渠道市場運(yùn)作培訓(xùn)講稿(完整版)
【正文】 going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤、市場基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無形的，但是要不斷的升級； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭議和彈性，但是有效的。 ? 收獲奶牛：市場份額和收入增長率有縮小的趨勢，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的概念與作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個(gè)龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 當(dāng)沒有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計(jì)劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ?相互影響的經(jīng)營增長率； ?商業(yè)計(jì)劃的形式； ?交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ?相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 奶牛代理商 — 抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。市場造就了無數(shù)個(gè)神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個(gè)擁有兩個(gè)上市公司年銷售額近百億的集團(tuán)公司； ? 學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1