(jù)采集 市場調(diào)研 波特五力模型 市場規(guī)劃 —STP，戰(zhàn)略 4P 市場細(xì)分（ Market Segmentation）的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯(Wended Smith) 在 1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的 STP理論。他們的共同特點是：不斷完成短期目標(biāo)，生活狀態(tài)步步上升，他們成為了各行業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。 劉備不是想稱王嗎？別以為他不想，他比誰都想，只是故意裝成一副忠厚老實之相，為了達到這個目的（ PLAN） 他一編草鞋的要怎么做呢？俗話說得好，一個好漢三個幫，馬上找了兩 市場運作 執(zhí)行力的含義及表現(xiàn) 執(zhí)行力主要是指組織把戰(zhàn)略分解并轉(zhuǎn)化為具體行動的效力和能力 。 ? 20％ 的人正在為增加庫存而工作 = “蠻做”、“盲做”、“胡做”。多學(xué) (―放下面子，俯下身子，耐住性子” )、多讀、多看 .多練 ,腳勤、口勤、手勤、腦勤、眼勤，“五勤登科”。做到 “ 心有靈犀一點通 ” – 鑒別力：營銷人要學(xué)會從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西 – 思考力：營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復(fù)，營銷人每一步都需要我們慎于思 溝通能力 溝通的定義：為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感，在個人或群體中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。 （ 7％ ） 你 在 說 什 么（ 38％ ） 你 是 怎 么 說 的（ 55％ ） 你 的 身 體 語 言 事業(yè)上的成功，只有 15%是由于專業(yè)技術(shù)，另外的 85%要靠人際關(guān)系和處世技巧 ——卡耐基 銷售過程中問、 聽 、說的比例 問 聽 說 20% 65% 15% 溝什么 想法、看法、做法 達成共識 ―瞎忙”七大病因 ? 一、流程不完善 ? 二、制度不支持 ? 三、監(jiān)管不到位 ? 四、技術(shù)不匹配 ? 五、素質(zhì)不高 ? 六、主管能力有限 ? 七、文化導(dǎo)向有誤 (指導(dǎo)思想有無 /協(xié)作不夠 ) 63%的人在結(jié)束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 堅持 堅持 再堅持 只知道什么不可做 知道什么可做、該做 但可能未盡力 知道做什么，而且做的很好 知道做什么，做的很好，自己想辦法解決問題 自我約束 低能力，高意愿 自我管理 部分工作能力，低工作意愿 自我激勵 高能力，變動的意愿 自我學(xué)習(xí) 高能力，高意愿 自我管理 自我學(xué)習(xí) 世界 500強對優(yōu)秀員工的要求 : 一是狂熱執(zhí)著的“傳教士” 二是高度適應(yīng)的“變色龍” 三是積極進取的“探索者” 四是獨行千里的“信鴿” 五是務(wù)實盡職的“蜜蜂” 六是無孔不入的“竊聽器” 七是善于表現(xiàn)的“孔雀” 八是咬定青山不改的“翠竹” 九是不懼壓力的“鐵鉆” 十是工作高效的“專家” 金融界巨子羅基爾 現(xiàn)代營銷人員應(yīng)該要注重于兩個計劃，一個計劃是關(guān)于個人的計劃，這個計劃可以說是自己的人生職業(yè)規(guī)劃；第二個計劃就是工作計劃 （ SMART) – 計劃的三個重要性：預(yù)見性、掌握度、集中性 。 ? 40％ 的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作 = 想做，而不會做。 二是激勵 ——
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